مهارت های فروش | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

مهارت های فروش : ۱۴ مهارت فروش که در بازار امروز موفقیت شما را رقم می‌زند.

حرفه فروش در معرض برخی تغییرات سریع قرار دارد.بنابراین یک فروشنده باید مهارت های فروش خود را روزبه‌روز افزایش دهد.

برای بودن در این محیط متغیر امروز، فروشندگان نیاز به یک مجموعه جدید از مهارت های فروش دارند.

ما با تجزیه و تحلیل روند و شناختن آنچه که بهترین فروشندگان دنیا در محیط جدید فروش موفق تجربه کرده‌اند؛

مجموعه‌ای از ۱۴ مهارت فروش را با شما در میان میگذاریم.

 

سرفصل‌های مقاله:

  • فروش چیست؟
  • فروشنده کیست؟
  • مهارت‌های فروش
  • نتیجه‌گیری

فروش چیست؟

برای فروش تعاریف متعددی وجود دارد.

بریان تریسی می‌گوید : فروش، انتهایی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است.

تام هاکینز می‌گوید: فروشندگی، حرفه‌ای پیچیده و سخت بوده و موفقیت در گرو برخورداری از مهارت‌های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان‌ها است.

کاتلر فروش را اینگونه تعریف می‌کند: مصرف‌کنندگان در صورتی‌که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید.

بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک‌های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.

فروشنده کیست؟

در یک تعریف کامل­‌می‌توان گفت که فروشنده، کسی است که به عنوان سفیر شرکت با مشتری ملاقات می‌کند و با استفاده از ابزارها و مهارت­‌های ادارکی، انسانی، ارتباطی و تخصصی، یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار می‌سازد.

بنابراین برای داشتن فروش بهتر توجه به ۳ مهارت زیر لازم و ضروری است:

  • مهارت ادارکی: شامل درک، شناخت، تحلیل، پیش‌بینی و تصمیم درست در مورد عناصر مختلف بازار و طرفین معامله.
  • مهارت انسانی، ارتباطی: شامل تأثیر و نفوذ در دل­‌ها، همراه‌سازی، ترغیب و تأثیرگزاردن بر فرآیند فروش.
  • مهارت فنی و تخصصی: آشنایی با ویژگی‌های فنی مهندسی محصول، تخصص و مهارت شغل فروشنده.

 

۱۰ قانون فروش موفق که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می کند . | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

مهارت های فروش

مهارت فروش ۱ : آنچه که مشتری می‌خواهد را درک کنید.

یکی از مهمترین مهارت های فروش امروز، درک مشتری و آنچه که نیاز دارد، می‌باشد.

این اصل، مبنای فروش موثر است.

اما منظور ما از درک مشتری، فراتر از شناخت مشتری است.

شما به عنوان یک فروشنده ماهر علاوه بر اینکه باید بدانید مشتری از چه نوع برندی برای نوشیدن چای استفاده می‌کند؛

باید تجربه‌ای که مشتری از استفاده آن محصول بدست می‌آورد را بشناسید؛

تا بتوانید با معرفی محصول خود، که برای او محصول جدیدی است، همان تجربه یا تجربه بهتری را به او بدهید تا از شما خرید کند.

شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید با محصولات و خدمات خود، فراتر از انتظارات مشتری را برآورده کنید.

و تنها زمانی موفق خواهید بود که بتوانید تجربه‌ای که مشتری می‌خواهد با استفاده کردن از محصول بدست آورد را درک کنید.

 

حل کردن مشکل مشتری وظیفه چه کسی است؟ | ابرطلایی|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مهارت فروش ۲ : آنچه مشتری می‌خواهد را به او بدهید.

زمانی که به عنوان یک فروشنده، توانستید نیاز مشتری را درک کنید حالا می‌توانید آنچه مشتری به آن نیاز دارد را به او بدهید.

شما باید آنچه را که مشتری می‌خواهد و در زمانی که به آن نیاز دارد، به او بدهید.

برای مثال، اگر شما محصولات نرم‌افزاری دارید…

اگر خریدار شما نیاز به ارزیابی محصول شما دارد، و می‌خواهد یک نسخه رایگان به او بدهید تا در مدت کوتاهی آن را بررسی کرده و بعد تصمیم به خرید بگیرد، آن را در اختیارش قرار دهید.

یک نسخه رایگان در مدت زمان محدود در اختیارشان قرار دهید.

نسخه رایگانی که او بتواند آن را به سادگی تنظیم و استفاده کند و در کمتر از ۵ دقیقه بتواند محصولتان را ارزیابی کند و به ارزش آن پی ببرد.

نکته قابل توجه این است که مشتریان به اندازه فروشندگان، دارای مهارت‌هایی از جمله مهارت تشخیص هستند.

پس آن‌ها را دست کم نگیرید.

 

مهارت فروش ۳ : از علم روانشناسی برای تعامل با مشتری استفاده کنید.

 

از علم روانشناسی برای تعامل با مشتری استفاده کنید. | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

یکی از مهارت های فروش این است که فروشنده ماهر می‌داند چگونه با استفاده از علم روانشناسی، با مشتری تعامل عمیق‌تری برقرار کند.

تکنیک‌های مختلفی وجود دارد که شما می‌توانید برای ایجاد تعامل عمیق‌تر با مشتریان خود، از آن‌ها استفاده کنید.

یکی از تکنیک‌های روانشناسی که می‌توانید استفاده کنید این است که این حس را به مشتری بدهید که نمی‌خواهید بیش از حد وقت او را بگیرید.

 

مهارت فروش ۴ : در مشتریان اعتماد ایجاد کنید.

 

ایجاد اعتماد در مشتری| ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

خریداران به دنبال محصولات و برندهایی هستند که به آن‌ها اعتماد دارند.

زیرا از این محصولات استفاده کرده‌اند و حس خوبی را تجربه کرده‌اند و شاید نسبت به تجربه کردن یک محصول جدید ترس داشته باشند.

شما در قالب یک فروشنده خوب به عنوان یکی از مهارت های فروش اصلی باید بتوانید با مشتری طوری صحبت کنید که در او اعتماد ایجاد کنید.

کاری کنید مشتری ترغیب شود که استفاده از محصول شما را تجربه کند.

 

مهارت فروش ۵ : یکی از مهارت های فروش این است که نسبت به محصولتان دانش کافی داشته باشید.

اگر نسبت به محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی ندارید مطمئن باشید در فروش موفق نخواهید بود.

شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید هر محصول چطور کار می‌کند، نقاط قوت و ضعفش چیست و تمامی اطلاعات درمورد آن محصول را داشته باشید.

شما باید بتوانید ارزش محصولات و خدمات خود را به مشتری نشان دهید و کاری کنید که او محصول شما را به دیگر محصولات ترجیه دهد.

بنابراین دانش کافی درباره محصولات یکی از مهارت های فروش است که شما باید داشته باشید.

علاوه بر آن در مورد مسائل مطبوعاتی و عمومی که مشتریان در شبانه‌روز با آن مواجه هستند، نیز باید اطلاعات کافی داشته باشید.

 

چطور مشتریان به پای محصولتان پول بریزند؟ | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مهارت فروش ۶ : به مشتریان کمک کنید.

 

کمک به مشتری | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

کمک کردن بیشتر از اینکه یکی از مهارت های فروش باشد، یک ذهنیت است که باید در خودتان نهادینه کنید.

سعی کنید هربار که با یک مشتری در تعامل هستید، به خودتان یادآوری کنید که یاری‌رسان مشتری باشید.

به چشم ابزاری برای دستیابی به پول، به او نگاه نکنید.

صادقانه به او درمورد محصولات و خدماتتان آگاهی دهید و هدفتان صرفا فروش نباشد.

 

مهارت فروش ۷ : برای مشتری داستان‌سرایی کنید.

خریداران علاقه چندانی ندارند که درباره‌ کالای شما اطلاعات فنی بدست آورند.

به عنوان یک فروشنده ماهر، کالای خود را به یک تصویر بزرگ‌تر وصل کنید و این تصویر، احساس مشتریان قبلی یا تبعات خرید کالایتان باشد.

اگر شما بتوانید با داستان‌گویی درباره‌ مشتریان قبلی و تجربه‌هایشان به او ثابت کنید که با خرید این سیستم، هدفش محقق خواهد شد، او را به خرید ترغیب کرده‌اید.

 

مهارت فروش ۸ : توانایی نویسندگی داشته باشید.

 

توانایی نویسندگی| ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

فروشندگان باید به نوشتن باشند.

حتما سوال می‌کنید فروش چه ربطی به نوشتن دارد؟

نکته اینجاست که مهارت نویسندگی یکی از مهمترین مهارت های فروش امروز است.

با توجه به پیشرفت تکنولوژی در خیلی از موارد، فروش از طریق ارتباط مستقیم مانند ارتباط تلفنی صورت نمی‌گیرد؛

فروشندگان برای برقراری ارتباط با مشتریان از ایمیل استفاده می کنند؛

بنابراین لازم است که نویسنده خوبی هم باشند تا در نوشته‌شان بتوانند مشتری را ترغیب به خرید کنند.

چندین قاعده وجود دارد که باید در هنگام فروش به خاطر بسپارید:

  • هرچه کمتر بنویسید، بهتر است. سعی کنید نوشته‌ی خود را کوتاه، اما دلنشین و شیرین نگه دارید.
  • عمومی ننویسید. تا جایی که ممکن است برای نوشته‌هایتان زمان بگذارید و آنها را شخصی‌سازی کنید.
  • برای نظم دادن به نوشته‌، متن خود را بولت‌بندی کنید (یعنی قسمت‌ها و نکات مهم را به‌صورت موردی بنویسید). بررسی یک فهرست برای مشتریان، خیلی ساده‌تر از بررسی یک متن طولانی و کسالت‌بار است.
  • در قسمت نتیجه‌گیری، یک گزینه‌ی فراخوانی برای اقدام (Call-to-Action) بگذارید و مشتری را به سفارش دادن ترغیب کنید.

 

مهارت فروش ۹ : با مشتریان از طریق شبکه‌های اجتماعی در تعامل باشید.

 

استفاده از شبکه های اجتماعی | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

این روزها شبکه‌های اجتماعی به پدیدآمدن فروش آنلاین منجر شده اند.

در حال حاضر بسیاری از فروشندگان خوب در اینستاگرام، تلگرام، فیس‌بوک، توییترو لینکدین به عنوان یکی از مهارت های فروش موثرتر مشارکت دارند.

هدف از فعالیت فروشندگان در شبکه‌های اجتماعی صرفا برقراری ارتباط با مشتری نیست.

بلکه شما با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی باید بتوانید خریداران را به محصولات و خدمات خود جذب کنید.

شما می‌توانید رویدادهایی ترتیب دهید تا بتوانید رابطه‌ صمیمانه‌تری با مشتریان برقرار کنید.

این کار می‌تواند اعتماد و اشتیاق مشتریان را برانگیزد و تا حدی به فروش کمک کند.

 

مهارت فروش ۱۰ : ارتباط با مشتریانتان را شخصی‌سازی کنید.

همه‌ ما از پیام‌های انبوه تبلیغاتی گریزانیم.

معمولا اکثر آدم‌ها پیغام‌های عمومی را دور می‌ریزند.

تعاملات میان فروشنده و خریدار زمانی اثرگذار خواهد بود که شخصی‌سازی شده باشد.

بهترین راه این است که پیام‌ها را با توجه به خصوصیات جمعیت‌شناختی مشتریان دسته‌بندی کنید.

در بازاریابی B2B بهتر است کسب‌وکارها را با توجه به زمینه‌ فعالیت‌شان طبقه‌بندی کنید.

در روابط رودررو هم باید رفتار خود را برحسب جنسیت و سن مشتری تغییر دهید.

می‌توانید به رویدادهایی که فروشگاه یا شرکت‌تان برای افرادی مانند آن خریدار برگزار شده است اشاره کنید تا مشتری بیشتر احساس صمیمیت کند.

 

مهارت فروش ۱۱ : از تکنولوژی‌های فروش استفاده کنید.

بسیاری از کسب‌وکارها برای کارآمدتر شدن و کوتاه شدن فرآیند فروش خود از تکنولوژی‌های فروش استفاده می‌کنند.

اگر دقت کنید فروشندگان همیشه سرشان شلوغ است و وقت چندانی ندارند.

گزارش اخیر سازمان CSO  نشان می‌دهد که فروشندگان تنها ۳۷٪ از زمان واقعی خود را صرف فروش می‌کنند.

فروشندگانی که از تکنولوژی‌های فروش استفاده می‌کنند، مزیت رقابتی قابل توجهی نسبت به همتایان خود دارند.

زیرا آنها می‌توانند زمان بیشتری را صرف فروش کنند.

 

فرآیند فروش : ۷ مرحله‌ای که منجر به افزایش فروش و رضایت مشتریانتان می‌شود.|ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مهارت فروش ۱۲ : پشتکار داشته باشید.

یک فروشنده همیشه آماده مواجهه با شکست است.

به دفعات گوناگون این جمله را شنیدیم که ” موفقیت تنها یک قدم پس از نا امیدی است …”.

به شرطی که ناامید نشوید و از تلاش خسته نشوید و علاوه بر درس گرفتن از شکست‌ها، آنها پشت سر بگذارید.

یک فروشنده می داند که هر لحظه ممکن است در ابتدای راه قرار گیرد و مجبور باشد که از نو شروع کند.

 

مهارت فروش ۱۳ : خودجوش باشید.

فروشنده فردی خودجوش است.

منتظر اتفاق نمی‌نشیند و سعی می‌کند بر فعالیت‌های خود اتکا کند.

فروشنده برای رصد بازار و مشتریانش همین‌طوری عمل نمی‌کند و استراتژی دارد.

این استراتژی را فردی دیگر نمی‌تواند برایش طراحی کند، و فقط خود او در ضمیر ناخودآگاه و یا روی کاغذ آن را طراحی می‌کند.

 

مهارت ۱۴ : انعطاف‌پذیر باشید.

 

انعطاف پذیر باشید | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در برابر تغییرات و اتفاقات، انعطاف‌پذیر باشید که یکی از مهارت های فروش است.

ممکن است مشتری قصد خرید داشه باشد اما در آخر کار به هر دلیلی منصرف شود و شما نباید با او بد برخورد کنید.

شما می‌توانید باز هم این را یک فرصت تلقی کنید و یک محصول دیگری را به او ارائه دهید.

فروشندگانی که بیشترین انعطاف‌پذیری را دارند، از اشتباهات خود درس می‌گیرند و از چالش ها رشد می‌کنند و درنهایت بهترین فروش را دارند.

 

نتیجه‌گیری

تغییرات در حرفه فروش بسیار سریع اتفاق میفتد.

ما در این مطلب سعی کردیم برجسته‌ترین مهارت های فروش که یک فروشنده ماهر نیاز دارد را شناسایی کنیم.

شما چی فکر می‌کنید؟

شما فکر می‌کنید امروز، فروشندگان چه مهارت های فروشی  باید داشته باشند؟

در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید.

 

برای مشاوره در کسب‌وکارتان و کسب اطلاعات بیشتر با شماره ۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *