تئوری درماندگی آموخته شده- قسمتی از کتاب نوبل فروش

 

شما نمی توانید با تفکری ۵ دلاری به ثروتی میلیون دلاری دست پیدا کنید.

سقف آرزوها

یکی دیگر از مواردی که باعث می شود فکر ما، مانع از رسیدن به فروش های بالا و اثربخشی تکنیک های بازاریابی و فروش شود، سقفی است که شاید حتی به طور ناآگاهانه برای موفقیت هایمان ساخته ایم.

مارتین سلیگمن با استفاده از از «تئوری درماندگی آموخته شده» به زیبایی تاثیر نگرش را بر میزان موفقیت، افشا کرده است. این تئوری اشاره به این دارد که بسیاری از ما بر اثر یک سری افکار غلط فکر می کنیم درمانده هستیم. افکاری پوچ و بی اساس که ما را به درماندگی و بیچارگی می کشاند.

با چند مثال نحوه ایجاد مانع در فعالیت های مناسب توسط درماندگی آموخته شده را توضیح می دهم:

۱)     کک و لیوان

فرض کنید می خواهیم آزمایشی را انجام بدهیم. یک کک داریم و یک لیوان شفاف که شما داخل آن را می بینید.

کک رکورددار پرش در موجودات زنده است. البته نه اینکه از  همه موجودات بیشتر بپرد، بلکه با توجه به جثه اش نسبت به بقیه موجودات می تواند ارتفاع بیشتری را بپرد.

در این آزمایش لیوان را بر روی کک برعکس می گذاریم. آزمایش را قبلا آقای سلیگمن انجام داده و نتایجش را ارائه داده است. این کک هر وقت می پرید به سقف و در واقع ته لیوانی که برعکس رویش گذاشته شده، برخورد می کرد. پس از مدتی این لیوان را برداشتند. در این حالت جالب است که کک به اندازه ارتفاع لیوان می پرید، در صورتی که لیوانی وجود نداشت!

ما هم مثل یک کک عمل می کنیم. درماندگی آموخته شده ما نیز این است که فکر می کنیم درآمدمان محدود است و حاضر نیستیم پایمان را از گلیممان درازتر کنیم. یک مسئله جالب این است که حتی بیل گیتس هم با این موضوع درگیر است! چرا ثروت بیل گیتس که در حال حاضر ۶۴ میلیارد دلار است، ۷۰ میلیارد نیست؟

پس همه ما هر لحظه مثل این ککی هستیم که بر روی آن لیوانی به صورت برعکس گذاشته اند و سپس برداشته اند و ما غافل از اینکه سقفی وجود ندارد، عمل می کنیم. اما حقیقت این است که هر لحظه می توانیم  یک مقدار پایمان را از گلیممان درازتر کنیم.

موضوغ ذکر شده یکی از تئوری های مطرح در روانپزشکی و روانشناسی در مورد مکانیسم ایجاد افسردگی است که مارتین سلیگمن در سال ۱۹۶۷ در دانشگاه پنسیلوانیا مطرح کرد.

 

این مقاله را هم بخوانید: عادت های قاتل انگیزه

 

۲)     فیل و طناب

یک مثال دیگر از تئوری درماندگی آموخته شده مربوط به فیل است.

وقتی در سیرک ها فیل های کوچک را برای آموزش می آورند، پای او را با طنابی قطور می بندند. فیل کوچک تلاش می کند این طناب را جدا کند ولی موفق نمی شود. وقتی فیل بزرگ می شود، دیگر او را با طناب قطور نمی بندند، این بار با یک طناب خیلی کوتاه و خیلی باریک تر از قبلی، می بندند. و جالب آنکه بر سر جای خود می ماند. چرا که این طناب نیست که او را در آن نقطه بند کرده، این فکر درمانده اوست که فیل به آن عظمت را در آنجا بند کرده است.

حتی یک خبری چند سال پیش منتشر شد که یک آتش سوزی در یک سیرک رخ داد و فیل های آن سیرک زنده زنده در آن آتش سوختند.

حقیقت آن است که فیل ها هر طنابی را که به پایشان بسته شده بود، می توانستند پاره کنند؛ اما درماندگی آموخته شده باعث شد این فیل ها از بچگی بیاموزند که این طناب پاره شدنی نیست.

خیلی از ما فروشمان در کسب و کار از آنچه هست بالاتر نمی رود؛ چون خودمان به خودمان قبولانده ایم که حد تو همین است و بیشتر از این نمی توانی بفروشی.

پس قبل از آنکه تکنینک های بازاریابی و فروش را یاد بگیرید تا کسب و کارتان را رونق دهید؛ باید دوره آمادگی خود را درست کنید و فکرتان را رونق دهید.

 

درماندگی آموخته شده

درماندگی آموخته شده

 

برای سفارش کتاب نوبل فروش به این لینک مراجعه کنید.

 

۳)     دلفین و غذا

علاوه بر دو مثال کک و لیوان و همچنین فیل و طناب، مثال های دیگری هم وجود دارد. البته این دفعه در مورد دلفین و غذا.

غذای دلفین ماهی های ریز و کوچک است. در یک آزمایش تعدادی ماهی ریز را در یک محفظه شیشه ای قرار دادند و محفظه را در محل زندگی دلفین رها کردند. دلفین هر چقدر به سمت محفظه می رفت نمی توانست ماهی را بخورد. بعد از یک زمان مشخص، محفظه شیشه ای را جدا کردند، اما باز هم دلفین به سمت غذا و ماهی های ریز نمی رفت.

خیلی از ما معتقدیم که درمانده ایم. مانند فیل، کک و دلفینی که به اشتباه یاد گرفته اند که نمی توانند.

این آزمایش ها تئوری درماندگی آموخته شده را به خوبی تبیین می کنند و نشان می دهند که چطور برای آرزوهایمان سقف می سازیم.

یک مثال کسب و کاری از تئوری درماندگی آموخته شده عبارت است از افکاری که در مورد حراج پوشاک وجود دارد.

یکی از شاگردان من که در زمینه پوشاک فعالیت می کند، پس از گذراندن دوره های آموزشی اش با من تماس گرفت تا از من برای موفقیت هایش تشکر کند. او می گفت: من در کار پوشاک هستم و همیشه فکر می کردم در حراج کسی خرید نمی کند. مثلا کسی که می خواهد پالتوی زمستانی بخرد در زمستان آن را خریده و الان در تابستان دیگر خرید نمی کند. در صورتی که اگر جنس در سایز و رنگ جور باشد، در حراج هم خرید می کنند.

یا مثلا می گویند بازار خراب است؛ اما اگر جنس جدید و نیاز مشتری را داشته باشیم در بازار خراب هم از ما خرید می کنند.

شما هم در قسمت نظرات این مقاله، لطفا سه موردی را که از نظرتان شبیه به این تئوری درماندگی خود آموخته شده است بنویسید.

 

دوره مدیران برتر

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *