مدل فروش اسپین (spin) |آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

مدل فروش اسپین : چگونه از تکنیک های فروش موفق در کارم استفاده کنم؟

ابتدایی‌ترین راه در فروش موفق، شناسایی درست مشتریان است و مدل فروش اسپین تکنیک های شناسایی مشتریان را به شما بیان می‌کند.

چگونه می‌توانید به کمک مدل فروش اسپین مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده و آنان را به خرید ترغیب می‌کنید؟

مراحل مدل فروش اسپین چیست و چگونه از طریق آن می‌توان به فروش موفق دست پیدا کرد؟

این‌ها سوالاتی است که ممکن است در ذهنتان جاری باشد.

ما قصد داریم در این مطلب همه چیز را در مورد تکنیک های فروش موفق و مدل فروش اسپین به شما بگوییم.

 

سرفصل‌های مقاله:

  • مهندسی فروش چیست؟
  • مهمترین تکنیک فروش موفق
  • مدل فروش اسپین (SPIN) چیست؟
  • فرآیند فروش با مدل فروش اسپین چه ارتباطی دارد؟
  • سخن آخر

 

مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش مدت زیادی نیست که در ادبیات جهان مطرح‌شده و به‌تبع آن در کشور ما نیز بسیار جوان است و قدمتی کمتر از ۱۰ سال دارد.

البته در ادبیات پژوهشی در کتاب‌های انگلیسی و آمریکائی عمر این واژه بیش از سایر جاهاست و مدل‌هایی نیز برای آن وجود دارد.

مهندسی فروش، نوعی از مهندسی است که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است.

دکارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌کند؛

این فلسفه در تجارت و فروش به این معناست که باید همواره درباره‌ی آنچه بر برند، محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌گذارد دوباره‌ اندیشی شود.

برای پیدا کردن راه‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم.

مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.

 

مهندسی فروش | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مهندس فروش کیست؟

در یک تعریف ساده، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد.

در اکثر مواقع مهندسی فروش مهندسانی هستند که به حرفه فروش روی آورده اند.

موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی او و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد.

فعالیت‌ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌کند.

۱- یک مهندس فروش باید در مورد کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهد احاطه کافی داشته باشد.

۲- دارای سطح بالایی از مهرات‌های فروش باشد تا بتواند با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند.

۳- باید تمام معایب و محاسن محصولی که ارائه می‌کند را بشناسد و تمامی آن‌ها را در تماس با مشتریان در میان بگذارد.

۴- باید تمرکز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارائه دهد چرا که عموما کالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد.

۵- مهندس فروش باید اطلاعات کافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری کند.

۶- باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار کند.

۷- باید با مسائل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درک کرده و رعایت کند و با آن‌ها با احترام برخورد کند.

۸- باید با اعتماد به نفس و ایمان کار خود را انجام دهد؛

به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین کیفیت را داشته باشد و استانداردهای کیفی مورد نظر مشتری را برآورده کند.

باید محصول مورد نظر متناسب با نیازهای بازار هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتری‌ها باشد.

حال که تعریفی جامع از مهندسی فروش را بیان کردیم نوبت به آن رسیده است که یکی از مهمترین تکنیک های فروش موفق را بگوییم.

 

آموزش فروشندگی – فروش هنری است که آموختنی است.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مهمترین تکنیک فروش موفق

یکی از تکنیک های فروش موفق، استفاده از مدل فروش اسپین (SPIN) در فروش است.

سال‌ها در اروپا این مسئله مطرح بود که در بسیاری از مواقع شرکت‌ها در فروش کالاهایشان دچار مشکل بودند.

دلیل آن نیز کاملاً واضح بود و ۲ دلیل بیشتر نداشت:

  • نه فروشنده تبحر کافی در پرسش از مشتری و درک نیاز او داشت.
  • نه خود مشتری می‌توانست نیاز خود را به‌خوبی توضیح داده و اطلاعات کافی را در اختیار فروشنده بگذارد.

بدین منظور یک پروژه‌ی مطالعاتی بسیار وسیع در گسترهٔ ۲۳ کشور اروپائی انجام شد که حدود ۱۲ سال به طول انجامید؛

حاصل این پروژه یکی از تکنیک‌های فروش موفق با عنوان مدل فروش اسپین است.

مدل فروش SPIN خود را به‌عنوان یک مدل مفید در دنیا تثبیت کرده است.

این مدل فروش نشان می‌دهد که فروشندگان موفق چگونه می‌توانند به اهداف خود می‌رسند.

از طرفی سبک های رفتاری مصرف‌کنندگان از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم‌گیری برای خرید را بازگو می‌کند.

 

تکنیک های فروش : ۱۰ تکنیک آموزش فروش که فروشندگان حرفه‌ای به‌کار می‌گیرند. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

مدل فروش اسپین (SPIN) چیست؟

مدل فروش اسپین از چهار حرف ابتدایی SPIN تشکیل‌شده است؛

حرف اول از کلمه Situations، حرف دوم از کلمه Problems، حرف سوم از کلمه Implication و حرف چهارم از عبارت Need-pay-off برداشته‌شده است.

باید گفت مدل فروش اسپین به نوعی یک مدل کاملا تجربی است.

این مدل پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان و با استفاده از تجربیات ۱۰۰۰۰ فروشنده شکل‌گرفته و فرموله شده است.

این مدل اکنون در مراحل شناسایی نیازها، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می‌رود.

 

مدل فروش اسپین (SPIN) | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

چرا مدل فروش اسپین شکل گرفت؟

دلیل اول برای شکل گیری این مدل، این بوده است که فروشندگان در هنگام معرفی محصولات، حداقل در ۸ مورد به خریدار اطلاعات می‌دادند؛

اما خریدار بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش فقط ۵ مورد و بعد از دو هفته، فقط ۲ مورد از آن‌ها را به یاد می‌آورد.

دلیل دوم این بود که فروشندگان معمولاً برای گرفتن اطلاعات لازم از خریدار احتمالی، در جلسه اول موفق نمی‌شدند؛

زیرا ازیک‌طرف شخص فروشنده ممکن است تمام اطلاعات لازم را به‌طور مرتب‌شده به یاد نیاورد و یا از طرفی خریدار نخواهد کلیه اطلاعات را به فروشنده بدهد.

درنهایت، فرآیند فروش با مشکل مواجه می‌شد؛

یعنی ازیک‌طرف اطلاعات لازم و کافی از جانب خریدار در اختیار فروشنده قرار نمی‌گرفت؛

و از طرف دیگر فروشنده نیازهای اطلاعاتی خود را فرموله نکرده و سؤالات لازم را در یک پرسشنامه یا فهرست و با یک نظم منطقی مطرح نمی‌کرد.

برای رفع این مشکل مدل فروش اسپین روشی را پیشنهاد می‌کند.

 

چگونه مدل فروش SPIN را در کسب و کارمان پیاده‌سازی کنیم؟

اگر فروشنده هستید، باید در مدل فروش اسپین ۴ دسته سؤال را از قبل به‌صورت پرسشنامه یا چک‌لیست آماده کرده و در ۲ نوبت آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید.

در نوبت اول ۳ گروه از سؤالات I.P.S را می‌پرسید.

سپس محصولات یا خدمات خود را با توجه به نیاز مشتریان به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید و آنان محصول شما را می‌خرند.

پس از چندی بسته به مورد، چند روز یا چند ماه بعد از فروش، شما در جایگاه فروشنده با خریدار ملاقات می‌کنید و سؤالات گروه N را مطرح می‌نمایید.

 

۴ دسته سوال مدل SPIN

با طرح ۴ نمونه سؤالات زیر، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند:

  • پرسش‌های موقعیت (S):

در این قسمت از مدل فروش اسپین پرسش‌هایی مطرح می‌شود که به ‌طورکلی به درک از وضعیت موجود کمک می‌کند.

این گروه از پرسش‌ها به دنبال کسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند.

فروشندگان موفق، از این سؤالات برای شناخت موقعیت فعلی خریداران استفاده می‌کنند.

باید توجه داشت که کمک گرفتن از این نوع پرسش‌ها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.

مثلا یک کارخانه ماشین‌آلات را به عنوان مشتری خود در نظر بگیرید.

سوالاتی می‌پرسید تا متوجه شوید درحال حاضر، این کارخانه در چه شرایطی است.

این پرسش‌ها می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

  • در حال حاضر شما از چه دستگاه‌ها و ماشین‌آلاتی استفاده می‌کنید؟
  • مواد اولیه‌ی مصرفی شما چه هستند و چقدر از هر کدام استفاده می‌کنید؟
  • عمر هرکدام از این ماشین‌ها چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟

تجربه نشان داده است که پرسیدن این سؤالات بسیار مهم است.

این سوالات به فروشندگان کمک می‌کند تا از شرایط موجود کارخانه و کارگاه، تصویر دقیقی داشته باشند.

 

  • پرسش‌های مشکلات و نیازها (P) :

در این قسمت از مدل فروش اسپین هدف شناخت مشکلات و مسائل موجود است.

اینگونه سؤالات در مورد مشکلات، نیازها، و نارضایتی‌هایی است که خریداران در موقعیت فعلی خود دارند.

هدف این قبیل سؤالات این است که…

ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهای خود کند تا شرایط به‌منظور ارائه‌ی راه‌حل برای فروش آماده شود.

فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات قبلی بپرسند.

  • آیا کار کردن با ماشین‌آلات و مواد اولیهٔ مورد استفاده‌ی شما راحت است و یا سخت؟
  • تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها چه مشکلاتی داشته‌اید؟
  • آیا دستگاه‌ها و مواد مصرفی شما کیفیت مناسبی به محصول می‌دهد یا خیر؟

پرسیدن این‌گونه پرسش‌ها، جوابی است برای اینکه ما بدانیم چه محصولی موردنیاز خریدار احتمالی است؛

چراکه وقتی مشکلات را می‌شناسیم اولین کار اجرائی ما، تلاش برای حل این مشکلات خواهد بود؛

و این کار دقیقاً همان عاملی است که به فروش کمک می‌کند.

به پرسش این سوالات تا حدودی به درک درستی از نیازها و مشکلات مشتری می‌رسیم.

اما این آخر کار نیست….

 

  • پرسش از پیامد (I) :

در این قسمت از مدل فروش اسپین تنها سوالات مرحله قبل کافی نیست؛

باید از کاربران مختلف پرسش کنیم و مشکلات و نیازها را از زبان همهٔ آن‌ها بشنویم.

اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به کرّات از آنها استفاده می‌کنند.‌

پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛

زیرا خریداران را مجبور می‌کند اقدامی انجام دهند که در اغلب موارد برای آن‌ها چندان راحت نیست.

مثلاً از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش این کارخانه سؤال می‌کنیم:

  • آیا این دستگاه‌ها و ماشین‌آلات روی فعالیت شما اثر گذاشته‌اند و یا خیر؟
  • اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
  • از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این ماشین‌ها باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟
  • از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از این ماشین‌آلات چه تأثیری پذیرفته است

تجربه نشان داده است این قبیل پرسش‌ها کمک بزرگی است برای شناخت ویژگی‌های محصولی که باید ارائه دهیم.

اینکه ما از افراد مختلفی سؤال می‌کنیم نیز هدفمند است؛

چراکه ممکن است در لابه‌لای هرکدام از پاسخ‌ها، نگاه جدیدی به موضوعی انجام گیرد که نفر قبلی آن را نشناخته است.

درنهایت این موضوع به کامل‌تر شدن محصول ما کمک خواهد کرد.

پس‌از این سری پرسش‌ها، با درک نیاز مشتری، راه‌حل یا محصولی پیشنهاد می‌شود و در حقیقت، فروش انجام می‌گیرد.

 

  • پرسش از بازدهی (N) :

این بخش مدل فروش اسپین برای مثلاً شش ماه بعد است که پرسش‌های بعدی یعنی پرسش از بازدهی انجام می‌شود.

در این قسمت، مسئول فروش به تغییرات و اصلاحاتی که باید در تولید محصول موردنظر اعمال کند پی می‌برد؛

همچنین بررسی می‌کند که آیا محصول ارائه‌شده کارا بوده یا خیر و آیا سطح رضایت کاربران را بالابرده است و یا نه؟

و مواردی ازاین‌دست.

 

آموزش فروش اینترنتی و تکنیک جادویی برای فروش موفق | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

انجام ۳ کار برای نتیجه بهتر مدل فروش اسپین

نیل راکهام به‌روشنی مطرح می‌کند که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد.

با وجود این، شواهد روشنی مطرح می‌کند که اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.

این سه کار عبارتند از:

۱ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.

۲ـ به برنامه‌ریزی توجه کنند.

۳ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چک) کنند.

انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرش ها است.

 

فرآیند فروش با مدل فروش اسپین چه ارتباطی دارد؟

برای اینکه مدل فروش اسپین واقعا موثر و کارآمد باشد، باید در فرآیند فروشتان از آن کمک بگیرید.

فروشندگان نکات زیر را درنظر بگیرند:

همانطور که داده ها را در طول سوال خود جمع آوری می‌کنند، باید آن را ضبط کنند تا بتوانند از طریق چرخه فروش آن را بلافاصله بازیابی کنند.

پاسخ به سوالات SPIN به یک یا چند مرحله از  فرآیند فروش مربوط است.

پاسخ مشتریان به سوالات اسپین، باید دقیقا فرآیند فروش را آشکار سازد تا پاسخ‌ها، هر بار در جای خود قرار گیرند.

 

سخن آخر

به کمک روش‌ها و تکنیک‌های موفق فروش که در بالا بیان کردیم هم فرآیند فروش و هم خود محصولات مورد بازیابی قرار گرفته و بهینه می‌شوند.

استفاده از مدل فروش اسپین منجر می‌شود تا فروشتان به طور چشمگیری افزایش یابد.

نیاز مشتریان را درک می‌کنید و راه حل مناسب به آنان ارائه می‌دهید.

محصولات خود را کارآمدتر می‌کنید که بر طبق نیاز مشتریان باشد.

 

۱۴ مهارت فروش که در بازار امروز، موفقیت شما را رقم می‌زند | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در تور فروش دوره مدیران برتر به صورت مفصل به آموزش ها و تمرینات فروش پرداخته می‌شود و در پایان این دوره آموزشی شرکت کنندگان باید حداقل درآمدشان را دو برابر کرده باشند.

در صورتی که علاقه دارید از این آموزش بیشتر بدانید کافی است عبارت MB را به شماره ۲۰۰۰۳۲۵ پیامک کنید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

 

 

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *