تکنیک های فروش | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

تکنیک های فروش : ۱۰ تکنیک آموزش فروش که فروشندگان حرفه‌ای به‌کار می‌گیرند.

دنیای فروش، کمی پیچیده و مبهم است. درحقیقت، تکنیک های فروش متفاوتی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها کمک بگیرید.

آموختن تکنیک های فروش می تواند به شما کمک کند تا مهارت خود را افزایش دهید و مؤثرتر عمل کنید.

ما در این مطلب ۱۰ مورد از تکنیک های فروش که تجربه فروشندگان حرفه‌ای دنیاست برای شما به اشتراک می‌گذاریم.

ما معتقدیم که یک فروشنده خوب، همیشه در حال رشد است و می‌تواند مهارت‌های خود را بهبود بخشد.

این نوع آموزش فروش به شما کمک می کند تا به یک فروشنده بهتر و حرفه‌ای‌تر تبدیل شوید.

 

سرفصل‌های مقاله:

  • فروش مبتنی بر دانش چیست؟
  • تکنیک های فروش
  • سخن آخر

 

آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش – فقط ۲ کار انجام دهید تا فروشتان بیشتر شود.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

فروش مبتنی بر دانش چیست؟

فروش مبتنی بر دانش به عنوان یکی از روش‌های فروش است که شامل علم روانشناسی اجتماعی، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری است.

این رویکرد جدید در فروش بر اساس روش های علمی است که به منظور افزایش عملکرد شما به عنوان یک فروشنده در هر بخش از فرآیند فروش می‌باشد.

فروش مبتنی بر دانش مهم‌ترین بخش هر فرآیند فروش است.

در این رویکرد، با استفاده از تحقیقات علمی برای درک آنچه در مغز خریداران اتفاق می‌افتد، و چگونه مغز آنان می‌تواند تحت تأثیر قرار گیرد، می‌باشد.

شما با استفاده از این روش، فروش خود را افزایش می‌دهید .

برای کمک به شروع فروش مبتنی بر دانش، ما یک لیست از ۱۰ مورد از ارزشمندترین تکنیک های فروش مبتنی بر دانش را که امروز می‌توانید استفاده کنید، بیان می‌کنیم.

 

تکنیک های فروش

 

تکنیک فروش ۱ : بازار هدف خود را درک کنید.

بازار هدف متشکل از خریداران بالقوه و خریداران بالفعل و رقبا می‌باشد.

 

شناسایی بازار هدف | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

خریداران بالقوه، کسانی هستند که به محصولات و خدمات شما علاقمندند.

خریداران بالفعل، کسانی هستند که علاقه، درآمد کافی و دسترسی لازم به محصولات و خدمات شما را دارند.

یکی از مهمترین تکنیک های فروش این است که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، بازار هدف خود و اینکه محصولات و خدماتتان را به چه کسانی می‌خواهید بفروشید را بشناسید و نیاز آنان را درک کنید؛

درغیر این صورت نمی‌توانید فروشنده مؤثری باشید.

صرفا اطلاع داشتن از نام‌ آن‌ها، عنوان و نام شرکت‌شان، آدرس وب سایت و ایمیلشان کافی نیست.

درک بازار و مشتریان که چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند مهمترین مسئله است.

این مسئله فقط در مورد کسانی که درحال حاضر خریداران بالقوه و بالفعل هستند نیست؛

بلکه شما در قدم بعدی باید از رقبای خود نیز درک درستی داشته باشید.

چه مزیت رقابتی نسبت به شما و دیگر رقبا دارند؟

راه حل شما برای رفع نیاز مشتری نسبت به آنان، چگونه است؟

بررسی کنید که چگونه رقبایتان، محصولات و خدماتشان را می‌فروشند و چه کارهای متفاوتی نسبت به دیگران انجام می‌دهند.

اگر می‌خواهید حضور پررنگی در این عرصه داشته باشید و منحصر به فرد باشید، سریعتر اقدام کنید و بازار هدف خود را بشناسید.

 

تکنیک فروش ۲ : ایجاد ارزش کنید.

یکی از برجسته‌ترین تکنیک های فروش این است که در جایگاه یک فروشنده، در صحبت‌هایتان با مشتریان ایجاد ارزش کنید.

بهترین روش برای ایجاد یک رابطه مؤثر با مشتریان، ایجاد ارزش در محصولات و خدمات‌تان می‌باشد.

حتما می‌پرسید چگونه باید اینکار را انجام دهید؟

علی درجزینی به شما می‌گوید اصل ۱ به ۱۰۰ را رعایت کنید.

شما با رعایت این اصل، مشتری را به خرید مجدد سوق می‌دهید و کاری می‌کنید او به پای محصولات و خدمات شما پول بریزد.

 

چطور مشتریان به پای محصولتان پول بریزند؟ | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۳ : در زمان با مشتریان تماس بگیرید.

زمان مناسب برای تماس با مشتریان در هر کسب و کاری متفاوت است.

یکی از تکنیک های فروش می‌گوید که اگر در زمان مناسب با خریداران تماس بگیرید قطعا نتیجه بهتری خواهید گرفت.

شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید این زمان را در بیاورید و اقدام کنید.

اما در بررسی تحقیقات، مشخص شده است که بهترین زمان برای تماس معمولا بین ساعت ۸ تا ۹ صبح و سپس بین ۴ تا ۵ عصر می‌باشد.

یعنی ابتدای صبح و دایان روز کاری بهترین فرصت برای مکالمه شما با خریداران است.

شاید جالب باشد که بدانید چه روزی تماس بگیرید بهتر است.

 

زمان مناسب برای تماس با مشتریان | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

روز مناسب برای تماس، روزهای پایانی هفته است. یعنی چهارشنبه و پنجشنبه روز مناسبی برای مکالمه با خریداران است.

اما باز هم بسته به کسب و کار شما ممکن است این زمان‌ها متفاوت باشد.

زمان مناسب برای مکالمه شما با مشتریان، چه روز و چه ساعتی از روز است؟

 

تکنیک شماره ۴ : قدرت زبان بدن خود را دست کم نگیرید.

شما قطعا در مقام یک فروشنده به نوع کلماتی که در صحبت‌هایتان استفاده می‌کنید دقت دارید، اما کافی نیست.

در تکنیک های فروش به شما گفته می‌شود که زبان بدن و نوع حرکات شما نیز بسیار تأثیرگذار است.

 

زبان بدن در فروش مؤثر است. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

ارتباط مؤثری بین حرکات بدن شما با رفتار خریداران وجود دارد.

شما با کمک زبان بدن نیز می‌توانید پیام‌های کلامی خود را نیز تقویت کنید، فقط به کمی تمرین نیاز دارید.

مطالعات نشان داده است  که فروشندگان می‌توانند با استفاده از زبان مؤثر بدن، تعداد فروش خود را ۵۶٪ افزایش دهند.

تا به امروز توجه شما به زبان بدن‌تان چقدر بوده است؟

 

تکنیک شماره ۵ : از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.

آیا مدیر شرکت شما نیز استفاده از شبکه‌های اجتماعی را در محل کارتان ممنوع کرده است؟

این یک سیاست سخت‌گیرانه است و در دنیای امروز شما باید از رسانه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.

یکی از تکنیک های فروش استفاده از شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از ابزارهای موثر فروش می‌باشد.

یکی از مطالعات اخیر نشان می‌دهد که متخصصان فروشی که از شبکه‌های اجتماعی برای فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند،    ۷۸.۶٪ فروش بیشتری نسبت به کسانی داشته‌اند که استفاده نمی‌کنند.

یکی از ارزشمندترین شبکه‌های اجتماعی برای فروشندگان، لینکدین LinkedIn است.

یک مطالعه منتشرشده توسط مجله بازاریابی هاروارد نشان می‌دهد که۴۰٪ از فروشندگانی که به طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند می‌توانند درآمد بیشتری از شبکه اجتماعی کسب کنند.

 

فرآیند فروش : ۷ مرحله‌ای که منجر به افزایش فروش و رضایت مشتریانتان می‌شود.|ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۶ : ارتباط چشمی با مشتریان داشته باشید.

چشم پنجره روح انسان است و ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می‌شود.

یکی از تکنیک های فروش این است که زمانی که با مشتریان صحبت می‌کنید مستقیما به چشمان آن‌ها نگاه کنید.

این نوع ارتباط تأثیر مثبتی بر فروش دارد و بر روی انتخاب مشتریان تأثیرگذار است.

چقدر ارتباط چشمی کافی است؟

طبق گفته‌های متخصص زبان بدن کارول کینسی گورمن، برای فروش‌تان به اندازه ۳۰ تا ۶۰٪  باید تماس چشمی برقرار کنید.

 

ارتباط چشمی با مشتریان برقرار کنید. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۷ : از نام مخاطب‌تان استفاده کنید.

اسم هر فرد برای او شیرین‌ترین و مهم‌ترین آوا در هر زبان است.

تکنیک های فروش می‌گویند باید اسم تمام مشتریان احتمالی در کسب و کارتان را بدانید.

اگر نام آن‌ها را نمی‌دانید بپرسید و به ذهنتان بسپارید.

نه تنها یه خاطر داشتن و استفاده از نام مشتری احتمالی‌تان حکمی از ادب است بلکه رابطه شما با وی را نیز قدرتمند می‌کند؛

نشان می‌دهد که شما جدا از معاملات در کسب و کارتان، به او احترام می‌گذارید.

به این دلیل است که استفاده از ” سلام….(اسم مخاطب) ” در بازاریابی ایمیلی در حال تبدیل به امری فراگیر است.

ممکن است بگویید تعداد مشتریان زیاد هستند و یا حافظه ضعیفی دارید و امکان به‌خاطرسپردن تمامی اسم‌ها را ندارید!

نگران نباشید….

می‌توانید از نرم افزارهای crm برای نظارت بر تمام مشتری‌های احتمالی و تمام معاملات در حال اجرا استفاده کنید.

 

۱۰ قانون فروش موفق که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می کند . | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۷ : از سوالات مناسب استفاده کنید.

بهترین راه برای متقاعد کردن مشتری این است کاری کنید که فکر کنند آن ها اول به موضوع فکر کرده‌اند.

شما به عنوان یک فروشنه حرفه‌ای لازم است به اندازه یا بهتر از خود مشتریان، نقاط قوت و ضعف‌شان را بشناسید؛

از آنان سوالاتی بپرسید که آن‌ها را به راهکار پیشنهادی شما برساند.

 

از مشتریان سوال کنید.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

برای انجام این کار با سوالاتی که می‌دانید جواب آن‌ها مثبت است شروع کنید.

این کار کمک می‌کند که خریداران مطمئن شوند که شما در جناح آنان هستید و در آینده هم با شما موافق باشند.

همچنین این موضوع باعث می‌شود پازل فروشتان را تکه به تکه بسازید و لازم نباشد هر چند وقت با مخالفت مواجه شوید.

کلمات سوالی را به صورتی انتخاب کنید که محصولات را به عنوان بهترین انتخاب جلوه دهند.

به جای اینکه بپرسید “بهترین راه برای بهبود فلان بخش از کسب و کارتان چیست؟” سعی کنید بر ارزش محصولتان تاکید کنید و اینگونه سوال کنید:

“اگر قرار باشد که از محصولات ما که در فلان زمینه به شما کمک می‌کند، استفاده کنید و در نتیجه این مشکل شما را حل می‌کند، آیا برای تیم‌تان مفید خواهد بود؟”

نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که پس از اینکه مراحل اکتشاف و ایجاد راهکار فروش را گذراندید، دیگر سوالاتی که جوابشان را نمی‌دانید نپرسید.

در عوض، تمام کارها را طوری انجام دهید که همه چیز را بدانید و بتوانید مخالفت ها را پیش‌بینی کرده و پاسخگو باشید.

 

تکنیک فروش ۸ : نگرانی‌های مشتری را به درستی رفع کنید.

چیزی به نام سوالتان بی مورد و احمقانه است، وجود ندارد.

وقتی که مشتری شما مخالفتی را بیان می‌کند و یا درخواست شفاف‌سازی دارد، با استفاده از حرف هایی نظیر “متوجه هستم چه می گویی و یا “سوال بسیار خوبی بود” به آن ها نشان دهید که حرف هایشان را شنیده و به آن ها احترام می‌گذارید.

اصلی‌ترین تکنیک های فروش احترام به مشتری است حتی اگر در انتها او محصولات و خدمات شما را نخرد.

 

نگرانی و سوالات مشتریان را حل کنید. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

اگر مشتری شما اطلاعاتی را که ارائه می دهید به درستی متوجه نشد و یا با یکی از حرف هایتان مخالفت کرد، شما دو راه پیش رو دارید:

  • می توانید به آن ها بگویید “اشتباه می‌کنید” و آن ها را در حالت تدافعی قرار دهید.
  • می توانید از گردش رانسبرگر برای برگرداندن نظر آن ها استفاده کنید.

شیوه رانسبرگر از سه مرحله تشکیل شده است که نسبت به مخالفت افراد، واکنشی مثبت ایجاد می‌کند:

  • به مخالفت مشتریان‌ خود گوش دهید.
  • مخالفت او را درک کنید و یا سوال بپرسید تا برایتان مشخص شود.
  • در مخالفت‌های مشتریان خود به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای رسیدن به آن اهداف است.

 

تکنیک فروش ۹ : قصه‌گو باشید.

یکی از تکنیک های فروش این است که قصه‌گو باشید و داستان‌سرایی کنید.

ساخت یک داستان به یاد ماندنی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات استفاده شده ، به خریدار شما مربوط می‌شود عاملی مهم در کار فروش است.

شما به صورت داستان‌وار، مشکلات مشتریان قبلی و تجربه آنان از محصولات خود را بیان کنید.

اینکار نه تنها شما را یک حلال مشکل نشان می‌دهد، بلکه تجربه ای عاطفی و شناختی مثبت برای تصمیم گیرنده فراهم می کند.

همه‌ی این موارد در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.

 

اهداف آموزش کارآفرینی | ابرطلایی | آموزش کارآفرینی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۱۰ : شیوه‌های عقد قرارداد را بدانید.

به نظر می‌رسد یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان، ندانستن نحوه‌ی گذر از مرحله‌ی معرفی محصول به مرحله‌ی متعهد نمودن خریدار است.

در واقع، توصیه‌ی ما به شما آموختن شیوه درست بستن قرارداد است؛

چرا که این مرحله به اندازه‌ی معرفی محصول و مراحل دیگر مهم است.

این کار کمک می‌کند تا شما گزینه‌های مختلفی را ارائه دهید که می‌تواند جریان گفتگو را در مسیر طبیعی، راحت و قابل اعتماد پیش ببرد.

 

۱۴ مهارت فروش که در بازار امروز، موفقیت شما را رقم می‌زند | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

سخن آخر

طبق گفته های فروشندگان حرفه‌ای، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می‌کشد تا به نقطه ای برسید که در آن محصول خود را به خریداراران بفروشید.

بسیاری از فروشنده‌های ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش می کشند.

اما صبور باشید و ناامید نشوید و با مداومت و یادگیری تکنیک های فروش در مورد مشتری هدف و صنعت، موفق‌تر خواهید بود.

 

برای مشاوره در کسب‌وکارتان و کسب اطلاعات بیشتر با شماره ۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *