فرآیند فروش | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

فرآیند فروش : ۷ مرحله‌ای که منجر به افزایش فروش و رضایت مشتریانتان می‌شود.

تا حالا فکر کرده‌اید که فروش نیز مانند دیگر موارد دارای فرآیندی است و این فرآیند فروش است که منجر به فروش بیشتر می‌شود!

برای موفقیت در هر کاری باید برنامه‌ریزی کرد و از الگوهایی جهت موفق شدن پیروی کرد.

فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و فرآیند فروش بر طبق یک الگوی مشخص تعریف می‌شود.

داشتن یک تعریف درست از فرآیند فروش منجر به فروش بیشتر می‌شود.

فرآیند فروش از یک چرخه ۷ مرحله‌ای تشکیل می‌شود که با پیدا کردن مشتری آغاز شده و با پشتیبانی از مشتری به پایان می‌رسد.

در این مطلب مراحل فرآیند فروش را بیان می‌کنیم.

 

آموزش فروشندگی – فروش هنری است که آموختنی است.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

تعریف فرآیند فروش

فرآیند فروش مجموعه‌ مراحلی است که تیم فروش در هنگام حرکت یک مشتری در طول قیف فروش دنبال می‌کنند.

فرایند فروش قبل از برقراری تماس با مشتری شروع می‌شود و تا بعد از فروش نیز ادامه دارد.

فرآیند فروش جامع، شامل همه تعاملات مشتری از جستجوی محصول تا فروش محصول و بعد از آن، می‌باشد.

بنابراین، داشتن یک فرایند فروش دقیق مهم است.

 

امکاناتی که فرآیند فروش به شما می‌دهد چیست؟

  • کمک می‌کند تا هر مرحله از فروش خود را بهتر درک کنید.
  • به ایجاد استراتژی‌های مناسب برای فروش و بازاریابی موثرتر کمک می‌کند.
  • شما را یاری می‌کند تا سریعتر به سمت فرایند خرید حرکت کنید.
  • هنگامی که قصدا دارید تیم فروش خود را گسترش دهید، در استخدام صحیح افراد به شما کمک می‌کند.
  • به شما امکان ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان را می‌دهد که به افزایش طول عمر ارتباط مشتری با شرکت و کاهش هزینه‌های خرید مشتری کمک می‌کند.

قبل از اینکه بتوانید یک فرآیند فروش مشخص را توسعه دهید، باید فرآیند موجود در تیم فروش خود را درک کنید.

سپس تصمیم می‌گیرید کدام مراحل را به عنوان بخشی از فرآیند جدید خود قرار دهید و کدام مراحل را حذف کنید و یا تعدیل کنید.

در اینجا یک چارچوب اساسی وجود دارد که می‌توانید برای ایجاد یک فرایند فروش رسمی از آن استفاده کنید.

۱- سابقه تیم فروش و گزارشات فروش خود را در CRM شرکت مرور کنید.

به فعالیت های فروش خود نگاه کنید تا هرگونه نقاط قوت، ضعف، یا شکاف در روند فروش وجود دارد را مشخص کنید.

آیا نقطه ای هست که با چشم انداز شرکت همخوانی ندارد و نیاز به حذف باشد؟

آیا تمامی مراحل قابل اجرا بوده است؟

برای فروش از اولین نقطه تماس تا امضای معامله چه مدت طول می‌کشد؟

۲- با تیم فروش خود برای درک روند نحوه فروش آن‌ها صحبت کنید.

مکالمه یک به یک با هر کدام از افراد در تیم فروش، می تواند به شما در مورد شیوه های فروش فعلی بسیار کمک کند.

حتی اگر آنها فرآیند فروش تعریف شده را دنبال نمی‌کنند، شما باید در جایگاه یک مشتری قرار بگیرید و ببینید چطور مشتریان بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می‌کنند.

 

رازهای موفقیت در زندگی | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

برای انجام این کار می‌توانید از سوالات زیر استفاده کنید.

۱- اولین ارتباط با مشتریان از چه طرق است؟ ایمیل، تلفن، رسانه های اجتماعی، یا به صورت شخصی؟

۲- با چندین تماس، موفق به برقراری ارتباط با مشتری می‌شوید؟

۳- در اولین مکالمه چه سؤالاتی می‌پرسید؟

۴- چطور مشتری را ارزیابی می‌کنید؟

۵- چگونه راه حل‌های خود را به مشتری ارائه می‌دهید؟ تماس ویدیویی، تلفن، به صورت حضوری؟

۶- زمان بندی زمانی بین تماس اولیه و امضای معامله چقدر است؟

۷- آیا بعد از فروش با مشتری تماس گرفتید؟

۷ مرحله فرآیند فروش

حتی اگر فرآیند فروش شما به راه‌حل‌های شما متکی باشد، پیشنهاد می‌کنیم این مراحل کلی را در روند فروش خود در نظر بگیرید.

بسته به آنچه که در مورد تیم فروش خود و روند فروش‌تان متوجه شده‌اید، ممکن است فرایند شما کوتاهتر باشد یا تغییراتی در این مراحل وجود داشته باشد.

 

  • پیدا کردن مشتری

 

مرحله اول فرآیند فروش : پیدا کردن مشتری | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در فروش

 

قبل از اینکه بتوانید هر چیزی را به فروش برسانید، شما نیاز به کسی دارید که به آن بفروشید.

به همین دلیل است که اولین مرحله فرآیند فروش مشتری‌یابی است.

این مرحله شامل ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه و انجام تحقیقات اولیه برای پیدا کردن اطلاعات تماس آنها است.

هرچه فهرست شما بهتر باشد، وقت کمتری را برای گفتگو با افرادی تلف خواهید کرد که کاندیدای خرید محصول شما نیستند.

برای پیدا کردن لیست مشتریان می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی، برگزاری ایونت، جستجوی گوگل (سئو و گوگل ادوردز) استفاده کنید.

اگر شما در حال حاضر یک پایگاه داده جامع از مشتریانتان داشته باشید و زمانی را صرف ایجاد پروفایل مشتریان کنید، این به شما این امکان را می دهد که بخش مخاطبین خود را شناسایی کرده و به تیم فروش خود کمک کنید تا هر یک از آنها را به طور موثرتری هدف قرار دهند.

 

  • برقراری ارتباط با مشتری

 

مرحله دوم فرآیند فروش : برقراری ارتباط با مشتری | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

پس از ایجاد فهرست مشتریان احتمالی وقت آن رسیده که با با آنها تماس بگیرید و مرحله دوم فرآیند فروش آغاز شود.

هر ایمیل یا تماس تلفنی آغاز یک رابطه جدید با مشتری بالقوه است.

تماس تلفنی تقریباً مؤثرترین روش برای ارتباط با مشتری و تعیین قرار ملاقات با او است.

بسیاری از فروشندگان از کانال های دیگری مانند ایمیل، رسانه های اجتماعی و گفتگوی چهره به چهره نیز برای برقرای ارتباط استفاده می‌کنند.

اگر بتوانید از حداقل ۲ روش (تلفن – ایمیل ) برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده کنید شانس خود را بالا برده‌اید.

این مرحله تنها شانس شما برای ایجاد یک تصویر خوب از مزایای محصولات و خدماتتان در ذهن مشتری است.

یادتان باشد از هر روشی که برای ارتباط با مشتریان استفاده می کنید، وظیفه شما این است که با استفاده از آن، مشتری را به مرحله بعد از فرآیند فروش هدایت کنید.

 

  • ارزیابی مشتری و صلاحیت‌سنجی او

 

مرحله سوم فرآیند فروش : ارزیابی مشتری و صلاحیت‌سنجی او | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در طول تماس تلفنی اولیه و یا در ایمیل‌تان به مشتریان، مهم است که پرسش‌های واجد شرایط بودن را مطرح کنید.

با سوالات خود واجد شرایط بودن مشتریان برای خرید محصولتان را ارزیابی کنید تا وقت خود را برای فردی که حقیقتاً مشتری بالقوه شما نیست، تلف نکنید.

برخی از مردم حوصله ندارند و تمایل دارند که هرچه سریع تر تماس شما را قطع کنند.

بنابراین پرسیدن سوال های بیشتر شانس شما برای یک قرار ملاقات حضوری از بین می‌برد.

سوالاتی بپرسید تا متوجه شوید که آیا مشتری نیازی به محصولات و خدمات شما دارد و می‌تواند مشتری کسب و کارتان باشد یا نه؟

آیا آن‌ها یک مشتری ایده‌آل هستند؟

آیا آن‌ها آماده هستند تا خرید را به آسانی انجام دهند؟

 

  • ارزش قائل شدن برای مشتریان 

راه اندازی یک نسخه دِمو و نمایشی محصول، به شما فرصتی برای نشان دادن راه حل شما برای مشتری با محصولات و خدماتتان می‌دهد.

مهم نیست که شما از چه بستری برای ارتباط برقرار کردن با مشتری استفاده کرده‌اید….

یک جلسه حضوری یا استفاده از یک پلتفرم کنفرانس ویدئویی یا تماس تلفنی….

آمادگی شما برای ارائه یک نسخه نمایشی محصول ، نکته کلیدی است.

محصولات و خدماتتان را به عنوان یک راه حل قطعی برای رفع نیاز مشتریان نشان دهید و به آنها کمک کنید تا بدانند که اگر آنها خرید نکنند، چه چیزی از دست می‌دهند.

اگر اصل ۱ به ۱۰۰ را رعایت کنید مشتریان به پای محصولتان پول می‌ریزند.

 

چطور مشتریان به پای محصولتان پول بریزند؟ | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

  • پاسخ به انتقادات

 

مرحله پنجم فرایند فروش : پاسخ به انتقادات | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در این مرحله از فرآیند فروش باید سعی کنید نگرانی‌هایی را که پس از نسخه نمایشی برای مشتریان بوجود می آیند شناسایی کنید و آنها را رفع کنید.

در هنگام فروش هر محصول با انتقادات و ایرادهایی روبرو خواهید شد که با هم تشابه دارند؛

همین به شما فرصت می دهد تا بهترین پاسخ ها را برای مسائل رایج تهیه کنید.

به هر سوالی که در مورد راه حل شما برای مشتریان، نام تجاری و رزومه شرکت و قیمت محصولات و خدمات بوجود می‌آید پاسخ دهید.

انتقاد مشتریان از محصولات شما یک نشانه مثبت است که حداقل آنقدر علاقمند بوده‌اند که به صحبت‌های شما توجه کرده‌اند.

فروش به مشتریانی که فقط دست به سینه می نشینند و چیزی نمی‌گویند بسیار دشوارتر است.

اگر با سوالی مواجه شدید که برایتان جدید بود و پاسخ آن‌ها را نمی‌دانستید می‌توانید از این جملات استفاده کنید:

«سوال خیلی خوبیه.

من واقعاً نمی‌خواهم یک پاسخ سریع بدهم، به من اجازه دهید تا پاسخ را در تماس تلفنی به شما بگویم.»

این احترام شما به مشتری است و همچنین فرصتی به شما می‌دهد تا برای ارائه یک پاسخ مناسب وقت داشته باشید.

 

  • نهایی‌کردن فروش

 

مرحله ششم فرآیند فروش : نهایی کردن فروش| آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

نهایی‌کردن فروش  هم می‌تواند آسان‌ترین و هم دشوارترین مرحله فرآیند فروش باشد؛

میزان دشواری و آسانی آن کاملاً به این بستگی دارد که مراحل قبلی فرایند فروش را چگونه انجام داده باشید.

در هر مرحله از این فرآیند، مشتری می‌تواند یک قدم به جلو یا یک قدم به عقب برگردد.

بنابراین، اگر اعتمادسازی اتفاق افتاده باشد و با احترام با مشتری برخورد کرده باشید…

نهایی‌کردن می‌تواند به سادگی با گفتن «لطفاً اینجا رو امضا کنید» انجام شود.

برعکس، اگر تا الان مشتری را برای خرید قانع نکرده باشید، در این مرحله  آخرین فرصت را دارید که مشتری را به یک مشتری بالفعل تبدیل کنید.

نکاتی برای بالا بردن نرخ نهایی‌کردن فروش:

  • ارائه یک پیشنهاد برای مدت محدود (مانند فروش یک روزه یا تخفیف برای یک بار در خرید اول)
  • محدود کردن تعداد گزینه‌های موجود برای راحت‌کردن تصمیم‌گیری مشتری
  • ارائه گارانتی بی قید و شرط برای بازگشت پول در جهت ناراضی‌بودن مشتری

 

آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش – فقط ۲ کار انجام دهید تا فروشتان بیشتر شود.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

  • پشتیبانی پس از فروش

نقش تیم فروش پس از بسته شدن قرارداد به پایان نمی‌رسد.

مرحلۀ نهایی و غالبا نادیده گرفته شده، پیگیری‌ کردن مشتریان است.

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که وقتی محصولی را می‌فروشند، دیگر پیگیر مشتریان نمی‌شوند.

با مشتریان در تماس باشید.

خطوط ارتباطی خود با آنان را حفظ کنید، و فرصت‌هایی را برای فروش محصولات دیگر در نظر داشته باشید.

زمانی که نظر مشتری درباره شما و محصول مثبت است، که اگر نبود فروش انجام نمی‌شد….

بهترین زمان است که از مشتری درخواست کنید تا دوستان و همکاران خود را به شما معرفی کند.

همچنین در این مرحله تیم فروش باید به تفکر در مورد حفظ مشتری نیز بپردازد.

بنابراین، زمانی که فروش را به سرانجام رساندید، نباید فقط با مشتری دست بدهید و بعد با ترس از اینکه نظر وی تغییر کند محل را ترک کنید.

اگر مشتریان ناراضی باشند، این مرحله فرصتی عالی برای درخواست ارجاع است.

 

۱۰ قانون فروش موفق که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می کند . | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

 

برای مشاوره در کسب‌وکارتان و کسب اطلاعات بیشتر با شماره ۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *