آموزش فروشندگی – فروش هنری است که آموختنی است.

اگر می‌خواهید از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، لازم است آموزش فروشندگی را دریابید.

چرا یادگیری اصول فروش و آموزش فروشندگی ضروری است؟

زیرا فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌کند که معمولا سایر فروشندگان به آن مسائل توجه نمی‌کنند و همین نکات است که

تفاوت در فروش ایجاد می‌کند.

مهارت‌های بسیاری باید در یک فروشنده باشد که او را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

در مطلب قبل ۵ اصول حیاتی فروش و آموزش فروش هرچیزی به هرکسی را گفته‌ایم.

در این مطلب به آموزش فروشندگی وتبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای می‌پردازیم.

 

مهمترین چالش فروشندگان

یکی از اصلی‌ترین مشکلات فروشندگان، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول و خدماتی است که قصد فروشش را دارند.

بسیار پیش آمده است که فروشندگان در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهند.

آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی کند و از آن در مقابل محصول و خدمات سایر رقبا دفاع نماید؟

آموزش فروشندگی را با بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای بیان می‌کنیم.

تمامی تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح از آن‌ها ، می‌توانید موجب افزایش فروشتان شوید

و تعداد مشتریان خود را افزایش دهید.

 

آموزش فروشندگی و تکنیک‌های فروشندگی

 

۱- تماس سرد را به تماس گرم تبدیل کنید.

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است.

وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهنمان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا تلفن همراهمان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت می‌کنند.

اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست.تماسی است که فروشنده با هدف مشتری‌یابی با افراد تماس برقرار می‌کند.

تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.

مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در حین تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.

اگر مشتری از قبل با برند، محصولات و خدمات شما آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است و درنتیجه منجر به تماس گرم می‌شود.

به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری، شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات و خدمات همواره به یاد آورد.

این کار از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین و اینستاگرام قابل انجام است.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

 

۲- برند رقیبتان را تخریب نکنید.

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است.

در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

در دنیای پیشرفته امروز با گسترش تکنولوژی، افراد بسیار سریع به اطلاعات محصولات از طریق اینترنت دسترسی دارند.

بنابراین برای فروش محصول خود، برند رقیبتان را نکوبید و از آن بدگویی نکنید و برندتان را با بقیه برندها مقایسه نکنید.

روی محصولات و خدمات خود با تمامی نقاط قوت و ضعفش تمرکز کنید.

 

 

۳- وقت مشتری را تلف نکنید و مستقیم سر اصل قضیه بروید.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت او را بگیرید و حوصله‌اش را سر ببرید.

اما نباید با گزافه‌گویی، فرصت قطع ارتباط و گفتگو را به او بدهید.

برای مثال تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود :

چند دقیقه وقت دارید؟

آیا زمان خوبی برای صحبت هست؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به او نباید قلمداد شود.

سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید.

و به مشتریتان بگویید این محصولات و خدماتتان چه مزیت‌هایی دارند.

 

۴- یکی از نکات آموزش فروشندگی این است که مشتری را به مرحله خرید برسانید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که:

نمی‌دانند چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند.

در حقیقت،برای رساندن مشتری از مرحله معرفی به مرحله فروش باید بیان و صحبت‌هایتان همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتریتان باشد.

ارائه گزینه‌ها در این مسیر، باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

۵- تسلیم نشوید.

تا حالا تجربه کردید که باید حداقل ۷ تا ۱۰ مرتبه با یک شرکت متوسط یا بزرگ تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای را هماهنگ کرد.

یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل ۳ تا ۵ تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد.

با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

پس انتظار نداشته باشید با اولین تماس‌ها موفق به برقراری ارتباط با مشتریتان شوید.

۶- اولین نفری باشید که با مشتریان تماس می‌گیرد.

تحقیقات نشان می‌دهد فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار می‌کند و در خصوص رفع نیاز مشتریان، راه حل هایی با محصولات و خدمات خود برای مشتریان می‌دهد، شانس موفقیتی برابر ۵۰ درصد داشته باشد.

بنابراین سعی کنید جزء اولین تماس‌گیرنده‌ها باشید و نیاز مشتریتان را رفع کنید.

۷- کلامتان را به تصویر بکشید.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا ۶۰ هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است.

در مقاله‌ای از پارکینسون با نام leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است.

تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغز می‌شود.

مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت می‌روند.

بنابراین تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود.

فروشنده حرفه‌ای باید مهارت استفاده به موقع از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم و کلام خود به مشتری داشته باشد.

چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جمله کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

بنابراین شما را در ذهنش به خاطر دارد و این موجب وفاداری مشتری و فروش بیشتر می‌شود.

 

۸- داستان‌گو باشید.

فروشندگان موفق، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند، محصولات و خدمات خود را کاملا روان تعریف نماید.

در مقالات متعددی اشاره شده است که ۶۳% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند.

درحالیکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آن حقایق را به یاد می‌آورند.

خلق یک داستان با قدرت و جذاب، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است.

داستان قادر است حسی مثبت و تجربی- شناختی مهمی برای تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نماییم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای، ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت شما دارد.

 

 

در تور فروش دوره مدیران برتر به صورت مفصل به آموزش ها و تمرینات فروش پرداخته می‌شود و در پایان این دوره آموزشی شرکت کنندگان باید حداقل درآمدشان را دو برابر کرده باشند.

در صورتی که علاقه دارید از این آموزش بیشتر بدانید کافی است عبارت MB را به شماره ۲۰۰۰۳۲۵ پیامک کنید.