متقاعد سازی مشتری برای خرید

متقاعدسازی مشتری برای خرید خدمات و محصولات ما کار ساده ای نیست!

بلکه مهارتی است که باید کلیدها و نکات آن را یاد بگیریم! اگر غیر از این باشد که شرکت ها و کارخانه ها مشکلی برای فروش نمی داشتند و فروشنده های موفق را روی هوا نمی قاپیدند!

در این مطلب می خواهم شما را با یک سری رازها برای متقاعد سازی مشتری های احتمالی آشنا کنم. شاید بعضی از آنها برایتان آشنا باشد یا بعضی ها به نظر بدیهی و ساده بیایند. با این وجود خیلی از فروشنده ها این موارد را رعایت نمی کنند! شاید به این دلیل که تصور می کنند خیلی پیش پا افتاده هستند!

توجه داشته باشید که خریدار در دنیای امروزی، با طیف گسترده ای از خدمات و محصولات مواجه هست. او با صدها و حتی هزاران فروشنده مثل شما روبروست که همگی ادعا دارند بهترین محصول با مناسب ترین قیمت را ارائه می دهند.

پس یک فروشنده چطور می تواند یک فروش موفق را رقم بزند؟

در ادامه متن چند کلید طلایی برای متقاعد سازی مشتری را شرح می دهم.

در مورد ارزشی که عاید مشتری می شود صحبت کنید

فروشندگان عادی معمولا روی قیمت، کیفیت و کارایی محصول یا خدمات خودشان متمرکز می شوند. آنها چنان غرق توضیحات درباره این موارد می شوند که یک نکته اساسی را فراموش می کنند: مشتری ناخودآگاه می خواهد با این خرید ارزشی کسب کند!

بگذارید مثالی بزنم:

شما فروشنده خودرو هستید. احتمالا موقع صحبت با بازدیدکننده (مشتری احتمالی) از شتاب خودرو، مصرف کم بنزین، قدرت موتور و… می گویید. این صحبت ها لازم است، اما کافی نیست!

برای متقاعد سازی مشتری باید به ارزش های او توجه کنید. به طور مثال اگر می بینید خانواده اش همراه او هستند، به جای اینکه بگویید: «این خودرو ایمنی بالایی دارد.» بهتر است بگویید: «این خودرو ایمنی و آسایش خانواده شما را تامین می کند.»

می بینید چه تفاوت ظریفی بین این دو جمله هست؟ در حالی که هر دو به یک ویژگی یکسان اشاره دارند. در جمله دوم فروشنده در ذهن خریدار ارزش بیشتری برای محصول ایجاد کرد: این خودرو از جان عزیزان شما محافظت می کند.

متقاعد سازی مشتری مهارتی است که نیاز به یادگیری دارد.

متقاعد سازی مشتری مهارتی است که نیاز به یادگیری دارد.

برای متقاعد سازی مشتری پرگویی نکنید

پرگویی و اضافه گویی، حوصله مشتری را سر می برد. از طرف دیگر باعث می شود حس کند محصول شما آنقدرها هم خوب نیست! چون از قدیم می گویند مشک آن است که خود ببوید، نه آنکه عطار بگوید!

پس بهتر است فقط نکات برجسته و خاص را عنوان کنید و اجازه دهید خود مشتری درباره آنچه برایش مهم هست سوال کند.

در مورد کسانی که فروش حضوری دارند (مثل فروشندگانی که در گالری ها، بوتیک ها و… کار می کنند) بهتر است بیش از حد به مشتری نزدیک نشوید. فاصله فیزیکی مناسب را حفط کنید، اگر نه او را معذب می کنید. مدام از او نپرسید چه می خواهد، کاملا هم ساکت نمانید!

این تعادل ظریف را حفظ کنید!

یک امتیاز کوچک و رایگان به خریدار بدهید

فکر می کنم در این باره زیاد خوانده یا شنیده اید؛ اما آیا واقعا به آن عمل هم کرده اید؟

رقیبان خود را در بازار بشناسید. ببینید چه کارهایی را برای مشتری انجام می دهند و چه کارهایی را نمی کنند. امتیاز شما برای متقاعد سازی مشتری این است که نسبت به رقیبان برای او کار بیشتری انجام بدهید.

یک مثال می زنم که احتمالا برای شما هم ملموس است:

اکثر فروشندگان مبلمان یا لوازم خانگی بزرگ با وجود اینکه به مشتری می گویند حمل و نقل رایگان دارند محصول را فقط تا دم در ساختمان حمل می کنند! به طور مثال یخچال را از پشت وانت می گذارند توی کوچه و می گویند وظیفه ما تا همین جا بود! در این حالت مشتری یا باید آن وسیله سنگین را خودش تا داخل خانه ببرد، یا باید به کارگرها پول اضافه بدهد که این کار را بکنند.

شما می توانید از همین نقص در سرویس رقیبان، به نفع خودتان استفاده کنید. به طور مثال زمانی که بازدیدکننده در حال بررسی طراحی و ابعاد یخچال است بگویید: «در ضمن، حمل محصول تا داخل آشپزخانه شما رایگان است!»

مشتری را به طور کامل در جریان قوانین و مقررات شرکت بگذارید

اگر شرکت یا فروشگاه شما شرایط خیلی خاصی برای مرجوع کردن کالا دارد، خدمات پس از فروش را فقط به محصولات خاصی ارائه می دهد و… باید آن را به مشتری بگویید.

تصور نکنید او خودش از قبل می داند، شاید اصلا مشکلی پیش نیاید یا فقط مهم این است که او این محصول را بخرد!

صداقت و شفافیت، عامل بسیار مهمی برای متقاعد سازی مشتری است.

مشتری هم مثل شما دارای حس ششم است! او متوجه می شود آیا شما واقعا به فکر کمک به او و راهنمایی درست هستید، یا می خواهید به اصطلاح جنس را به او بیندازید!

بگذارید اینجا هم مثالی بزنم:

یک تولیدکننده کفش دست ساز که اتفاقا طرح های زیبایی هم دارد، ادعا می کرد کفش ها را با گارانتی دو ساله می فروشد. خیلی وسوسه کننده است. نه؟ پس بسیاری از افراد با فرض گارانتی داشتن کفش ها، قیمت بالای آنها را پرداختند. پس از مدتی رویه کفش یکی از مشتری ها خراش برداشت. او با دفتر تولیدکننده تماس گرفت تا از گارانتی استفاده کند.

چه جوابی شنید؟

اینکه: رویه کفش شامل گارانتی نیست!! فقط کفی و دوخت دور آن دارای گارانتی هستند!

تولیدکننده در پاسخ به اعتراض باقی مشتری ها که از این موضوع آگاه شده بودند گفت :«خب رویه هیچ کفشی دارای گارانتی نیست! شما خودتان باید می دانستید!!»

مسلم است که او پس از این اتفاق، برای متقاعد سازی مشتری ها با مشکلاتی بیشتر روبرو شد. درصد زیادی از خریدارهای احتمالی را هم از دست داد.

هنگام صحبت با مشتری با او صداقت و شفافیت داشته باشید.

هنگام صحبت با مشتری با او صداقت و شفافیت داشته باشید.

همیشه در دسترس باشید

حتی اگر بازدیدکننده (یا کسی که با شرکت تماس تلفنی گرفته است) قصد خرید نداشته باشد، سعی کنید همیشه در دسترس او باشید. به او راه های تماس مختلفی ارائه بدهید: تلفن های خارج از ساعت کاری، ایمیل، دسترسی از طریق شبکه های اجتماعی و…

احتمال اینکه کسی پیدا شود که گاه و بی گاه با شما تماس بگیرد و سوال بپرسد، کم است. اکثر افراد متوجه هستند که شما هم ساعاتی برای استراحت و زندگی شخصی نیاز دارید. اما همین که مشتری احتمالی بداند که از مسیرهای مختلفی می تواند با شما در ارتباط باشد، خیالش راحت می شود و بیشتر به شما اعتماد می کند.

این موضوع برای متقاعد سازی مشتری خیلی مهم است. شخصی ممکن است امروز با شما صحبت کند و خرید هم نکند؛ اما در ذهنش می ماند که شما شرکتی قابل اعتماد، پاسخگو و در دسترس هستید. ممکن است شما را به دیگران معرفی کند یا مدت ها بعد خودش برای خرید به شما مراجعه کند.

نکته مهم دیگر این است که سعی کنید در اسرع وقت سوال ها و تماس های آنها را پاسخ بدهید، نه فقط در ساعات کاری!

متقاعد سازی مشتری یک روند است

باید توجه داشته باشید که مشتری ممکن است همان لحظه اقدام به خرید نکند. او از فروشگاه شما دیدن می کند، با شرکت تماس می گیرد، سوال می پرسد، حتی غر می زند! پس از آن به اصطلاح می رود در بازار رقیبان دورهایش را می زند و در آخر تصمیم می گیرد از چه کسی خرید کند.

شما با رعایت مواردی که گفته شد، بذر اعتماد را در ذهن او می کارید. او ممکن است با ده ها رقیب شما صحبت کند، اما گوشه ذهنش صحبت های شما می چرخد!

البته برای بررسی عملی تر و گسترده تر مواردی که منجر به متقاعد سازی مشتری می شود، ابر طلایی سمینار نوبل فروش ۲ را برگزار می کند. برای کسب اطلاعات بیشتر یا ثبت نام در این سمینار، می توانید روی لینک زیر کلیک کنید.

این مطلب برگرفته و بومی‌سازی شده از این مقاله است.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *