رازهای موفقیت در بازاریابی – ۱۰ رمز موفقیت بازاریاب‌ها
شما با دانستن رازهای موفقیت در بازاریابی می‌توانید مسیرتان را چند پله یکی طی کنید.
بازاریاب‌های با استعداد، بهترین ترفندها، استراتژی‌ها و توصیه‌های خود را برای رشد کسب‌وکارها به اشتراک گذاشته اند.
ما آنها را به عنوان رازهای موفقیت در بازاریابی با شما در میان می‌گذاریم تا موفقیت شما در این راه رقم بخورد.
سرفصل‌های مقاله
- تعریف بازاریابی
- رازهای موفقیت در بازاریابی
- مهمترین راز موفقیت بازاریابان
تعریف بازاریابی
اگر از شما به عنوان یک متخصص بازاریابی بپرسند “تعریف بازاریابی چیست“ آیا قادر به تعریف درستی از آن هستید؟
برخی مؤسسات تعاریف متفاوتی از بازاریابی گفته‌اند که ما آنها را با شما در میان می‌گذاریم.
موسسه خبرگان بازاریابی (Chartered Institute of Marketing) بازاریابی را این چنین توضیح می‌دهد :
“ مدیریت فرآیند شناسایی، پیش بینی و ارضای نیازهای مشتری به شکلی سودآور. ”
انجمن بازاریابی آمریکا (The American Marketing Association) آخرین تعریف از بازاریابی در سال ۲۰۱۳ را اینگونه می‌گوید:
” بازاریابی، مجموعه ای از فعالیت ها و فرآیندهای ایجاد، انتقال، ارسال و تبادل هر آنچه که برای مشتریان، ارباب رجوع، شرکای تجاری و در کل برای جامعه ارزشمند باشد، است. ”
بازاریابی یا همان مارکتینگ با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه شروع نمی‌شود.
نقطه آغاز و پایان هر کسب‌وکاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد.
در واقع فرآیند بازاریابی حتی قبل از آنکه مشتری وارد چرخه کسب و کار شود، آغاز می شود، نه زمانی که محصول آماده فروش است.
بنابراین باید گفت بازاریابی فرایند مشتاق کردن مخاطبین به محصولات و یا خدمات است.
این فرآیند با انجام تحقیقات بازار آغاز و با تحلیل رفتار مشتریان، شناخت کامل خواسته ها و نیازهای بازار هدف، نگهداشت مشتریان، و افزایش سهم بازار ادامه خواهد داشت.
رازهای موفقیت در بازاریابی
۱- کشف نیازهای مردم
اولین رازهای موفقیت در بازاریابی این است که از نیاز مشتریانتان آگاه باشید و درصدد رفع آنها برآیید.
مشتریان به خواسته‌هایشان ممکن است شما را متعجب کنند اما مهم نیست، مهم این است که خواسته مشتری چیست.
نکته جالبی که وجود دارد این است که اکثر کسب‌وکارها فقط به مشتریانشان توجه می‌کنند اما جیمز ماهون به عنوان یک مشاور بازاریابی پیشنهاد می‌کند:
«به کسانی که مشتریان اصلی شما نیستند بی‌توجهی نکنید. این افراد معمولا بیشترین درس را به شما می‌دهند.»
توجه به نیازهای کسانی که مشتری شما نیستند، این امکان را به شما می‌دهد که فرصت‌های جدید بازار را کشف کنید و محصولات جدید مطابق با آن نیازها به بازار ارائه دهید.
۲- مشاور مشتری بودن
این نگرش را در خود ایجاد کنید که با کشف نیازها و خواسته‌های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش راهنمایی کنید.
اگر چنین نگرشی داشته باشید، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد.
اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید ،منافع او را در نظر می‌گیرید، به شما اعتماد می‌کند و اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است.
اگر متوجه شدید که مشتری شما قصد خرید محصول شما را ندارد، بدون حوصله به باقی سوالات او پاسخ ندهید.
بازهم به او برای انتخاب و تصمیم‌گیری درست کمک کنید.
نصب برگه‌هایی مثل “فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید” از برقراری ارتباط با مشتریان جلوگیری می‌کند.
کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند. حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید.
بنابراین یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید؛
با پرسش‌های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید؛
آنگاه در راستای کمک به او برای خرید مناسب، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.
۳- ایجاد روابط با افراد تاثیرگذار
اگر بازاریاب باهوشی هستید می‌دانید که می‌توانید به‌جای تلف‌کردن ساعت‌ها و روزها برای جذب مخاطب، از نفوذ و قدرت دیگران به نفع خود استفاده کنید.
افراد تاثیرگذاری هستند که سال‌ها زمان خود را برای جذب مخاطبشان صرف کرده‌اند و تنها کاری که شما لازم است انجام دهید ایجاد ارتباط با این افراد است.
مثلا افراد زیادی هستند که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند و تمام دشواری های جذب مخاطب را سپری کرده‌اند؛
نیم میلیون فالوئر و ۳۰۰ هزار دنبال کننده در اینستاگرام دارند و می‌توانند شما را به مخاطبانشان معرفی کنند.
به یاد داشته‌باشید این گونه بازاریابی یک رابطه ادامه‌دار است و یک معامله تراکنشی (Influencer Marketing) نیست.
بنابراین یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی برقراری ارتباط با افراد تاثیرگذار است؛
اگر به چنین بازاریابی علاقه دارید، باید وقت کافی برای شناختن این افراد و اهدافشان بگذارید.
۴- ایجاد محتوا و بازاریابی درون سو (Inbound Marketing)
اگر کسب‌وکار تازه‌ای راه‌اندازی کرده‌اید بدانید ۶۰ روز اول، بهترین فرصت برای ایجاد محتوا در سایت شما می‌باشد.
کسب‌وکارهای بزرگ در همه جای دنیا به ایجاد محتوا علاقمندند و این علاقه، کاملا منطقی است.
کسب‌و کارهایی که به دنبال فروش محصولات و خدمات خود هستند مبالغ زیادی را برای تبلیغات خرج می‌کنند که هرگز دیده نمی‌شود؛
اما این نوع کسب‌وکارها غافل از این نکته مهم هستند که خودشان می‌توانند محتوای مناسب با کارشان ایجاد کنند.
۲ دلیل الویت داشتن ایجاد محتوا
- بازاریابی فقط به معنای پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که تولید کرده‌اید نیست. در واقع اطلاع داشتن مشتریان در مورد بازار کارتان نیز بسیار مهم است.
- بازاریابی درون سو زمان بر است و نیاز به سرمایه‌گذاری بلندمدت دارد؛ بنابراین هر چه شما زودتر شروع کنید، بهتر است.
بنابراین یکی دیگر از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که باید بودجه بازاریابی خود را هوشمندانه مدیریت کنید؛
و اولین کاری که باید انجام دهید ایجاد محتوا در روزهای ابتدایی شروع کسب‌و کارتان می‌باشد.
۵- تمرکز بر تبلیغات بومی
طبق پیش بینی eMarketer هزینه تبلیغات بومی آمریکا از ۳.۲ میلیارد در سال ۲۰۱۴ به ۸.۸ میلیارد دلار در ۲۰۱۸ خواهد رسید.
تلاش کنید بیشتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
شما باید بتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید تا به شما متعهد شود و جزئی از مشتریان وفادارتان شود.
بیش از حد بر روی مسائلی مانند تخفیفات، پیشنهادهای ویژه و … که می‌خواهید به مشتریان عرضه کنید تمرکز نکنید.
از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که بر برقراری ارتباط دوطرفه با مشتریان خود تمرکز کنید.
۶- بیشترین استفاده از برگزاری وبینار
هر مورد کوچکی نیاز به تفکر استراتژیک دارد.
دقت کنید که فرصت‌های ناشی از سمینارها و وبینارها را دست کم نگیرید؛
زیرا شرکت‌کنندگان نه تنها تخصص و اعتبارشان را با خود می‌آورند بلکه در حالت ایده‌آل مخاطبان جدیدی نیز برای شما پیدا می‌شود.
یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی برگزاری وبینارها/سمینارها و استفاده حداکثری از فرصت‌های بوجود آمده می‌باشد.
برای این منظور، ابتدا باید افراد ترغیب به ثبت‌نام در وبینار/سمینار شما شوند، حتی اگر نتوانند در خود سمینار حضور داشته باشند.
بنابراین صفحه ثبت نام شما نباید صفحه‌ای پیچیده و دشوار باشد.
همچنین دکمه‌های به اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی پس از انجام ثبت نام برای آنها نمایش داده شود.
۷- استفاده از ویدئوهای انگیزشی
اگر کارآفرین هستید ویدئوها را به عنوان قسمتی از فرآیند انگیزشی ببینید نه بر اساس بازخوردی که دریافت می‌کند.
هنگامی که مخاطبان درست خود را پیدا کنید، آنها به نفع شما عمل خواهند کرد و ویدئوها بیشتر و بیشتر به جریان می‌افتند.»
برنامه‌ریزی درستی برای ارسال ویدئوها داشته باشید.
به مشتریانتان بگویید که قبل از توزیع گسترده ویدئو، آن را میان مخاطبان نزدیکتر خود به آزمایش بگذارند.
از طرفی اگر می‌خواهید ویدئوهای خود را از راهی ارزان و بی دردسر بهینه‌سازی کنید، می‌توانید سه کلیپ ویدئویی کوتاه در اینستاگرام ارسال کنید و ببینید کدام یک بیشترین لایک را می‌گیرد.
مهمترین راز موفقیت بازاریابان
رمز موفقیت بازاریابان بزرگ، کیفیت رفتار آنها با مشتری است.
اگر می‌خواهید به عنوان یک بازاریاب موفق باشید، مهمترین مسئله‌ای که می‌بایست بر روی آن تمرکز کنید، این است که…
چگونه می‌توانید با مشتریان برخورد مناسبی داشته باشید، به طوری که بتوانید به نتایج دلخواه خود برسید.
ما مواردی از اصول مشتری مداری و رازهای موفقیت در بازاریابی را به شما می‌گوییم تا در برقراری ارتباط با مشتریانتان موفق‌تر عمل کنید.
در سلام کردن پیشقدم باشید و جواب سلام مشتری را به گرمی پاسخ دهید.
در فرهنگ ما سلام معمولا اولین کلمه برای شروع ارتباط است.
تلاش کنید تا حد ممکن شما اولین نفری باشید که سلام می‌کند.
در پاسخ دادن به سلام هم از لحن مناسب و حالت گشوده چهره و افزودن کلماتی مثل “خوش آمدید” و”در خدمت شما هستم” استفاده کنید.
دست از قضاوت مشتری بردارید.
شما به عنوان یک فروشنده، در موارد فروش چکی و اقساطی، حق دارید در خصوص اعتبارسنجی مشتری خود تحقیق کنید.
اما در زمان مکالمه با مشتری، در مورد شخصیت و نگرش او قضاوت نکنید و این یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی است.
زیرا این کار نه تنها باعث می‌شود از فضای گوش دادن فعالانه، که یکی از ملزومات یک فروشنده حرفه‌ای است خارج شوید؛
بلکه سبب ایجاد اختلال در تبادل احساسی میان شما و مشتری خواهد شد.
مشتریان شما از طرز نگاه و زبان بدنتان، به راحتی به احساس خوب یا بدی که منتقل می‌کنید پی خواهند برد.
به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید.
شما به همراه لباستان اولین تاثیر را در ذهن مخاطب می‌گذارید.
قبل از اینکه شما محصولات خود را به مشتری ارائه دهید، اولین چیزی که ارائه می‌کنید خودتان هستید.
برای مشتریان امروزی مهم است که از چه کسی خرید می‌کنند.
پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب که با اندام شما سازگاری داشته باشد، تصویری مثبت از شما بر جای می‌گذارد.
بنابراین برای ظاهر خود اهمیت بیشتری قائل شوید.
پاسخ تک تکلمه‌ای به پرسش مشتری ندهید.
اگر مشتریان از شما سوالی می‌کنند تنها با کلمه “نه ” به آنها پاسخ ندهید.
از کلمات طولانی‌تر مانند “نه متاسفانه ” ، “نه اما فلان چیز را داریم. دوست دارید بیارم خدمتتون؟” استفاده کنید.
این کار باعث می‌شود مشتری مکث بیشتری می‌کند و احتمال اینکه محصولات شما را بخرد بیشتر می‌شود.
پس به سوالات مشتری با حوصله و احترام جواب دهید و در صورت امکان، پیشنهاد خرید بیشتری را هم به او بدهید و رازهای موفقیت در بازاریابی را اجرا کنید.
در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید.
لبخند مسری است.
بنابراین با استفاده از این اصل، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید.
زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فرآیند فروش تسهیل می‌شود.
بنابراین به دفعات به چهره خود در آینه نگاه کنید و تبسم را تمرین کنید.
قرار نیست با صدای بلند بخندید، کافی است چهره‌ای گشوده و متبسم داشته باشید
با مشتری بحث نکنید.
برای اثبات حرف خود، با مشتری بحث نکنید و گفته‌های او را نقض نکنید.
بدترین کاری که می‌توانید بکنید این است که به یک مشتری بگویید “تو اشتباه می‌کنی “.
هیچ کس از شنیدن این جمله احساس خوبی نخواهد داشت.
در چنین حالتی مشتری هم حالت دفاعی به خود گرفته و آماده می‌شود تا با شما بجنگد و به شما اثبات کند کسی که اشتباه می‌کند شما هستید.
پس شدیدا مراقب جملاتی که به کار می‌برید باشید.
حرف‌هایتان را ساده و قابل فهم بگویید.
در ارتباط با مشتری تا جایی که ممکن است تلاش کنید واضح و شفاف حرف بزنید.
عدم پیچیدگی در بیان مطالب، به شما کمک می‌کند ارتباط بهتری برقرار کنید.
استفاده از واژه‌های مناسب و به کار بردن مثال‌های روشن کننده، شما را در هدایت مشتری به سمت خرید یاری می‌کند.
از به کاربردن اصطلاحات فنی و پیچیده در زمانی که با مشتری غیر فنی روبرو هستید شدیدا خودداری کنید.
در پاسخ به درخواست مشتری سرعت عمل داشته باشید.
هیچگاه مشتری را معطل نگه ندارید و به او توجه کنید.
به سوالاتش به درستی پاسخ دهید و کاری که باید انجام شود را در سریعترین زمان ممکن انجام دهید.
امروزه مشتریان ما آدم‌های پر مشغله‌ای هستند که معمولا فرصت کافی ندارند.
بنابراین سرعت عمل در پاسخگویی یکی از امتیازات شما محسوب خواهد شد.
در رفتارتان نشان دهید که مشتری فرد مهمی است.
این را به عنوان یک باور در ذهن خود داشته باشید که مشتری شما فرد مهمی است.
باور داشته باشید که مشتری رئیس شماست.
اگر احساس خوبی در مشتری خود ایجاد نکنید او شما را انتخاب نمی‌کند.
همه انسان‌ها دوست دارند به آنها توجه شود. بنابراین کاری کنید تا مشتریان در کنار شما احساس بهتری داشته باشند.
این باعث فروش بیشتر شما می‌شود.
خداحافظی خوبی داشته باشید.
همانطور که سلام در ابتدای رابطه با مشتری مهم است، خداحافظی نیز به همان اندازه اهمیت دارد.
چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد، بهتر است که شما به خوبی او را بدرقه کنید.
با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتری خداحافظی کنید.
شما با این کاراحتمال بازگشت مشتری را افزایش می‌دهید.
هیچ کس احساس خوبی به فروشنده‌ای که فقط به فروش فکر می‌کند ندارد، بنابراین در پایان هم احساس خوبی در مشتری ایجاد کنید.
برای ایرانی‌ها توجه به اینگونه تعارفات حیاتی است پس برای رونق کسب‌وکارتان عوامل فرهنگی را فراموش نکنید.
نتیجه‌گیری
در این مطلب به تعریف بازاریابی پرداختیم و گفتیم نقطه آغاز و پایان هر کسب‌وکاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد.
از رازهای موفقیت در بازاریابی که توصیه‌های متخصصین بازاریابی برای پیشرفت در کارتان می‌باشد را ارائه کردیم تا قدم‌هایتان را چندتا یکی بردارید.
و در نهایت مهمترین رمز موفقیت بازاریابان و اصول مشتری‌مداری و اینکه چه کارهایی باید انجام دهند تا در فروش موفق باشند را گفتیم.
در مطالب شگفت‌انگیز بعدی ابرطلایی با ما همراه باشید.
برای مشاوره در کسب‌وکارتان و کسب اطلاعات بیشتر با شماره ۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.