مدل فروش اسپین

مدل فروش اسپین : چگونه از تکنیک های فروش موفق در کارم استفاده کنم؟

مدل فروش اسپین برگرفته از تحقیقات چندین ساله مهندسین فروش است. این مدل فروش پس از بررسی هزاران فروش موفق و ناموفق طراحی شده است. با پیاده‌سازی این روش، می توانید فروش خود را متحول کرده و قدم های بزرگی بردارید.

مدل فروش اسپین (SPIN) چیست؟

اسم مدل فروش اسپین از چهار حرف SPIN تشکیل‌شده است. این حروف هر کدام نشان‌دهنده یک کلمه هستند:

حرف اول از کلمه Situations، حرف دوم از کلمه Problems، حرف سوم از کلمه Implication و حرف چهارم از عبارت Need-pay-off برداشته‌شده است.

این مدل پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان و با استفاده از تجربیات ۱۰۰۰۰ فروشنده شکل‌گرفته و فرموله شده است.

این مدل اکنون در مراحل شناسایی نیازها، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می‌رود.

مدل فروش اسپین (SPIN) | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

چرا مدل فروش اسپین شکل گرفت؟

دلیل اول شکل گیری این مدل چنین مشکلی بوده است: فروشندگان در هنگام معرفی محصولات، حداقل در ۸ مورد به خریدار اطلاعات می‌دادند؛ اما خریدار بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش فقط ۵ مورد و بعد از دو هفته، فقط ۲ مورد از آن‌ها را به یاد می‌آورد.

دلیل دوم این بود که فروشندگان معمولاً موفق نمی شدند در جلسه اول اطلاعات ضروری را از خریدار احتمالی بگیرند. چون از یک ‌طرف ممکن بود شخص فروشنده تمام سوالات لازم را به‌طور مرتب‌شده به یاد نیاورد، یا از طرف دیگر خریدار نخواهد همه اطلاعات مورد پرسش را به فروشنده بدهد.

در هر دو حالت، فرآیند فروش با مشکل مواجه می‌شد. زیرا از یک‌ طرف اطلاعات لازم و کافی از جانب خریدار در اختیار فروشنده قرار نمی‌گرفت؛ و از طرف دیگر فروشنده نیازهای اطلاعاتی خود را فرموله نکرده و سؤالات لازم را در یک پرسشنامه یا فهرست و با یک نظم منطقی مطرح نمی‌کرد.

برای رفع این مشکلات مدل فروش اسپین راه حلی را پیشنهاد می‌کند.

 


.

 

چگونه مدل فروش SPIN را در کسب و کارمان پیاده‌سازی کنیم؟

اگر فروشنده هستید، باید در مدل فروش اسپین ۴ دسته سؤال را از قبل به ‌صورت پرسشنامه یا چک‌لیست آماده کرده و در ۲ نوبت آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید.

در نوبت اول ۳ گروه سؤالات مربوط به  I.P.S را می‌پرسید.(در ادامه بیشتر توضیح می دهیم.)

سپس محصولات یا خدمات خود را با توجه به نیاز مشتریان به آن‌ها پیشنهاد می‌دهید و آنان محصول شما را می‌خرند.

در نوبت دوم، چند روز یا چند ماه بعد از فروش، شما در جایگاه فروشنده با خریدار ملاقات می‌کنید و سؤالات گروه N را مطرح می‌نمایید.

۴ دسته سوال مدل SPIN

با طرح ۴ نمونه سؤالات زیر، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند:

  • پرسش‌های موقعیت (S):

در این قسمت از مدل فروش اسپین پرسش‌هایی مطرح می‌شود که به ‌طور کلی به درک وضعیت موجود کمک می‌کند.

این گروه از پرسش‌ها به دنبال کسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. باید توجه داشت که کمک گرفتن از این نوع پرسش‌ها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.

مثلا یک کارخانه ماشین‌آلات را به عنوان مشتری خود در نظر بگیرید. در این حالت سوالاتی می‌پرسید که متوجه شوید درحال حاضر، این کارخانه در چه شرایطی است.

این پرسش‌ها می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

  • در حال حاضر شما از چه دستگاه‌ها و ماشین‌آلاتی استفاده می‌کنید؟
  • مواد اولیه‌ مصرفی شما چه هستند و چقدر از هر کدام استفاده می‌کنید؟
  • عمر هرکدام از این ماشین‌ها چقدر است و از هرکدام چند دستگاه دارید؟

تجربه نشان داده است که پرسیدن این سؤالات بسیار مهم است.

این سوالات به فروشندگان کمک می‌کند تا از شرایط موجود کارخانه و کارگاه، تصویر دقیقی داشته باشند.

  • پرسش‌های مشکلات و نیازها (P) :

در این قسمت از مدل فروش اسپین، هدف ما شناخت مشکلات و مسائل موجود است. اینگونه سؤالات در مورد مشکلات، نیازها، و نارضایتی‌هایی است که خریداران در موقعیت فعلی خود دارند.

با این سوالات باید ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهایشان کنید تا شرایط برای ارائه‌ راه‌حل (محصول یا خدمت شما) آماده شود.

سوالات دسته P چنین مواردی هستند:

  • آیا کار کردن با ماشین‌آلات و مواد اولیهٔ مورد استفاده‌ شما راحت است و یا سخت؟
  • تاکنون هنگام کار با این دستگاه‌ها چه مشکلاتی داشته‌اید؟
  • آیا دستگاه‌ها و مواد مصرفی شما کیفیت مناسبی به محصول می‌دهد یا خیر؟

پاسخ این سوالات به ما کمک می‌کند بفهمیم کدام محصول مورد نیاز مشتری است؛ و این دقیقاً همان عاملی است که به فروش کمک می‌کند.

اما این آخر کار نیست….

 

آموزش فروش اینترنتی

 

  • پرسش از پیامد (I) :

در این قسمت از مدل فروش اسپین تنها سوالات مرحله قبل کافی نیست. باید از کاربران مختلف پرسش کنیم و مشکلات و نیازها را از زبان همهٔ آن‌ها بشنویم.

این سوالات قدرتمند هستند و فروشندگان موفق بارها از آنها استفاده می‌کنند.‌ البته پرسیدن چنین سؤالاتی اغلب برای فروشندگان دشوار است؛ چون باید خریداران را مجبور کنند اقدامی انجام دهند که در اغلب موارد برای آن‌ها چندان راحت نیست.

مثلاً از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش این کارخانه سؤال می‌کنیم:

  • آیا این دستگاه‌ها و ماشین‌آلات روی فعالیت شما اثر گذاشته‌اند و یا خیر؟
  • اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
  • از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این ماشین‌ها باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟
  • از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از این ماشین‌آلات چه تأثیری پذیرفته است؟

تجربه نشان داده این قبیل پرسش‌ها برای شناخت ویژگی‌های محصولی که باید ارائه دهیم کمک بزرگی است.

نکته دیگری هم وجود دارد. این که ما از افراد مختلف با مسئولیت های متفاوت سوال می پرسیم بسیار مفید است؛ چون ممکن است در لابه‌لای هرکدام از پاسخ‌ها، نگاه جدیدی به موضوع وجود داشته باشد که نفر قبلی آن را نشناخته است.

  • پرسش از بازدهی (N) :

این بخش مدل فروش اسپین برای مثلاً شش ماه بعد از فروش است. در این زمان پرسش هایی درباره بازدهی طرح می شوند.

با گردآوری و بررسی پاسخ هایی که خریداران به سوالات دسته N می دهند، مسئول فروش متوجه می شود که محصول یا خدمات به چه تغییرات و اصلاحاتی نیاز دارد.  او همچنین بررسی می‌کند که آیا محصول ارائه‌شده کارا بوده یا خیر و آیا سطح رضایت کاربران را بالابرده است؟

 

انجام ۳ کار برای نتیجه بهتر از مدل فروش اسپین

نیل راکهام – نویسنده کتاب هایی در زمینه مدل اسپین – به‌روشنی مطرح می‌کند که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با این حال، شواهد واضحی وجود دارد که اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.

این سه کار عبارتند از:

۱ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.

۲ـ به برنامه‌ریزی توجه کنند.

۳ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چک) کنند.

انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرش ها است.

 

تمرین عملی

همین امروز کاغذ و خودکاری بردارید و سوالات اسپین را درباره محصول یا خدمات خود طرح کنید. این سوالات معمولا به بازبینی و اصلاح نیاز دارند، یعنی ممکن است چندین بار عوض بشوند تا به نتیجه دلخواه برسید. هر بار خودتان را جای مشتری بگذارید و به سوالات پاسخ بدهید. آیا مورد آزاردهنده ای در پرسش ها وجود دارد؟ آیا گنگ یا خیلی کلی هستند؟ پس تغییرشان بدهید.

اگر نیاز دارید ما هم در این مورد با شما همفکری کنیم، برخی سوالاتتان را در قسمت نظرات مطرح کنید.

 

هدیه‌ای برای شما!

این روزها افراد کمی هستند که یک مقاله مفید را تا انتها بخوانند و از آن استفاده کنند.

به همین دلیل، هدیه زیر از طرف تیم ابر طلایی و علی درجزینی به شما تقدیم می‌شود.

با کلیک روی تصویر زیر می‌توانید محصول فوق‌العاده فروش‌المبارک را که قیمت آن ۲۹۵ هزار تومان است به صورت کاملا رایگان دریافت کنید!

روی تصویر زیر کلیک کن و آموزش افزایش فروش در دوران رکود رو همین الان دریافت کن!

فروش المبارک فروش در رکود فن فروش

3 پاسخ
  1. علی رضا بی غم
    علی رضا بی غم گفته:

    ممنون از مطلب مفیدتون
    اما سوالی که برای من پیش اومد اینه که تو زمینه لباس من چطور این سوالات رو مطرح کنم وقتی همه چی فقط به سلیقه ی خود شخص بستگی داره
    مثلا پیشنهاد کنم این قواره از لباس رو نپوش بیا اینو بپوش راحت تری؟
    خب اونم میگه نه من این قواره ای که توش اذیت میشم دوست دارم
    تو این حوزه انتخاب مشتری کاملا سلیقه ای هستش به نظرم و فروشنده جز این که با مشتری خوب رفتار کنه و کاراشو به موقع انجام بده کار دیگه ای نمیتونه بکنه

    پاسخ
    • محسن حسنی
      محسن حسنی گفته:

      درود علی رضا عزیز
      متشکرم از سوال خوبتون
      سوالاتی که میپرسید به شما مسیر میده و میتونید پیشنهادات رو براساس پاسخ مشتری بهش بدید
      مثلا ازش میپرسیم که شما لباس های رنگی رو بیشتر دوست دارید یا تک رنگ؟
      و ادامه میدیم ،چه رنگی رو دوست دارید توی لباس تون باشه؟ (مثلا پاسخ میده آبی و شما کامپلیمان گویی میکنید : واو چه رنگ دلنشینی ، آبی همیشه رنگ دوستی و مهربانیه ، تبریک میگم برای سلیقه فوق العاده تون)
      و سوالات رو ادامه میدید ،

      یعنی اینکه در حین سوال پرسیدن هم نکات پاسخ رو برجسته کنید و اجازه بدید مشتری از شما حس خوب بگیره ،

      در نهایت وقتی شناخت درستی از سلیقه مشتری پیدا کردید و اعتمادسازی خوبی هم داشتید ، میتونید پیشنهادهای عالی و اثرگذاری داشته باشید

      شیرین و شاد باشید

      پاسخ
      • علی رضا بی غم
        علی رضا بی غم گفته:

        ممنون از پاسختون
        الان مثلا در حوزه کاری من بخش i وجود نداره چون مستقیما محصول به دست مصرف کننده میرسه و فقط خودش میپوشه و نظرات و احساساتی که دیگران نسبت به لباس پیدا میکنند مربوط به ما میشه که مثلا کارمون رو خوب انجام دادیم نه کسی که اون رو پوشیده

        پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *