نوشته‌ها

متقاعد سازی مشتری برای خرید

متقاعدسازی مشتری برای خرید خدمات و محصولات ما کار ساده ای نیست!

بلکه مهارتی است که باید کلیدها و نکات آن را یاد بگیریم! اگر غیر از این باشد که شرکت ها و کارخانه ها مشکلی برای فروش نمی داشتند و فروشنده های موفق را روی هوا نمی قاپیدند!

در این مطلب می خواهم شما را با یک سری رازها برای متقاعد سازی مشتری های احتمالی آشنا کنم. شاید بعضی از آنها برایتان آشنا باشد یا بعضی ها به نظر بدیهی و ساده بیایند. با این وجود خیلی از فروشنده ها این موارد را رعایت نمی کنند! شاید به این دلیل که تصور می کنند خیلی پیش پا افتاده هستند!

توجه داشته باشید که خریدار در دنیای امروزی، با طیف گسترده ای از خدمات و محصولات مواجه هست. او با صدها و حتی هزاران فروشنده مثل شما روبروست که همگی ادعا دارند بهترین محصول با مناسب ترین قیمت را ارائه می دهند.

پس یک فروشنده چطور می تواند یک فروش موفق را رقم بزند؟

در ادامه متن چند کلید طلایی برای متقاعد سازی مشتری را شرح می دهم.

در مورد ارزشی که عاید مشتری می شود صحبت کنید

فروشندگان عادی معمولا روی قیمت، کیفیت و کارایی محصول یا خدمات خودشان متمرکز می شوند. آنها چنان غرق توضیحات درباره این موارد می شوند که یک نکته اساسی را فراموش می کنند: مشتری ناخودآگاه می خواهد با این خرید ارزشی کسب کند!

بگذارید مثالی بزنم:

شما فروشنده خودرو هستید. احتمالا موقع صحبت با بازدیدکننده (مشتری احتمالی) از شتاب خودرو، مصرف کم بنزین، قدرت موتور و… می گویید. این صحبت ها لازم است، اما کافی نیست!

برای متقاعد سازی مشتری باید به ارزش های او توجه کنید. به طور مثال اگر می بینید خانواده اش همراه او هستند، به جای اینکه بگویید: «این خودرو ایمنی بالایی دارد.» بهتر است بگویید: «این خودرو ایمنی و آسایش خانواده شما را تامین می کند.»

می بینید چه تفاوت ظریفی بین این دو جمله هست؟ در حالی که هر دو به یک ویژگی یکسان اشاره دارند. در جمله دوم فروشنده در ذهن خریدار ارزش بیشتری برای محصول ایجاد کرد: این خودرو از جان عزیزان شما محافظت می کند.

متقاعد سازی مشتری مهارتی است که نیاز به یادگیری دارد.

متقاعد سازی مشتری مهارتی است که نیاز به یادگیری دارد.

برای متقاعد سازی مشتری پرگویی نکنید

پرگویی و اضافه گویی، حوصله مشتری را سر می برد. از طرف دیگر باعث می شود حس کند محصول شما آنقدرها هم خوب نیست! چون از قدیم می گویند مشک آن است که خود ببوید، نه آنکه عطار بگوید!

پس بهتر است فقط نکات برجسته و خاص را عنوان کنید و اجازه دهید خود مشتری درباره آنچه برایش مهم هست سوال کند.

در مورد کسانی که فروش حضوری دارند (مثل فروشندگانی که در گالری ها، بوتیک ها و… کار می کنند) بهتر است بیش از حد به مشتری نزدیک نشوید. فاصله فیزیکی مناسب را حفط کنید، اگر نه او را معذب می کنید. مدام از او نپرسید چه می خواهد، کاملا هم ساکت نمانید!

این تعادل ظریف را حفظ کنید!

یک امتیاز کوچک و رایگان به خریدار بدهید

فکر می کنم در این باره زیاد خوانده یا شنیده اید؛ اما آیا واقعا به آن عمل هم کرده اید؟

رقیبان خود را در بازار بشناسید. ببینید چه کارهایی را برای مشتری انجام می دهند و چه کارهایی را نمی کنند. امتیاز شما برای متقاعد سازی مشتری این است که نسبت به رقیبان برای او کار بیشتری انجام بدهید.

یک مثال می زنم که احتمالا برای شما هم ملموس است:

اکثر فروشندگان مبلمان یا لوازم خانگی بزرگ با وجود اینکه به مشتری می گویند حمل و نقل رایگان دارند محصول را فقط تا دم در ساختمان حمل می کنند! به طور مثال یخچال را از پشت وانت می گذارند توی کوچه و می گویند وظیفه ما تا همین جا بود! در این حالت مشتری یا باید آن وسیله سنگین را خودش تا داخل خانه ببرد، یا باید به کارگرها پول اضافه بدهد که این کار را بکنند.

شما می توانید از همین نقص در سرویس رقیبان، به نفع خودتان استفاده کنید. به طور مثال زمانی که بازدیدکننده در حال بررسی طراحی و ابعاد یخچال است بگویید: «در ضمن، حمل محصول تا داخل آشپزخانه شما رایگان است!»

مشتری را به طور کامل در جریان قوانین و مقررات شرکت بگذارید

اگر شرکت یا فروشگاه شما شرایط خیلی خاصی برای مرجوع کردن کالا دارد، خدمات پس از فروش را فقط به محصولات خاصی ارائه می دهد و… باید آن را به مشتری بگویید.

تصور نکنید او خودش از قبل می داند، شاید اصلا مشکلی پیش نیاید یا فقط مهم این است که او این محصول را بخرد!

صداقت و شفافیت، عامل بسیار مهمی برای متقاعد سازی مشتری است.

مشتری هم مثل شما دارای حس ششم است! او متوجه می شود آیا شما واقعا به فکر کمک به او و راهنمایی درست هستید، یا می خواهید به اصطلاح جنس را به او بیندازید!

بگذارید اینجا هم مثالی بزنم:

یک تولیدکننده کفش دست ساز که اتفاقا طرح های زیبایی هم دارد، ادعا می کرد کفش ها را با گارانتی دو ساله می فروشد. خیلی وسوسه کننده است. نه؟ پس بسیاری از افراد با فرض گارانتی داشتن کفش ها، قیمت بالای آنها را پرداختند. پس از مدتی رویه کفش یکی از مشتری ها خراش برداشت. او با دفتر تولیدکننده تماس گرفت تا از گارانتی استفاده کند.

چه جوابی شنید؟

اینکه: رویه کفش شامل گارانتی نیست!! فقط کفی و دوخت دور آن دارای گارانتی هستند!

تولیدکننده در پاسخ به اعتراض باقی مشتری ها که از این موضوع آگاه شده بودند گفت :«خب رویه هیچ کفشی دارای گارانتی نیست! شما خودتان باید می دانستید!!»

مسلم است که او پس از این اتفاق، برای متقاعد سازی مشتری ها با مشکلاتی بیشتر روبرو شد. درصد زیادی از خریدارهای احتمالی را هم از دست داد.

هنگام صحبت با مشتری با او صداقت و شفافیت داشته باشید.

هنگام صحبت با مشتری با او صداقت و شفافیت داشته باشید.

همیشه در دسترس باشید

حتی اگر بازدیدکننده (یا کسی که با شرکت تماس تلفنی گرفته است) قصد خرید نداشته باشد، سعی کنید همیشه در دسترس او باشید. به او راه های تماس مختلفی ارائه بدهید: تلفن های خارج از ساعت کاری، ایمیل، دسترسی از طریق شبکه های اجتماعی و…

احتمال اینکه کسی پیدا شود که گاه و بی گاه با شما تماس بگیرد و سوال بپرسد، کم است. اکثر افراد متوجه هستند که شما هم ساعاتی برای استراحت و زندگی شخصی نیاز دارید. اما همین که مشتری احتمالی بداند که از مسیرهای مختلفی می تواند با شما در ارتباط باشد، خیالش راحت می شود و بیشتر به شما اعتماد می کند.

این موضوع برای متقاعد سازی مشتری خیلی مهم است. شخصی ممکن است امروز با شما صحبت کند و خرید هم نکند؛ اما در ذهنش می ماند که شما شرکتی قابل اعتماد، پاسخگو و در دسترس هستید. ممکن است شما را به دیگران معرفی کند یا مدت ها بعد خودش برای خرید به شما مراجعه کند.

نکته مهم دیگر این است که سعی کنید در اسرع وقت سوال ها و تماس های آنها را پاسخ بدهید، نه فقط در ساعات کاری!

متقاعد سازی مشتری یک روند است

باید توجه داشته باشید که مشتری ممکن است همان لحظه اقدام به خرید نکند. او از فروشگاه شما دیدن می کند، با شرکت تماس می گیرد، سوال می پرسد، حتی غر می زند! پس از آن به اصطلاح می رود در بازار رقیبان دورهایش را می زند و در آخر تصمیم می گیرد از چه کسی خرید کند.

شما با رعایت مواردی که گفته شد، بذر اعتماد را در ذهن او می کارید. او ممکن است با ده ها رقیب شما صحبت کند، اما گوشه ذهنش صحبت های شما می چرخد!

البته برای بررسی عملی تر و گسترده تر مواردی که منجر به متقاعد سازی مشتری می شود، ابر طلایی سمینار نوبل فروش ۲ را برگزار می کند. برای کسب اطلاعات بیشتر یا ثبت نام در این سمینار، می توانید روی لینک زیر کلیک کنید.

این مطلب برگرفته و بومی‌سازی شده از این مقاله است.

خواستن توانستن است! این جمله چقدر واقعیت دارد؟

 

خواستن توانستن است…. این جزو جملاتی است که فرق ندارد با چه فرهنگ و زبانی بزرگ شده باشیم؛ چون همگی آن را بارها شنیدیم!

معمولا درسال های کودکی و نوجوانی با شنیدن این جمله هیجان زده می شویم. با خودمان می گوییم :« حتما همین طوره! فقط کافیه بزرگ بشم یا درسم تموم بشه که برم دنبال خواسته هام و بهشون برسم!»

اما خیلی‌ ها در همان اولین سال های جوانی حسابی سرخورده می شویم. چرا؟ مگر خواستن توانستن نیست؟

 

چند سوال…

قبل از هر چیز، به این سوالات پاسخ بدهید:

 آیا شما جزو افرادی نیستید که خیلی اعتقادی به تلاش کردن ندارند و زود ناامید می‌شوند؟!

آیا شما جزو افرادی نیستید که معتقدند موفقیت، بیشتر حاصل شانس است تا تلاش و پیگیری؟!

آیا شما جزو افرادی نیستید که معتقدند که نافشان با بدشانسی بریده شده؟!

آیا شما جزو افرادی نیستید که معتقدند در زندگی خیلی نمی ‌شود برنامه‌ریزی کرد و هر اتفاقی قرار باشد، پیش می ‌آید؟!

آیا شما جزو افرادی نیستید که معتقدند خوشبینی تأثیری در اتفاقات زندگی ندارد؟!

آیا شما جزو افرادی نیستید که می‌گویند باید واقع‌بین بود و خیلی خوشبین نبود؟!

آیا برای شما هم پیش می ‌آید که به زمین و زمان بدوبیراه بگویید؟

اگر در پاسخ‌ هایتان حتی یک جواب بله داشتید، با ما همراه شوید تا ببینیم قضیه از چه قرار است!

 

خواستن توانستن است.

خواستن توانستن است.

 

اصلا چرا می گویند خواستن توانستن است؟

خب واضح است تا زمانی که تمایل و اشتیاقی نسبت به یک هدف نداشته باشیم، اصلا برای آن قدم از قدم برنمی داریم… پس باید اول بخواهیم!

اما خواستن خالی به توانستن ختم نمی شود!

بیایید کمی در این باره صحبت کنیم که این ضرب المثل اصلا درست هست یا خیر؟

روی صحبت مان در این مقاله بیشتر با کسانی است که از اوضاع فعلی زندگی شان راضی نیستند؛ یا به شرایط خوشبین نیستند.

این افراد احتمالا به همه چیز بدبینند و معتقدند خیلی آینده روشنی در انتظار این سرزمین و وضعیت بازارش نیست.

اگر شما هم جزو این افراد بدبین یا واقع‌بین هستید – غیر از خواندن این مقاله – می توانید با آموزه های کانال تلگرام ما همراه شوید.

 

آیا قوانین فیزیکی ربطی به خواستن توانستن است دارند؟

احتمال می دهم شما هم تا حدودی با قوانین فیزیک کوانتوم آشنا باشید.

حداقل با آن قوانینی که به ضرب المثل معروف «خواستن توانستن است» مربوط است.

فیزیک کوانتومی نسلی جدید از علم فیزیک است که نظریات متحیرکننده‌ای دارد و همگان را شگفت‌زده کرده ‌است.

یکی از آزمایشاتی که به این علم نسبت می‌دهند، بسیار جالب است.

این آزمایش با یک جعبه، یک خرگوش، یک هویچ سمی و یک فردی که از حیوانات نمی‌ ترسد انجام می‌ شود! یعنی کسی که بتواند خرگوش را گرفته و داخل جعبه بگذارد!

فرض کنید در یک جعبه خرگوشی را به همراه یک هویچ آلوده به سم می‌گذاریم و درب جعبه را می ‌بندیم.

بعد از مدتی سراغ جعبه می ‌رویم تا در آن را باز کنیم.

به نظرتان خرگوش زنده است یا خیر؟

با محاسبه احتمالات به اکتفای دانش متدوال، شانس زنده ماندن خرگوش ۵۰ درصد است.

یعنی یا خرگوش هویچ را نخورده و زنده مانده و یا خورده است و مرده!

اما فیزیک کوانتومی چیز دیگری می‌گوید. پاسخ این علم این است:

 

«شما چه می‌خواهید؟

یعنی خواستن، توانستن است.

یعنی آن‌ چه شما می‌خواهید حتی در موضوعی که شانس در آن دخیل است، موثر است!

حالا فهمیدید چرا افراد موفق، همیشه موفقند؟

چرا افراد ثروتمند، هر روز ثروتمندتر می‌شوند؟ چرا فقرا هر روز فقیرتر می‌شوند؟

چرا خوش‌شانس‌ها، همیشه شانس در خانه‌شان را می ‌زند؟

اینجا شاید به دو ضرب المثل دیگر برسیم:

پول پول می آورد.

و

هر چی سنگه مال پای لنگه!

 

نگرش مثبت در موفقیت نقش دارد

نگرش مثبت در موفقیت نقش دارد

 

پس باید خوشبین باشیم؟ مشکلات حل می شود؟

خوشبینی از نظر شما به چه معنی است؟

اگر قرار است بنشینید و با لبخند به در و دیوار نگاه کنید و سپس موفقیت خودش از راه برسد؛ خب خوشبینی دردی را دوا نمی کند.

پس بدبین باشیم؟ چون واقعیت تلخ است و واقع بین بودن همان بدبین بودن است!

با این هم مخالفم. چرا؟

در وهله اول که واقعیت آنقدر که به نظر می رسد تیره و تار نیست. همیشه یک فرصت تازه، یک ایده ناب یا یک معجزه می تواند خودش را نشان بدهد.

از طرف دیگر…اگر خوشبینی ما را به جایی نرساند، بدبینی هم نمی رساند!

اما فرق جریان در حال و هوایی است که با هر کدام از این نگرش ها خواهید داشت.

مسلما زمانی که خوشبین هستید (یا به قول بعضی ها الکی خوش هستید!) در زمان حال، حس بهتری دارید. امیدوار هستید و همین امید، به شما انرژی و انگیزه می دهد.

در صورتی که با بدبینی نه الان حال خوبی دارید و نه قرار است در آینده معجزه ای اتفاق بیوفتد.

 

پس این خواستن توانستن است کجا به درد می خورد؟

پاسخ من این است:

زمانی که برای یادگیری مشتاق باشید، آموزش ها را به کار ببرید، خوشبین باشید، هر روز انگیزه تان را تقویت کنید، چشم ها و گوش های خود را روی موقعیت ها باز نگه دارید و البته تلاش هم بکنید!

پس با همه این مراحل، خواستن توانستن نیست! بلکه فقط قدم اول برای توانستن است.

این موضوعی است که ما در دوره مدیران برتر سرلوحه امور قرار می دهیم. دوره ای که در آن به هر کسی با هر موقعیت شغلی که دارد، کمک می کنیم تا به سمت اهدافش قدم های بلند بردارد.

 

 

پس نقش دیدگاه و قدرت افکار خود را بشناسید

شما هم از این بیت که سروده هوشنگ ابتهاج عزیز است، لذت می برید؟

زندگی زیباست ای زیباپسند

زنده اندیشان به زیبایی رسند

شاعر به درستی و با لطافت، به نقش افکار و دیدگاه های ما در زندگی اشاره کرده است.

اگر می خواهید به زیبایی (یا آرزوها و اهداف) برسید، باید زنده اندیش و زیبابین باشید.

عکس این قضیه هم صادق است. عینک بدبینی به شما فرصت های عالی و زیبایی های زندگی را نشان نمی دهد.

امیدوارم از این به بعد، پیش از آنکه خواستن توانستن است را در زندگی به کار ببرید؛ خوشبینی و امیدواری را چاشنی نگاه‌تان به جهان بکنید.

سپس از یادگیری، کسب تجربه، ایجاد ارتباطات موثر و تلاش کردن غافل نشوید!

ما در ابر طلایی هر روز خود را با همین افکار شروع می کنیم.

شما روز خود را چطور آغازمی کنید؟

 

 

 

 

تئوری درماندگی آموخته شده- قسمتی از کتاب نوبل فروش

 

شما نمی توانید با تفکری ۵ دلاری به ثروتی میلیون دلاری دست پیدا کنید.

سقف آرزوها

یکی دیگر از مواردی که باعث می شود فکر ما، مانع از رسیدن به فروش های بالا و اثربخشی تکنیک های بازاریابی و فروش شود، سقفی است که شاید حتی به طور ناآگاهانه برای موفقیت هایمان ساخته ایم.

مارتین سلیگمن با استفاده از از «تئوری درماندگی آموخته شده» به زیبایی تاثیر نگرش را بر میزان موفقیت، افشا کرده است. این تئوری اشاره به این دارد که بسیاری از ما بر اثر یک سری افکار غلط فکر می کنیم درمانده هستیم. افکاری پوچ و بی اساس که ما را به درماندگی و بیچارگی می کشاند.

با چند مثال نحوه ایجاد مانع در فعالیت های مناسب توسط درماندگی آموخته شده را توضیح می دهم:

۱)     کک و لیوان

فرض کنید می خواهیم آزمایشی را انجام بدهیم. یک کک داریم و یک لیوان شفاف که شما داخل آن را می بینید.

کک رکورددار پرش در موجودات زنده است. البته نه اینکه از  همه موجودات بیشتر بپرد، بلکه با توجه به جثه اش نسبت به بقیه موجودات می تواند ارتفاع بیشتری را بپرد.

در این آزمایش لیوان را بر روی کک برعکس می گذاریم. آزمایش را قبلا آقای سلیگمن انجام داده و نتایجش را ارائه داده است. این کک هر وقت می پرید به سقف و در واقع ته لیوانی که برعکس رویش گذاشته شده، برخورد می کرد. پس از مدتی این لیوان را برداشتند. در این حالت جالب است که کک به اندازه ارتفاع لیوان می پرید، در صورتی که لیوانی وجود نداشت!

ما هم مثل یک کک عمل می کنیم. درماندگی آموخته شده ما نیز این است که فکر می کنیم درآمدمان محدود است و حاضر نیستیم پایمان را از گلیممان درازتر کنیم. یک مسئله جالب این است که حتی بیل گیتس هم با این موضوع درگیر است! چرا ثروت بیل گیتس که در حال حاضر ۶۴ میلیارد دلار است، ۷۰ میلیارد نیست؟

پس همه ما هر لحظه مثل این ککی هستیم که بر روی آن لیوانی به صورت برعکس گذاشته اند و سپس برداشته اند و ما غافل از اینکه سقفی وجود ندارد، عمل می کنیم. اما حقیقت این است که هر لحظه می توانیم  یک مقدار پایمان را از گلیممان درازتر کنیم.

موضوغ ذکر شده یکی از تئوری های مطرح در روانپزشکی و روانشناسی در مورد مکانیسم ایجاد افسردگی است که مارتین سلیگمن در سال ۱۹۶۷ در دانشگاه پنسیلوانیا مطرح کرد.

 

این مقاله را هم بخوانید: عادت های قاتل انگیزه

 

۲)     فیل و طناب

یک مثال دیگر از تئوری درماندگی آموخته شده مربوط به فیل است.

وقتی در سیرک ها فیل های کوچک را برای آموزش می آورند، پای او را با طنابی قطور می بندند. فیل کوچک تلاش می کند این طناب را جدا کند ولی موفق نمی شود. وقتی فیل بزرگ می شود، دیگر او را با طناب قطور نمی بندند، این بار با یک طناب خیلی کوتاه و خیلی باریک تر از قبلی، می بندند. و جالب آنکه بر سر جای خود می ماند. چرا که این طناب نیست که او را در آن نقطه بند کرده، این فکر درمانده اوست که فیل به آن عظمت را در آنجا بند کرده است.

حتی یک خبری چند سال پیش منتشر شد که یک آتش سوزی در یک سیرک رخ داد و فیل های آن سیرک زنده زنده در آن آتش سوختند.

حقیقت آن است که فیل ها هر طنابی را که به پایشان بسته شده بود، می توانستند پاره کنند؛ اما درماندگی آموخته شده باعث شد این فیل ها از بچگی بیاموزند که این طناب پاره شدنی نیست.

خیلی از ما فروشمان در کسب و کار از آنچه هست بالاتر نمی رود؛ چون خودمان به خودمان قبولانده ایم که حد تو همین است و بیشتر از این نمی توانی بفروشی.

پس قبل از آنکه تکنینک های بازاریابی و فروش را یاد بگیرید تا کسب و کارتان را رونق دهید؛ باید دوره آمادگی خود را درست کنید و فکرتان را رونق دهید.

 

درماندگی آموخته شده

درماندگی آموخته شده

 

برای سفارش کتاب نوبل فروش به این لینک مراجعه کنید.

 

۳)     دلفین و غذا

علاوه بر دو مثال کک و لیوان و همچنین فیل و طناب، مثال های دیگری هم وجود دارد. البته این دفعه در مورد دلفین و غذا.

غذای دلفین ماهی های ریز و کوچک است. در یک آزمایش تعدادی ماهی ریز را در یک محفظه شیشه ای قرار دادند و محفظه را در محل زندگی دلفین رها کردند. دلفین هر چقدر به سمت محفظه می رفت نمی توانست ماهی را بخورد. بعد از یک زمان مشخص، محفظه شیشه ای را جدا کردند، اما باز هم دلفین به سمت غذا و ماهی های ریز نمی رفت.

خیلی از ما معتقدیم که درمانده ایم. مانند فیل، کک و دلفینی که به اشتباه یاد گرفته اند که نمی توانند.

این آزمایش ها تئوری درماندگی آموخته شده را به خوبی تبیین می کنند و نشان می دهند که چطور برای آرزوهایمان سقف می سازیم.

یک مثال کسب و کاری از تئوری درماندگی آموخته شده عبارت است از افکاری که در مورد حراج پوشاک وجود دارد.

یکی از شاگردان من که در زمینه پوشاک فعالیت می کند، پس از گذراندن دوره های آموزشی اش با من تماس گرفت تا از من برای موفقیت هایش تشکر کند. او می گفت: من در کار پوشاک هستم و همیشه فکر می کردم در حراج کسی خرید نمی کند. مثلا کسی که می خواهد پالتوی زمستانی بخرد در زمستان آن را خریده و الان در تابستان دیگر خرید نمی کند. در صورتی که اگر جنس در سایز و رنگ جور باشد، در حراج هم خرید می کنند.

یا مثلا می گویند بازار خراب است؛ اما اگر جنس جدید و نیاز مشتری را داشته باشیم در بازار خراب هم از ما خرید می کنند.

شما هم در قسمت نظرات این مقاله، لطفا سه موردی را که از نظرتان شبیه به این تئوری درماندگی خود آموخته شده است بنویسید.

 

دوره مدیران برتر

ترس از فروش را چگونه شکست بدهیم؟

ترس از فروش چیست؟ آیا شما هم با آن درگیر هستید؟

اینکه نمی خواهیم مستقیم فروختن رو تجربه کنیم، ترس از نتیجه فروش است.

خیلی از اوقات فقط به خاطر اینکه نه نشنویم ، جلوی خودمان رو می گیریم و کاری که باید رو انجام نمی دهیم.

هیچ آدم موفقی رو نمی توانید پیدا کنید که بدون اقدام کردن و بدون اقدام درست و به موقع ، موفق شده باشد. موفق شدن در هر کاری، نیاز به اقدام بدون ترس و به موقع دارد.

اگر نتوانید به موقع کاری رو که باید انجام بدهید، هیچ وقت به سمت موفقیت حرکت نمی کنید.

حالا این ترس می توانید ترس از کسادی بازار بر اثر کرونا باشد، ترس از اوضاع اقتصادی نابسامان یا ترس از رقیبان بزرگتر از خودتان باشد.

 

اقدام فوری قدم موثری برای غلبه بر ترس از فروش است.

بازاریابی درونگرا و ترس از فروش

خیلی از فروشنده های اینترنتی، خودشان رو راضی می کنند که “من مناسب بازاریابی درونگرا هستم و قرار نیست که با مشتری ارتباط مستقیم بگیرم.”

با ۱۰۰ درصد اطمینان می توان گفت که وقتی یه فروشگاه اینترنتی با مشتری های مختلف ارتباط اینترنتی (راه دور) داشته باشد، چه بخواهد چه نخواهد، حتما با مشتری‌هایش ارتباط تلفنی میگیرد، چون باید آن ها را پشتیبانی کند.

یکی از نمونه های کسب و کارهایی که به ظاهر فروش رودرو رو انجام نمی دهند، بامیلو است، که خیلی زودتر از آنچه که فکرش را می کردیم شکست خورد. بامیلو یه فروشگاه اینترنتی و به ظاهر بدون ارتباط مستقیم با مشتری ها بود و بزرگترین ایراد آن ها ارتباط ضعیفشان با مشتری بود.

ویژگی فروشنده موفق

در دنیای امروز یک فروشنده باید با مشتری‌هایش ارتباط حسی داشته باشد. یعنی ارتباطی بگیرد که احساس مشتری رو درک کند و بتواند علاوه بر منطق (که نیازهای مشتری است) احساس مشتری را هم ببیند.

همه فروشنده های باتجربه که فروش رو در رو با مشتری دارند، عقیده دارند که تا احساس مشتری رو درک نکنید نمی تواید فروش عالی را تجربه کنید.

 

برای فروش موفق باید احساس مشتری را درک کنید.

 

برای اینکه بتوانیم درک درستی از احساسات مشتری داشته باشیم، باید با اقدام عملی برای فروش مستقیم شروع کنیم. فروشی که در آن مشتری را از نزدیک ببینیم و صدایش رو خیلی واضح درک کنیم.

برای اینکه بتوانیم در روش های مختلف فروش تبدیل به یک فروشنده حرفه ای بشویم، حتما باید در اول راه، فروش مستقیم رو تجربه کنیم. بدیهیست که ترس از نه شنیدن همیشه با یک فروشنده همراه است، مخصوصا وقتی که هدف خوبی برای کسب درآمد تعیین کرده باشید.

اما دقیقا نقطه اشتباه در اولین فروش همین هدفگذاری اشتباه است. اگر هدف از اولین روزهای فروش کسب درآمد باشد کاملا راه را اشتباه می رویم. (مگر اینکه از نه شنیدن اصلا ترس نداشته باشید.)

 

اگر هدف اولیه تون کسب درآمد باشه ، ممکنه به خاطر نرسیدن به مبلغ مورد نظرتون ، اصلا هیچ وقت شروع به فروختن نکنید.

هدف اولیه از فروش

همیشه و برای همه کسانی که تازه شروع میکنند به یادگیری فروش (یا راه اندازی کسب و کار) باید هدف از فروختن، شکستن سد درونی باشد.

باید هدف از فروختن، درک احساسات انواع مشتری باشد.

باید هدف از فروختن، درک نیازهای مشتری و یکی کردن محصول با نیاز مشتری باشد.

کسب درآمد از کسب و کار، قله زندگی شماست.

 

 

اما اگر در بین راه فقط نگاه ما متمرکز به قله باشد، سنگ ریزهای زیر پا را  نمی‌ بینیم و دائما زمین میخوریم؛ و همینطور از مسیر کسب و کار که همان رفع نیازهای منطقی و احساسی مشتری است را درک نمی کنیم؛ و از مسیر کسب و کارمان که هر روز برایش وقت میذاریم، لذتی نمی بریم.

قله کسب و کار و ترس از فروش

ما باید به سمت قله حرکت کنیم و باید همزمان، حواسمان به مسیر باشد. هدف های اولیه، گذر کردن از سنگ ریزه‌های شروع راه است.

سنگ ریزه‌ های شروع راه همون درک نیاز مشتری و بررسی چندین و چند باره محصول و یکی کردن نیاز مشتری با محصول مان یا دیدن واکنش مشتری بعد از خرید کردن است. باید وقت هایی را که مناسب فروختن است پیدا کنیم. اینها و خیلی چیزهای زیادی است که باید در اول راه یاد بگیریم.

بخش بزرگی از یاد گرفتن در راه فروختن، از طریق تجربه به دست می آید. خواندن کتاب های فروش دید خوبی برای پا گذاشتن در مسیر فروختن به ما میدهد، ولی هیچ کس فقط با خواندن کتاب یا یاد گرفتن تئوری، فروشنده خوبی نمی شود. این موضوع مثل این می ماند که بخواهیم با خواندن خاطرات کوه نوردهای حرفه‌ای، یک شبه قله اورست رو فتح کنیم.

مطمئنا که با هدفگذاری درست در مسیر فروختن می توانید به ترس های پنهان تان برای وارد شدن به یک کسب و کار درآمدزا غلبه کنید؛ و خیلی زودتر از آنچه که فکرش رو بکنید، به درآمد عالی برسید.

به ترس هایتان غلبه کنید و دنیا رو فتح کنید، دنیا از آن همه ماست.


پیشنهاد می کنیم با مطالعه مقاله های زیر قدمی برای موفقیت و پیشرفت خود بردارید:

انواع ثروت

ثروتمند کیست؟

۵۰ جمله موفقیت و انگیزشی از زبان بزرگان

راز موفقیت چیست؟

عامل موفقیت در زندگی

راز موفقیت انسان های بزرگ

عامل موفقیت در زندگی

اهمیت مشتری یابی و مشتری مداری در کسب و کار

بازار و بازاریابی چیست؟


تکنیک های فروش : ۱۰ تکنیک آموزش فروش که فروشندگان حرفه‌ای به‌کار می‌گیرند.

دنیای فروش، کمی پیچیده و مبهم است. درحقیقت، تکنیک های فروش متفاوتی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها کمک بگیرید.

آموختن تکنیک های فروش می تواند به شما کمک کند تا مهارت خود را افزایش دهید و مؤثرتر عمل کنید.

ما در این مطلب ۱۰ مورد از تکنیک های فروش که تجربه فروشندگان حرفه‌ای دنیاست برای شما به اشتراک می‌گذاریم.

ما معتقدیم که یک فروشنده خوب، همیشه در حال رشد است و می‌تواند مهارت‌های خود را بهبود بخشد.

این نوع آموزش فروش به شما کمک می کند تا به یک فروشنده بهتر و حرفه‌ای‌تر تبدیل شوید.

 

سرفصل‌های مقاله:

  • فروش مبتنی بر دانش چیست؟
  • تکنیک های فروش
  • سخن آخر

 

آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش – فقط ۲ کار انجام دهید تا فروشتان بیشتر شود.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

فروش مبتنی بر دانش چیست؟

فروش مبتنی بر دانش به عنوان یکی از روش‌های فروش است که شامل علم روانشناسی اجتماعی، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری است.

این رویکرد جدید در فروش بر اساس روش های علمی است که به منظور افزایش عملکرد شما به عنوان یک فروشنده در هر بخش از فرآیند فروش می‌باشد.

فروش مبتنی بر دانش مهم‌ترین بخش هر فرآیند فروش است.

در این رویکرد، با استفاده از تحقیقات علمی برای درک آنچه در مغز خریداران اتفاق می‌افتد، و چگونه مغز آنان می‌تواند تحت تأثیر قرار گیرد، می‌باشد.

شما با استفاده از این روش، فروش خود را افزایش می‌دهید .

برای کمک به شروع فروش مبتنی بر دانش، ما یک لیست از ۱۰ مورد از ارزشمندترین تکنیک های فروش مبتنی بر دانش را که امروز می‌توانید استفاده کنید، بیان می‌کنیم.

 

تکنیک های فروش

 

تکنیک فروش ۱ : بازار هدف خود را درک کنید.

بازار هدف متشکل از خریداران بالقوه و خریداران بالفعل و رقبا می‌باشد.

 

شناسایی بازار هدف | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

خریداران بالقوه، کسانی هستند که به محصولات و خدمات شما علاقمندند.

خریداران بالفعل، کسانی هستند که علاقه، درآمد کافی و دسترسی لازم به محصولات و خدمات شما را دارند.

یکی از مهمترین تکنیک های فروش این است که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، بازار هدف خود و اینکه محصولات و خدماتتان را به چه کسانی می‌خواهید بفروشید را بشناسید و نیاز آنان را درک کنید؛

درغیر این صورت نمی‌توانید فروشنده مؤثری باشید.

صرفا اطلاع داشتن از نام‌ آن‌ها، عنوان و نام شرکت‌شان، آدرس وب سایت و ایمیلشان کافی نیست.

درک بازار و مشتریان که چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند مهمترین مسئله است.

این مسئله فقط در مورد کسانی که درحال حاضر خریداران بالقوه و بالفعل هستند نیست؛

بلکه شما در قدم بعدی باید از رقبای خود نیز درک درستی داشته باشید.

چه مزیت رقابتی نسبت به شما و دیگر رقبا دارند؟

راه حل شما برای رفع نیاز مشتری نسبت به آنان، چگونه است؟

بررسی کنید که چگونه رقبایتان، محصولات و خدماتشان را می‌فروشند و چه کارهای متفاوتی نسبت به دیگران انجام می‌دهند.

اگر می‌خواهید حضور پررنگی در این عرصه داشته باشید و منحصر به فرد باشید، سریعتر اقدام کنید و بازار هدف خود را بشناسید.

 

تکنیک فروش ۲ : ایجاد ارزش کنید.

یکی از برجسته‌ترین تکنیک های فروش این است که در جایگاه یک فروشنده، در صحبت‌هایتان با مشتریان ایجاد ارزش کنید.

بهترین روش برای ایجاد یک رابطه مؤثر با مشتریان، ایجاد ارزش در محصولات و خدمات‌تان می‌باشد.

حتما می‌پرسید چگونه باید اینکار را انجام دهید؟

علی درجزینی به شما می‌گوید اصل ۱ به ۱۰۰ را رعایت کنید.

شما با رعایت این اصل، مشتری را به خرید مجدد سوق می‌دهید و کاری می‌کنید او به پای محصولات و خدمات شما پول بریزد.

 

چطور مشتریان به پای محصولتان پول بریزند؟ | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۳ : در زمان با مشتریان تماس بگیرید.

زمان مناسب برای تماس با مشتریان در هر کسب و کاری متفاوت است.

یکی از تکنیک های فروش می‌گوید که اگر در زمان مناسب با خریداران تماس بگیرید قطعا نتیجه بهتری خواهید گرفت.

شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید این زمان را در بیاورید و اقدام کنید.

اما در بررسی تحقیقات، مشخص شده است که بهترین زمان برای تماس معمولا بین ساعت ۸ تا ۹ صبح و سپس بین ۴ تا ۵ عصر می‌باشد.

یعنی ابتدای صبح و دایان روز کاری بهترین فرصت برای مکالمه شما با خریداران است.

شاید جالب باشد که بدانید چه روزی تماس بگیرید بهتر است.

 

زمان مناسب برای تماس با مشتریان | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

روز مناسب برای تماس، روزهای پایانی هفته است. یعنی چهارشنبه و پنجشنبه روز مناسبی برای مکالمه با خریداران است.

اما باز هم بسته به کسب و کار شما ممکن است این زمان‌ها متفاوت باشد.

زمان مناسب برای مکالمه شما با مشتریان، چه روز و چه ساعتی از روز است؟

 

تکنیک شماره ۴ : قدرت زبان بدن خود را دست کم نگیرید.

شما قطعا در مقام یک فروشنده به نوع کلماتی که در صحبت‌هایتان استفاده می‌کنید دقت دارید، اما کافی نیست.

در تکنیک های فروش به شما گفته می‌شود که زبان بدن و نوع حرکات شما نیز بسیار تأثیرگذار است.

 

زبان بدن در فروش مؤثر است. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

ارتباط مؤثری بین حرکات بدن شما با رفتار خریداران وجود دارد.

شما با کمک زبان بدن نیز می‌توانید پیام‌های کلامی خود را نیز تقویت کنید، فقط به کمی تمرین نیاز دارید.

مطالعات نشان داده است  که فروشندگان می‌توانند با استفاده از زبان مؤثر بدن، تعداد فروش خود را ۵۶٪ افزایش دهند.

تا به امروز توجه شما به زبان بدن‌تان چقدر بوده است؟

 

تکنیک شماره ۵ : از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.

آیا مدیر شرکت شما نیز استفاده از شبکه‌های اجتماعی را در محل کارتان ممنوع کرده است؟

این یک سیاست سخت‌گیرانه است و در دنیای امروز شما باید از رسانه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.

یکی از تکنیک های فروش استفاده از شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از ابزارهای موثر فروش می‌باشد.

یکی از مطالعات اخیر نشان می‌دهد که متخصصان فروشی که از شبکه‌های اجتماعی برای فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند،    ۷۸.۶٪ فروش بیشتری نسبت به کسانی داشته‌اند که استفاده نمی‌کنند.

یکی از ارزشمندترین شبکه‌های اجتماعی برای فروشندگان، لینکدین LinkedIn است.

یک مطالعه منتشرشده توسط مجله بازاریابی هاروارد نشان می‌دهد که۴۰٪ از فروشندگانی که به طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند می‌توانند درآمد بیشتری از شبکه اجتماعی کسب کنند.

 

فرآیند فروش : ۷ مرحله‌ای که منجر به افزایش فروش و رضایت مشتریانتان می‌شود.|ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۶ : ارتباط چشمی با مشتریان داشته باشید.

چشم پنجره روح انسان است و ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می‌شود.

یکی از تکنیک های فروش این است که زمانی که با مشتریان صحبت می‌کنید مستقیما به چشمان آن‌ها نگاه کنید.

این نوع ارتباط تأثیر مثبتی بر فروش دارد و بر روی انتخاب مشتریان تأثیرگذار است.

چقدر ارتباط چشمی کافی است؟

طبق گفته‌های متخصص زبان بدن کارول کینسی گورمن، برای فروش‌تان به اندازه ۳۰ تا ۶۰٪  باید تماس چشمی برقرار کنید.

 

ارتباط چشمی با مشتریان برقرار کنید. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۷ : از نام مخاطب‌تان استفاده کنید.

اسم هر فرد برای او شیرین‌ترین و مهم‌ترین آوا در هر زبان است.

تکنیک های فروش می‌گویند باید اسم تمام مشتریان احتمالی در کسب و کارتان را بدانید.

اگر نام آن‌ها را نمی‌دانید بپرسید و به ذهنتان بسپارید.

نه تنها یه خاطر داشتن و استفاده از نام مشتری احتمالی‌تان حکمی از ادب است بلکه رابطه شما با وی را نیز قدرتمند می‌کند؛

نشان می‌دهد که شما جدا از معاملات در کسب و کارتان، به او احترام می‌گذارید.

به این دلیل است که استفاده از ” سلام….(اسم مخاطب) ” در بازاریابی ایمیلی در حال تبدیل به امری فراگیر است.

ممکن است بگویید تعداد مشتریان زیاد هستند و یا حافظه ضعیفی دارید و امکان به‌خاطرسپردن تمامی اسم‌ها را ندارید!

نگران نباشید….

می‌توانید از نرم افزارهای crm برای نظارت بر تمام مشتری‌های احتمالی و تمام معاملات در حال اجرا استفاده کنید.

 

۱۰ قانون فروش موفق که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می کند . | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۷ : از سوالات مناسب استفاده کنید.

بهترین راه برای متقاعد کردن مشتری این است کاری کنید که فکر کنند آن ها اول به موضوع فکر کرده‌اند.

شما به عنوان یک فروشنه حرفه‌ای لازم است به اندازه یا بهتر از خود مشتریان، نقاط قوت و ضعف‌شان را بشناسید؛

از آنان سوالاتی بپرسید که آن‌ها را به راهکار پیشنهادی شما برساند.

 

از مشتریان سوال کنید.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

برای انجام این کار با سوالاتی که می‌دانید جواب آن‌ها مثبت است شروع کنید.

این کار کمک می‌کند که خریداران مطمئن شوند که شما در جناح آنان هستید و در آینده هم با شما موافق باشند.

همچنین این موضوع باعث می‌شود پازل فروشتان را تکه به تکه بسازید و لازم نباشد هر چند وقت با مخالفت مواجه شوید.

کلمات سوالی را به صورتی انتخاب کنید که محصولات را به عنوان بهترین انتخاب جلوه دهند.

به جای اینکه بپرسید “بهترین راه برای بهبود فلان بخش از کسب و کارتان چیست؟” سعی کنید بر ارزش محصولتان تاکید کنید و اینگونه سوال کنید:

“اگر قرار باشد که از محصولات ما که در فلان زمینه به شما کمک می‌کند، استفاده کنید و در نتیجه این مشکل شما را حل می‌کند، آیا برای تیم‌تان مفید خواهد بود؟”

نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که پس از اینکه مراحل اکتشاف و ایجاد راهکار فروش را گذراندید، دیگر سوالاتی که جوابشان را نمی‌دانید نپرسید.

در عوض، تمام کارها را طوری انجام دهید که همه چیز را بدانید و بتوانید مخالفت ها را پیش‌بینی کرده و پاسخگو باشید.

 

تکنیک فروش ۸ : نگرانی‌های مشتری را به درستی رفع کنید.

چیزی به نام سوالتان بی مورد و احمقانه است، وجود ندارد.

وقتی که مشتری شما مخالفتی را بیان می‌کند و یا درخواست شفاف‌سازی دارد، با استفاده از حرف هایی نظیر “متوجه هستم چه می گویی و یا “سوال بسیار خوبی بود” به آن ها نشان دهید که حرف هایشان را شنیده و به آن ها احترام می‌گذارید.

اصلی‌ترین تکنیک های فروش احترام به مشتری است حتی اگر در انتها او محصولات و خدمات شما را نخرد.

 

نگرانی و سوالات مشتریان را حل کنید. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

اگر مشتری شما اطلاعاتی را که ارائه می دهید به درستی متوجه نشد و یا با یکی از حرف هایتان مخالفت کرد، شما دو راه پیش رو دارید:

  • می توانید به آن ها بگویید “اشتباه می‌کنید” و آن ها را در حالت تدافعی قرار دهید.
  • می توانید از گردش رانسبرگر برای برگرداندن نظر آن ها استفاده کنید.

شیوه رانسبرگر از سه مرحله تشکیل شده است که نسبت به مخالفت افراد، واکنشی مثبت ایجاد می‌کند:

  • به مخالفت مشتریان‌ خود گوش دهید.
  • مخالفت او را درک کنید و یا سوال بپرسید تا برایتان مشخص شود.
  • در مخالفت‌های مشتریان خود به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای رسیدن به آن اهداف است.

 

تکنیک فروش ۹ : قصه‌گو باشید.

یکی از تکنیک های فروش این است که قصه‌گو باشید و داستان‌سرایی کنید.

ساخت یک داستان به یاد ماندنی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات استفاده شده ، به خریدار شما مربوط می‌شود عاملی مهم در کار فروش است.

شما به صورت داستان‌وار، مشکلات مشتریان قبلی و تجربه آنان از محصولات خود را بیان کنید.

اینکار نه تنها شما را یک حلال مشکل نشان می‌دهد، بلکه تجربه ای عاطفی و شناختی مثبت برای تصمیم گیرنده فراهم می کند.

همه‌ی این موارد در به نتیجه رساندن کار فروش مهم و حیاتی هستند.

 

اهداف آموزش کارآفرینی | ابرطلایی | آموزش کارآفرینی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

تکنیک فروش ۱۰ : شیوه‌های عقد قرارداد را بدانید.

به نظر می‌رسد یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان، ندانستن نحوه‌ی گذر از مرحله‌ی معرفی محصول به مرحله‌ی متعهد نمودن خریدار است.

در واقع، توصیه‌ی ما به شما آموختن شیوه درست بستن قرارداد است؛

چرا که این مرحله به اندازه‌ی معرفی محصول و مراحل دیگر مهم است.

این کار کمک می‌کند تا شما گزینه‌های مختلفی را ارائه دهید که می‌تواند جریان گفتگو را در مسیر طبیعی، راحت و قابل اعتماد پیش ببرد.

 

۱۴ مهارت فروش که در بازار امروز، موفقیت شما را رقم می‌زند | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

سخن آخر

طبق گفته های فروشندگان حرفه‌ای، به طور متوسط ۷ تا۱۰ تماس طول می‌کشد تا به نقطه ای برسید که در آن محصول خود را به خریداراران بفروشید.

بسیاری از فروشنده‌های ضعیف تا متوسط پس از ۳ تا ۵ تماس ناموفق، دست از تلاش می کشند.

اما صبور باشید و ناامید نشوید و با مداومت و یادگیری تکنیک های فروش در مورد مشتری هدف و صنعت، موفق‌تر خواهید بود.

 

برای مشاوره در کسب‌وکارتان و کسب اطلاعات بیشتر با شماره ۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

فرآیند فروش : ۷ مرحله‌ای که منجر به افزایش فروش و رضایت مشتریانتان می‌شود.

تا حالا فکر کرده‌اید که فروش نیز مانند دیگر موارد دارای فرآیندی است و این فرآیند فروش است که منجر به فروش بیشتر می‌شود!

برای موفقیت در هر کاری باید برنامه‌ریزی کرد و از الگوهایی جهت موفق شدن پیروی کرد.

فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و فرآیند فروش بر طبق یک الگوی مشخص تعریف می‌شود.

داشتن یک تعریف درست از فرآیند فروش منجر به فروش بیشتر می‌شود.

فرآیند فروش از یک چرخه ۷ مرحله‌ای تشکیل می‌شود که با پیدا کردن مشتری آغاز شده و با پشتیبانی از مشتری به پایان می‌رسد.

در این مطلب مراحل فرآیند فروش را بیان می‌کنیم.

 

آموزش فروشندگی – فروش هنری است که آموختنی است.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

تعریف فرآیند فروش

فرآیند فروش مجموعه‌ مراحلی است که تیم فروش در هنگام حرکت یک مشتری در طول قیف فروش دنبال می‌کنند.

فرایند فروش قبل از برقراری تماس با مشتری شروع می‌شود و تا بعد از فروش نیز ادامه دارد.

فرآیند فروش جامع، شامل همه تعاملات مشتری از جستجوی محصول تا فروش محصول و بعد از آن، می‌باشد.

بنابراین، داشتن یک فرایند فروش دقیق مهم است.

 

امکاناتی که فرآیند فروش به شما می‌دهد چیست؟

  • کمک می‌کند تا هر مرحله از فروش خود را بهتر درک کنید.
  • به ایجاد استراتژی‌های مناسب برای فروش و بازاریابی موثرتر کمک می‌کند.
  • شما را یاری می‌کند تا سریعتر به سمت فرایند خرید حرکت کنید.
  • هنگامی که قصدا دارید تیم فروش خود را گسترش دهید، در استخدام صحیح افراد به شما کمک می‌کند.
  • به شما امکان ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان را می‌دهد که به افزایش طول عمر ارتباط مشتری با شرکت و کاهش هزینه‌های خرید مشتری کمک می‌کند.

قبل از اینکه بتوانید یک فرآیند فروش مشخص را توسعه دهید، باید فرآیند موجود در تیم فروش خود را درک کنید.

سپس تصمیم می‌گیرید کدام مراحل را به عنوان بخشی از فرآیند جدید خود قرار دهید و کدام مراحل را حذف کنید و یا تعدیل کنید.

در اینجا یک چارچوب اساسی وجود دارد که می‌توانید برای ایجاد یک فرایند فروش رسمی از آن استفاده کنید.

۱- سابقه تیم فروش و گزارشات فروش خود را در CRM شرکت مرور کنید.

به فعالیت های فروش خود نگاه کنید تا هرگونه نقاط قوت، ضعف، یا شکاف در روند فروش وجود دارد را مشخص کنید.

آیا نقطه ای هست که با چشم انداز شرکت همخوانی ندارد و نیاز به حذف باشد؟

آیا تمامی مراحل قابل اجرا بوده است؟

برای فروش از اولین نقطه تماس تا امضای معامله چه مدت طول می‌کشد؟

۲- با تیم فروش خود برای درک روند نحوه فروش آن‌ها صحبت کنید.

مکالمه یک به یک با هر کدام از افراد در تیم فروش، می تواند به شما در مورد شیوه های فروش فعلی بسیار کمک کند.

حتی اگر آنها فرآیند فروش تعریف شده را دنبال نمی‌کنند، شما باید در جایگاه یک مشتری قرار بگیرید و ببینید چطور مشتریان بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می‌کنند.

 

رازهای موفقیت در زندگی | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

برای انجام این کار می‌توانید از سوالات زیر استفاده کنید.

۱- اولین ارتباط با مشتریان از چه طرق است؟ ایمیل، تلفن، رسانه های اجتماعی، یا به صورت شخصی؟

۲- با چندین تماس، موفق به برقراری ارتباط با مشتری می‌شوید؟

۳- در اولین مکالمه چه سؤالاتی می‌پرسید؟

۴- چطور مشتری را ارزیابی می‌کنید؟

۵- چگونه راه حل‌های خود را به مشتری ارائه می‌دهید؟ تماس ویدیویی، تلفن، به صورت حضوری؟

۶- زمان بندی زمانی بین تماس اولیه و امضای معامله چقدر است؟

۷- آیا بعد از فروش با مشتری تماس گرفتید؟

۷ مرحله فرآیند فروش

حتی اگر فرآیند فروش شما به راه‌حل‌های شما متکی باشد، پیشنهاد می‌کنیم این مراحل کلی را در روند فروش خود در نظر بگیرید.

بسته به آنچه که در مورد تیم فروش خود و روند فروش‌تان متوجه شده‌اید، ممکن است فرایند شما کوتاهتر باشد یا تغییراتی در این مراحل وجود داشته باشد.

 

  • پیدا کردن مشتری

 

مرحله اول فرآیند فروش : پیدا کردن مشتری | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در فروش

 

قبل از اینکه بتوانید هر چیزی را به فروش برسانید، شما نیاز به کسی دارید که به آن بفروشید.

به همین دلیل است که اولین مرحله فرآیند فروش مشتری‌یابی است.

این مرحله شامل ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه و انجام تحقیقات اولیه برای پیدا کردن اطلاعات تماس آنها است.

هرچه فهرست شما بهتر باشد، وقت کمتری را برای گفتگو با افرادی تلف خواهید کرد که کاندیدای خرید محصول شما نیستند.

برای پیدا کردن لیست مشتریان می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی، برگزاری ایونت، جستجوی گوگل (سئو و گوگل ادوردز) استفاده کنید.

اگر شما در حال حاضر یک پایگاه داده جامع از مشتریانتان داشته باشید و زمانی را صرف ایجاد پروفایل مشتریان کنید، این به شما این امکان را می دهد که بخش مخاطبین خود را شناسایی کرده و به تیم فروش خود کمک کنید تا هر یک از آنها را به طور موثرتری هدف قرار دهند.

 

  • برقراری ارتباط با مشتری

 

مرحله دوم فرآیند فروش : برقراری ارتباط با مشتری | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

پس از ایجاد فهرست مشتریان احتمالی وقت آن رسیده که با با آنها تماس بگیرید و مرحله دوم فرآیند فروش آغاز شود.

هر ایمیل یا تماس تلفنی آغاز یک رابطه جدید با مشتری بالقوه است.

تماس تلفنی تقریباً مؤثرترین روش برای ارتباط با مشتری و تعیین قرار ملاقات با او است.

بسیاری از فروشندگان از کانال های دیگری مانند ایمیل، رسانه های اجتماعی و گفتگوی چهره به چهره نیز برای برقرای ارتباط استفاده می‌کنند.

اگر بتوانید از حداقل ۲ روش (تلفن – ایمیل ) برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده کنید شانس خود را بالا برده‌اید.

این مرحله تنها شانس شما برای ایجاد یک تصویر خوب از مزایای محصولات و خدماتتان در ذهن مشتری است.

یادتان باشد از هر روشی که برای ارتباط با مشتریان استفاده می کنید، وظیفه شما این است که با استفاده از آن، مشتری را به مرحله بعد از فرآیند فروش هدایت کنید.

 

  • ارزیابی مشتری و صلاحیت‌سنجی او

 

مرحله سوم فرآیند فروش : ارزیابی مشتری و صلاحیت‌سنجی او | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در طول تماس تلفنی اولیه و یا در ایمیل‌تان به مشتریان، مهم است که پرسش‌های واجد شرایط بودن را مطرح کنید.

با سوالات خود واجد شرایط بودن مشتریان برای خرید محصولتان را ارزیابی کنید تا وقت خود را برای فردی که حقیقتاً مشتری بالقوه شما نیست، تلف نکنید.

برخی از مردم حوصله ندارند و تمایل دارند که هرچه سریع تر تماس شما را قطع کنند.

بنابراین پرسیدن سوال های بیشتر شانس شما برای یک قرار ملاقات حضوری از بین می‌برد.

سوالاتی بپرسید تا متوجه شوید که آیا مشتری نیازی به محصولات و خدمات شما دارد و می‌تواند مشتری کسب و کارتان باشد یا نه؟

آیا آن‌ها یک مشتری ایده‌آل هستند؟

آیا آن‌ها آماده هستند تا خرید را به آسانی انجام دهند؟

 

  • ارزش قائل شدن برای مشتریان 

راه اندازی یک نسخه دِمو و نمایشی محصول، به شما فرصتی برای نشان دادن راه حل شما برای مشتری با محصولات و خدماتتان می‌دهد.

مهم نیست که شما از چه بستری برای ارتباط برقرار کردن با مشتری استفاده کرده‌اید….

یک جلسه حضوری یا استفاده از یک پلتفرم کنفرانس ویدئویی یا تماس تلفنی….

آمادگی شما برای ارائه یک نسخه نمایشی محصول ، نکته کلیدی است.

محصولات و خدماتتان را به عنوان یک راه حل قطعی برای رفع نیاز مشتریان نشان دهید و به آنها کمک کنید تا بدانند که اگر آنها خرید نکنند، چه چیزی از دست می‌دهند.

اگر اصل ۱ به ۱۰۰ را رعایت کنید مشتریان به پای محصولتان پول می‌ریزند.

 

چطور مشتریان به پای محصولتان پول بریزند؟ | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

  • پاسخ به انتقادات

 

مرحله پنجم فرایند فروش : پاسخ به انتقادات | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در این مرحله از فرآیند فروش باید سعی کنید نگرانی‌هایی را که پس از نسخه نمایشی برای مشتریان بوجود می آیند شناسایی کنید و آنها را رفع کنید.

در هنگام فروش هر محصول با انتقادات و ایرادهایی روبرو خواهید شد که با هم تشابه دارند؛

همین به شما فرصت می دهد تا بهترین پاسخ ها را برای مسائل رایج تهیه کنید.

به هر سوالی که در مورد راه حل شما برای مشتریان، نام تجاری و رزومه شرکت و قیمت محصولات و خدمات بوجود می‌آید پاسخ دهید.

انتقاد مشتریان از محصولات شما یک نشانه مثبت است که حداقل آنقدر علاقمند بوده‌اند که به صحبت‌های شما توجه کرده‌اند.

فروش به مشتریانی که فقط دست به سینه می نشینند و چیزی نمی‌گویند بسیار دشوارتر است.

اگر با سوالی مواجه شدید که برایتان جدید بود و پاسخ آن‌ها را نمی‌دانستید می‌توانید از این جملات استفاده کنید:

«سوال خیلی خوبیه.

من واقعاً نمی‌خواهم یک پاسخ سریع بدهم، به من اجازه دهید تا پاسخ را در تماس تلفنی به شما بگویم.»

این احترام شما به مشتری است و همچنین فرصتی به شما می‌دهد تا برای ارائه یک پاسخ مناسب وقت داشته باشید.

 

  • نهایی‌کردن فروش

 

مرحله ششم فرآیند فروش : نهایی کردن فروش| آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

نهایی‌کردن فروش  هم می‌تواند آسان‌ترین و هم دشوارترین مرحله فرآیند فروش باشد؛

میزان دشواری و آسانی آن کاملاً به این بستگی دارد که مراحل قبلی فرایند فروش را چگونه انجام داده باشید.

در هر مرحله از این فرآیند، مشتری می‌تواند یک قدم به جلو یا یک قدم به عقب برگردد.

بنابراین، اگر اعتمادسازی اتفاق افتاده باشد و با احترام با مشتری برخورد کرده باشید…

نهایی‌کردن می‌تواند به سادگی با گفتن «لطفاً اینجا رو امضا کنید» انجام شود.

برعکس، اگر تا الان مشتری را برای خرید قانع نکرده باشید، در این مرحله  آخرین فرصت را دارید که مشتری را به یک مشتری بالفعل تبدیل کنید.

نکاتی برای بالا بردن نرخ نهایی‌کردن فروش:

  • ارائه یک پیشنهاد برای مدت محدود (مانند فروش یک روزه یا تخفیف برای یک بار در خرید اول)
  • محدود کردن تعداد گزینه‌های موجود برای راحت‌کردن تصمیم‌گیری مشتری
  • ارائه گارانتی بی قید و شرط برای بازگشت پول در جهت ناراضی‌بودن مشتری

 

آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش – فقط ۲ کار انجام دهید تا فروشتان بیشتر شود.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

 

  • پشتیبانی پس از فروش

نقش تیم فروش پس از بسته شدن قرارداد به پایان نمی‌رسد.

مرحلۀ نهایی و غالبا نادیده گرفته شده، پیگیری‌ کردن مشتریان است.

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که وقتی محصولی را می‌فروشند، دیگر پیگیر مشتریان نمی‌شوند.

با مشتریان در تماس باشید.

خطوط ارتباطی خود با آنان را حفظ کنید، و فرصت‌هایی را برای فروش محصولات دیگر در نظر داشته باشید.

زمانی که نظر مشتری درباره شما و محصول مثبت است، که اگر نبود فروش انجام نمی‌شد….

بهترین زمان است که از مشتری درخواست کنید تا دوستان و همکاران خود را به شما معرفی کند.

همچنین در این مرحله تیم فروش باید به تفکر در مورد حفظ مشتری نیز بپردازد.

بنابراین، زمانی که فروش را به سرانجام رساندید، نباید فقط با مشتری دست بدهید و بعد با ترس از اینکه نظر وی تغییر کند محل را ترک کنید.

اگر مشتریان ناراضی باشند، این مرحله فرصتی عالی برای درخواست ارجاع است.

 

۱۰ قانون فروش موفق که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می کند . | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

 

برای مشاوره در کسب‌وکارتان و کسب اطلاعات بیشتر با شماره ۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

۱۰ قانون فروش موفق : چگونه تبدیل به یک فروشنده ماهر شوید.

۱۰ قانون فروش موفق به شما یاد می دهد که فروش حرفه‌ای ترکیبی از علم و هنر است.

خبر خوب این است که فروش یک هنر آموختنی است؛ و با رعایت ۱۰ قانون فروش موفق می‌توانید به یک فروشنده برجسته تبدیل شوید.

البته ترتیب این ۱۰ قانون بسیار مهم است!

بگذارید مثالی بزنیم: فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن ۱۰ رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط (مشتریانتان) ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید.

یعنی باید این ۱۰ قانون فروش موفق را مو به مو رعایت کنید.

علی درجزینی به عنوان مدرس و مشاور کار و کسب می‌گوید:

” در هر کار و کسبی مهمترین مسئله فروش است.مسئله‌ای که می‌تواند منظم‌ترین کار و کسب‌ها را ورشکست کند یا

کوچک‌ترین کار و کسب‌ها را ثروتمند کند.”

۱۰ قانون فروش موفق

در نظرسنجی اخیر مؤسسه گالوپ در مورد رفتار صادقانه و اخلاق متخصصان کار و کسب، چنین واقعیتی بیان شده است:

از نظر رفتار صادقانه و اخلاق‌مدارانه فروشنده‌های بیمه و فروشندگان خودرو در پایین فهرست قرار دارند. (شاید شما در دلتان بگویید همین طور افرادی که در کار فروش املاک هستند و…)

اما آیا فقط این فروشندگان هستند که اعتبار بدی از نظر مشتریان دارند؟

خیر. بلکه بیش از ۸۵٪ از مشتریان نگاه منفی به همه فروشندگان دارند.

اما این به این معنی نیست که شما نمی‌توانید فروشنده خوبی باشید. شما می‌توانید از اشتباهات فروشندگان دیگر درس بگیرید و به یک فروشنده محبوب و موفق تبدیل شوید.

۱۰ قانون فروش موفق چیست؟

مطالبی که در ادامه می خوانید شاید ساده و کوتاه باشند، اما رعایت کردن یا نکردن آنها در فروش تفاوت عمده ای ایجاد می کند. پس از هیچ یک از این قوانین سرسری نکذرید.

  • قانون ۱ : کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید.

این نکته در چند دقیقه اول تعامل فروش بسیار مهم است.

یکی از ۱۰ قانون فروش موفق این است که از ابتدای ارتباط خود با مشتریان درمورد محصولات و خدمات خود صحبت نکنید.

یادتان باشد درباره خودتان هم نباید با مشتریان صحبت کنید.

مدام از محصولاتتان تعریف نکنید. شاید چیزهایی که شما می‌گویید از نظر خودتان مفید است نه از نظر مشتری. پس اجازه دهید ببینید مشتری به شما چه می‌گوید و چه نیازی دارد.

شما با صحبت کردن زیاد نمی‌توانید متوجه شوید درخواست مشتری چیست. پس سعی کنید کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید.

  • قانون ۲ : کاری کنید مشتریان، مجذوب شما شوند.

قانون دوم از ۱۰ قانون فروش موفق  می‌گوید: اگر قصدتان فقط فروش محصولات و خدمات خود باشد به نتیجه نمی‌رسید.

 شما باید کاری کنید که مشتریان، خودشان مجذوب و مسحور شما و محصولاتتان شوند. بگذارید احساس کنند شما یاری‌رسان آنها هستید و به چشم پول نگاهشان نمی کنید!

مهمترین نکته فروش این است که اگر افراد متوجه شوند که شما سعی می‌کنید محصولتان را به آن‌ها بفروشید، بلافاصله دیوارهای دفاعیشان بالا می‌رود و همه کاری می‌کنند تا از شما دور شوند. طبیعت انسان، مقاومت در خرید است و عمل فروش مقاومت ایجاد می‌کند.

مطمئنا می‌پرسید چگونه محصولتان را بفروشید؟ در قانون بعدی به شما پاسخ خواهیم داد.

 


فروش المبارک فروش در رکود فن فروشهدیه‌ای برای شما!

هدیه زیر از طرف تیم ابر طلایی و علی درجزینی به شما تقدیم می‌شود.

محصول فوق‌العاده فروش‌المبارک را که قیمت آن ۲۹۷ هزار تومان است

به صورت کاملا رایگان دریافت کنید!

اینجا کلیک کن و آموزش افزایش فروش در دوران رکود رو همین الان دریافت کن!


 

قانون ۳ : سوال کنید.

در مورد مشتریان کنجکاو شوید و درباره محصولات و خدماتی که در حال استفاده از آنها هستند، سوال کنید.

آیا آنها از محصولات و خدماتی که در حال حاضر استفاده می‌کنند راضی هستند؟

آیا چیزی که اکنون از آن استفاده می‌کنند مقرون به صرفه است؟

آیا به اندازه کافی به آن محصولات اطمینان دارند؟

البته نباید برای وقت گذراندن از آن‌ها سوالات بیهوده بپرسید. در عوض، سوالاتی را مطرح کنید که به شما اطلاعات درستی درباره نیاز واقعی مشتری بدهد.

هنگامی که شما متوجه می‌شوید مشتریان به چه چیزی نیاز دارند -و از متقاعدکردن و وادار کردن آن‌ها برای خرید محصولتان دست می‌کشید- آن‌ها به شما اعتماد می‌کنند و از راهنمایی‌های شما استفاده کرده و خرید می‌کنند.

 

  • قانون ۴ : با مشتریان همانطور صحبت کنید که با خانواده یا دوستانتان صحبت می‌کنید.

با مشتریانتان به حالت رسمی صحبت نکنید. با آن‌ها طوری حرف نزنید که انگار  قصدتان صرفا فروش محصولات و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید است.

از صحبت‌های اغراق آمیز پرهیز کنید.

از رقبای خود بدگویی نکنید، با اینکار جایی در فکر و قلب مشتری برای شما باز نمی‌شود.

با صدای مناسب صحبت کنید؛ نه خیلی آرام نه خیلی بلند.

۱۰ قانون فروش موفق می‌گوید با مشتریان دوست باشید؛ و همانطور که در کنار دوستان و عزیزانتان هستید با آن‌ها صحبت کنید.

نکته مهم این است که در عین صمیمیت از شوخی های نابجا دوری کنید.

 

  • قانون ۵ : برای صحبت با مشتریان وقت مناسبی را در نظر بگیرید.

برای صحبت با مشتریان عجله نکنید. نظر آن‌ها را بپرسید که آیا وقت کافی برای صحبت‌کردن دارند یا نه؛ خصوصا اگر با آنها تماس تلفنی گرفته اید.

اگر مشتریان به شما پاسخ منفی  دادند، ناراحت شوید. قطعا زمان مناسبی برای صحبت با ‌آن‌ها نبوده و شما فرصت دارید در زمان دیگری تلاش کنید تا با آن‌ها صحبت کنید. فکر نکنید که اگر الان با آن‌ها صحبت نکنید فراموشتان می‌کنند یا فروشنده دیگری جای شما محصولاتش را به آن‌ها می‌فروشد.

پنجمین قانون از ۱۰ قانون فروش موفق به شما می‌گوید به مشتریان فرصت دهید تا در بهترین زمان با شما صحبت کنند. این باعث می‌شود بهترین نتیجه عاید شما شود.

 

آموزش فوت و فن فروش

 

  • قانون ۶ : پاسخ‌های کوتاه اما کافی به سوالات مشتریان بدهید.

اگر مشتریان از شما سوال می‌پرسند، گزافه‌گویی نکنید و دقیقا جواب سوالشان را بدهید.

شاید تجربه این را داشته باشید که اکثر فروشندگان، آنقدر اضافه‌گویی می‌کنند و آنقدر حرف می‌زنند که حوصله مشتری سر می‌رود و کلافه می‌شود.

اگر از شما سوال می‌کنند، فقط پاسخ آن سوال را بدهید.

البته منظور این نیست که جوابی دهید که مشتری را از سر خود باز کنید! بلکه هدفمند، دقیق و خلاصه جواب دهید.

 

  • قانون ۷ : بدانید با چه کسی صحبت می‌کنید.

تا جایی که ممکن است درباره مشتری اطلاعات اولیه داشته باشید. شغلش چیست؟ میزان تحصیلاتش چیست؟ سنش چقدر است؟…

در ۱۰ قانون فروش موفق مهم است بدانید چه کسی روبروی شماست و دارید با چه شخصی صحبت می کنید.

قطعا جملات و بیان شما زمانی که بخواهید به یک خانم خانه‌دار محصولتان را بفروشید تفاوت دارد با وقتی که مخاطب شما خانمی است که صاحب یک کارخانه است.

باید بدانید فرد روبروی شما چقدر اطلاعات عمومی و تخصصی در مورد محصولتان دارد؟

آیا اگر شما از اطلاعات تخصصی محصولتان با او حرف بزنید، صحبت‌های شما را متوجه می‌شود یا بدتر سردرگم می‌شود؟

پس اینکه بدانید با چه کسی صحبت می‌کنید  بسیار حائز اهمیت است.

 

  • قانون ۸ : از ارائه یک سمینار سه ساعته برای محصولتان خودداری کنید.

از گفتن موارد غیر مرتبط با محصولات و خدمات خود پرهیز کنید. فقط اطلاعاتی را به مشتری بدهید که در وهله اول نیاز دارد. اگر اطلاعات بیشتری لازم باشد خودش سوال خواهد کرد.

با پرگویی مشتری را خسته و کلافه نکنید.

 

  • قانون ۹ : شکاف بین خود و مشتری را از بین ببرید.

پس از گذر از هشت مرحله اول از ۱۰ قانون فروش موفق ، شما باید درک خوبی از نیازهای مشتری داشته باشید.

حالا باید اعتماد او را جلب کنید. این اتفاق در حقیقت از همان گام های اول و دوم آغاز شده است. این بار شما شکافی که بین مشتری و خرید محصول هست را با اعتمادسازی پر می کنید. از خدمات پس از فروش و پشتیبانی محصولات بگویید، به مشتری نشان دهید چه قدم های موثری برای ایمن کردن خرید برداشته اید.

به صورت خلاصه، کاری کنید که او از این خرید خیالش راحت باشد. یعنی بداند اگر راضی نبود راه برگشتی وجود دارد!

 

  • قانون ۱۰ : فراموش نکنید که شما فقط یک فروشنده نیستید.

این یک اصل در زندگی است.

شما قبل از اینکه فروشندگی یا هر شغل دیگری را به عنوان حرفه خود انتخاب کنید، یک انسان هستید.

۱۰ قانون فروش موفق به شما می‌گوید:

در گفتار خود با مشتریان صادق باشید.

درباره محصولات و خدمات خود به درستی آن‎ها را راهنمایی کنید تا اگر نیازی به محصولتان ندارند، خرید نکنند.

هدف اصلیتان فروش محصولات و خدماتتان نباشد، بلکه تعامل با مشتری و کسب رضایت او باشد.

اینگونه رفتار کردن قطعا شما را به یک فروشنده برجسته تبدیل خواهد کرد.

 

تمرین عملی برای ۱۰ قانون فروش

درست همین لحظه و پیش از رفتن به یک مقاله دیگر، به خودتان نمره بدهید! اگر هر قانون فروش را برابر با یک نمره بدانیم، نمره شما از صفر تا ۱۰ چه عددی است؟

فکر می کنید نقاط ضعف و قدرتتان در کدام یک از قانو‌ن‌ها است؟ به نظرتان چطور می توانید بهتر عمل کنید؟


 

متشکریم که این مقاله را تا انتها خواندید


.

آموزش فروشندگی – فروش هنری است که آموختنی است.

اگر می‌خواهید از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، لازم است آموزش فروشندگی را دریابید.

چرا یادگیری اصول فروش و آموزش فروشندگی ضروری است؟

زیرا فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌کند که معمولا سایر فروشندگان به آن مسائل توجه نمی‌کنند و همین نکات است که

تفاوت در فروش ایجاد می‌کند.

مهارت‌های بسیاری باید در یک فروشنده باشد که او را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

در مطلب قبل ۵ اصول حیاتی فروش و آموزش فروش هرچیزی به هرکسی را گفته‌ایم.

در این مطلب به آموزش فروشندگی وتبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای می‌پردازیم.

آموزش فروش در ایران با سریعترین روش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مهمترین چالش فروشندگان

یکی از اصلی‌ترین مشکلات فروشندگان، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول و خدماتی است که قصد فروشش را دارند.

بسیار پیش آمده است که فروشندگان در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهند.

آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی کند و از آن در مقابل محصول و خدمات سایر رقبا دفاع نماید؟

آموزش فروشندگی را با بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای بیان می‌کنیم.

تمامی تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح از آن‌ها ، می‌توانید موجب افزایش فروشتان شوید

و تعداد مشتریان خود را افزایش دهید.

 

آموزش فروشندگی و تکنیک‌های فروشندگی

 

۱- تماس سرد را به تماس گرم تبدیل کنید.

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است.

وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهنمان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا تلفن همراهمان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت می‌کنند.

اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست.تماسی است که فروشنده با هدف مشتری‌یابی با افراد تماس برقرار می‌کند.

تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.

مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در حین تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.

اگر مشتری از قبل با برند، محصولات و خدمات شما آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است و درنتیجه منجر به تماس گرم می‌شود.

به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری، شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات و خدمات همواره به یاد آورد.

این کار از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین و اینستاگرام قابل انجام است.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

 

۲- برند رقیبتان را تخریب نکنید.

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است.

در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

در دنیای پیشرفته امروز با گسترش تکنولوژی، افراد بسیار سریع به اطلاعات محصولات از طریق اینترنت دسترسی دارند.

بنابراین برای فروش محصول خود، برند رقیبتان را نکوبید و از آن بدگویی نکنید و برندتان را با بقیه برندها مقایسه نکنید.

روی محصولات و خدمات خود با تمامی نقاط قوت و ضعفش تمرکز کنید.

 

آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی که فروشتان را افزایش می دهد|ابرطلایی|آموزش موفقیت در کسب و کار |آموزش فروش

 

۳- وقت مشتری را تلف نکنید و مستقیم سر اصل قضیه بروید.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت او را بگیرید و حوصله‌اش را سر ببرید.

اما نباید با گزافه‌گویی، فرصت قطع ارتباط و گفتگو را به او بدهید.

برای مثال تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود :

چند دقیقه وقت دارید؟

آیا زمان خوبی برای صحبت هست؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به او نباید قلمداد شود.

سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید.

و به مشتریتان بگویید این محصولات و خدماتتان چه مزیت‌هایی دارند.

 

آموزش فروش ذاتی نیست، آموختنی است | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

۴- یکی از نکات آموزش فروشندگی این است که مشتری را به مرحله خرید برسانید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که:

نمی‌دانند چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند.

در حقیقت،برای رساندن مشتری از مرحله معرفی به مرحله فروش باید بیان و صحبت‌هایتان همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتریتان باشد.

ارائه گزینه‌ها در این مسیر، باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

حل کردن مشکل مشتری وظیفه چه کسی است؟ | ابرطلایی|آموزش موفقیت در کسب و کار

۵- تسلیم نشوید.

تا حالا تجربه کردید که باید حداقل ۷ تا ۱۰ مرتبه با یک شرکت متوسط یا بزرگ تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای را هماهنگ کرد.

یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل ۳ تا ۵ تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد.

با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

پس انتظار نداشته باشید با اولین تماس‌ها موفق به برقراری ارتباط با مشتریتان شوید.

۶- اولین نفری باشید که با مشتریان تماس می‌گیرد.

تحقیقات نشان می‌دهد فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار می‌کند و در خصوص رفع نیاز مشتریان، راه حل هایی با محصولات و خدمات خود برای مشتریان می‌دهد، شانس موفقیتی برابر ۵۰ درصد داشته باشد.

بنابراین سعی کنید جزء اولین تماس‌گیرنده‌ها باشید و نیاز مشتریتان را رفع کنید.

اصول کسب و کار ؛ سپاسگزاری رمز درخشیدن در کسب و کار

۷- کلامتان را به تصویر بکشید.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا ۶۰ هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است.

در مقاله‌ای از پارکینسون با نام leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است.

تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغز می‌شود.

مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت می‌روند.

بنابراین تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود.

فروشنده حرفه‌ای باید مهارت استفاده به موقع از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم و کلام خود به مشتری داشته باشد.

چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جمله کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

بنابراین شما را در ذهنش به خاطر دارد و این موجب وفاداری مشتری و فروش بیشتر می‌شود.

 

۸- داستان‌گو باشید.

فروشندگان موفق، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند، محصولات و خدمات خود را کاملا روان تعریف نماید.

در مقالات متعددی اشاره شده است که ۶۳% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند.

درحالیکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آن حقایق را به یاد می‌آورند.

خلق یک داستان با قدرت و جذاب، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است.

داستان قادر است حسی مثبت و تجربی- شناختی مهمی برای تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نماییم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای، ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت شما دارد.

 

آموزش فروش- فیلم معرفه مدیران برتر | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در تور فروش دوره مدیران برتر به صورت مفصل به آموزش ها و تمرینات فروش پرداخته می‌شود و در پایان این دوره آموزشی شرکت کنندگان باید حداقل درآمدشان را دو برابر کرده باشند.

در صورتی که علاقه دارید از این آموزش بیشتر بدانید کافی است عبارت MB را به شماره ۲۰۰۰۳۲۵ پیامک کنید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

در وضعیت فعلی اقتصاد ایران چرا باید به فکر صادرات باشیم؟

در این روزهای پرتلاطم ایران آیا می‌توانیم به فکر صادرات باشیم؟

 

در وضعیت فعلی اقتصاد ایران چرا باید به فکر صادرات باشیم؟

 

حال‌وهوای اقتصاد این روزهای ایران خوب نیست. ارزش پولمان روز به روز در حال کاهش پیدا کردن است.

تورم بالا و کاهش ارزش پول در ایران نیز باعث شده که قدرت خرید مردم روز به روز رو به کاهش برود و همین باعث

رکود بازارها  شده است.

از طرفی افزایش روزانه قیمت ها، تولید کنندگان، فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار را دچار سردرگمی کرده؛

زیرا نمیدانند اگر اجناسشان را بفروشند، فردا با چه قیمتی باید همان ها را جایگزین کنند.

خیلی از کسب وکارها فروششان را متوقف کرده اند یا نزدیک به صفر کرده اند و منتظرند تا شرایط اقتصادی به ثبات برسد.

ولی این راه حل مناسبی برای یک کسب‌وکار نیست.

 

اما این پایان راه نیست!

 

شما می‌توانید برای خود درآمد دلاری ایجاد کنید و با کاهش ارزش پولتان مقابله کنید.

می‌توانید با استفاده از ظرفیت های صادراتی کشورهای همسایه بازار بزرگتری برای محصولات یا خدماتتان پیدا کنید

و فروش خود را افزایش دهید.

حتی می‌توانید محصولات دیگران را به کشورهای همسایه صادر کنید.

البته به شرطی که آن محصول را به خوبی بشناسید و بدانید از کجا می‌توانید با شرایط مناسب جنس را تهیه کنید.

پس در این اوضاع، شاید هنوز فرصت‌های متعددی وجود دارد که از آن‌ها بی‌خبریم و یا اطلاعات کاملی در خصوص آن‌ها نداریم!

 

چرا وضعیت فعلی اقتصاد ایران برای صادرات بسیار مناسب است ؟

 

۱- کاهش ارزش پول در ایران باعث شده ارزان بودن قیمت اجناسمان در خارج از کشور برایمان مزیت رقابتی ایجاد کند.

این مزیت رقابتی در صادرات باعث افزایش فروش محصولاتمان می‌شود.

 

۲- از طرف دیگر یکی از دلایل افزایش قیمت ارز، کمبود ارز در کشور هست، اما اگر بتوانیم صادرات کنیم نه تنها خودمان

به درآمد بهتری می‌رسیم بلکه با ورود ارز به کشورمان می‌توانیم به سهم خودمان در بالاتر نرفتن قیمت ارز کمک کنیم.

 

اما سوال این است:

چطور؟

از کجا باید شروع کنیم؟

چه کشوری برای شروع صادرات مناسب است؟

 

مزایای صادرات به کشور آذربایجان چیست؟

ایران و آذربایجان علاوه بر مرزهای مشترک دارای اشتراکات دینی و مذهبی، قومیتی، فرهنگی و آداب و رسوم می باشند

و به علت مرزهای مشترک نسبت به سایر کشورهای عضو CIS هزینه حمل و نقل بین دو کشور کمتر است

و این خود یک مزیت صادرات به کشور آذربایجان است.

 

صادرات به آذربایجان برای تبادل کالا از سوی ایران یکی از کشورهای هدف، می‌باشد.

این کشور از اقتصادی متنوع با بخش‌های کشاورزی، خدمات، معدن، گردشگری و تولیدات کارخانه‌ای برخوردار است.

این یعنی شما هم می‌توانید محصولتان را به آذربایجان صادر کنید.

 

باکو، پایتخت آذربایجان، بزرگترین شهر و بندر این کشور می باشد و یکی از مناطق نفت‌خیز جهان به شمار می رود.

با وجود اینکه درآمد سالانه ی رو به رشدی دارد، اما این کشور اقلامی مانند نساجی، لوازم خانگی، اتومبیل و قطعات وابسته به آن

و بسیاری از مواد غذایی را از دیگر کشورها وارد می نماید.

 

از مهمترین شرکای تجاری صادرات به آذربایجان، کشورهای ایتالیا، آمریکا، فرانسه، اندونزی، روسیه، کانادا، تایوان،

گرجستان و هند می باشند.

 

ایران در سال های اخیر از شرکای تجاری مهم آذربایجان به شمار می آمده و اقلامی مانند:

سیب زمینی، مواد پترو شیمی، مشتقات پلاستیکی، خرما و بسیاری از کالاها را به این کشور صادر می‌کند.

 

صادرات به آذربایجان | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

کالاهای صادراتی ایران به آذربایجان

کشور آذربایجان به عنوان یکی از مهمترین مقصد صادراتی کالاهای ایرانی می باشد.

جمهوری آذربایجان بازار خوبی برای صادرات کالاهای اردبیل (به دلیل موقعیت و ظرفیت‌های استان‌های مرزی) را دارا می باشد.

کشور آذربایجان بازار مناسبی برای صادرات محصولاتی از جمله سیمان، انواع محصولات کشاورزی و خدماتی است.

 

عمده ای از اقلام صادراتی ایران به جمهوری آذربایجان :

مواد غذاییشیشه پوشاکمیوه تازهسبوس
سیب‌زمینیلوله کفشمحصولات کشاورزیدانه ارزن
کلینکرکاشی و سرامیکچینی آلاتگندمدانه پنبه
سیمانسنگ ساختمانیخرما کنجاله تفاله چغندر

 

من هم می‌توانم محصولاتم را به آذربایجان صادر کنم؟

با توجه به ظرفیت های کشور آذربایجان و مبادلات با کشور ایران شما هم می‌توانید صادرات به آذربایجان را در کسب و کارتان

تجربه کنید.

قیمت مناسب محصولات ایرانی، عامل مهمی برای افزایش صادرات به آذربایجان تلقی می شود.

شما می‌توانید با صادر کردن محصولاتتان به کشور آذربایجان بازارهای جدیدی برای محصولتان ایجاد کنید.

از طریق صادرات مسیری جدید برای افزایش فروشتان رقم بزنید.

 

توسعه صادرات به کشور آذربایجان | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

راهنمای صادرات به آذربایجان

محدودیت‌های وارداتی:

مجوز ورود برای فرآورده های غذائی با منشاء حیوانی مورد نیاز است.

کمیته دولتی دامپزشکی آذربایجان این مجوزها را صادر می کند.

واردات تجهیزات خاص رادیواکتیویته جهت استفاده در صنعت نفت به مجوز ویژه نیاز دارد.

 

تهیه اسناد و مدارک برای واردات و صادرات:

واردکنندگان آذربایجان باید اسناد زیر را به گمرک آن کشور ارائه دهند:

۱ـ قرار داد امضاء شده واردات

۲ـ اظهارنامه گمرکی که مشخص کننده کالاهای وارد شده باشد.

۳ـ سیاهه کالاها

۴ـ مجوز ورود از وزارت‌خانه مربوطه در صورتی‌که محموله شامل آفت کش و دارو باشد

۵ـ بارنامه

۶ـ گواهی مبدأ

۷ ـ گواهی کیفیت کالا.

صادرکنندگان کالا در آذربایجان نیز باید اسناد زیر را به گمرک آن کشور ارائه دهند:

۱ـ سندی که مشخص کننده وضعیت قانونی مؤسسه صادرکننده باشد

۲ـ کد قانونی مؤسسه که توسط کمیته دولتی آمار تعیین شده است

۳ـ مفاد قرارداد

۴ـ گواهی مبدا کالا

۵ ـ سند صادر شده بوسیله یک بانک معتبر دال بر پیش پرداخت یا گشایش اعتبار اسنادی

۶ـ مجوز از هیئت وزیران آذربایجان چنانچه کالای صادراتی در بردارنده فناوری هسته ای یا مواد منفجره باشد

و نیز مجوز از وزارت‌خانه های مربوطه اگر کالا در بردارنده استخوان حیوانات، مواد خام داروئی و سنگهای گرانبها باشد

و نیز در زمینه انتقال اطلاعات در زمینه منابع طبیعی و اختراعات مجوز از وزارت‌خانه مربوطه ضروری است

۷ـ اظهارنامه گمرکی.

 

یک فرصت استثنایی

علی درجزینی مشاور امور گمرک در دولت بوده و متخصص موفقیت در کسب و کار است.

به همراه تیمی از بازرگانان ایرانی به کشور آذربایجان سفر کرده و از نزدیک نیازهای بازار آنجا را بررسی کرده

و با مدیران چندین شرکت بزرگ آذربایجان جلسه داشته.

در وبیناری(سمینار آنلاین) به عنوان فرصت های دلار ساز قصد دارد فرصت های صادراتی کشور آذربایجان را معرفی کند .

اگر به این موضوع علاقه دارید پیشنهاد میکنیم با کلیک بر روی عکس زیر اطلاعات بیشتری در مورد محتوای این وبینار کسب کنید

تا اگر برایتان مناسب بود، این فرصت را از دست ندهید. 

 

صادرات به کشور آذربایجان | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در وبینار فرصت های دلار ساز فرصت های صادراتی کشور آذربایجان معرفی می‌شوند.

در صورتی که علاقه دارید در مورد این وبینار اطلاعات بیشتری کسب کنید پیشنهاد می‌کنیم روی دکمه زیر

کلیک کنید واطلاعات بیشتر را مطالعه کنید.

 

در وبینار فرصت های دلار ساز چه موضوعاتی مطرح می‌شود 

 

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

 

 

آموزش فروش در ایران را با سریعترین روش بیاموزید.

آموزش فروش در ایران شاید یکی از مهارت‌ها و آموزش‌هایی است که این روزها باید دید.

آموزش فروش در ایران خیلی بطور جدی پیش نرفته و شاید تعداد انگشت شمار اساتیدی هستند که این تکنیک را آموزش میدهند.

شاید خیلی‌ها بطور تجربی این مهارت را دارند و در کارشون موفق هستند.

اما تعداد زیادی از آدم‌ها هستند که از ناتوانی در فروش محصولاتشان می‌نالند.

تعداد زیادی از افراد هستند که خدمات و محصولات خوبی را تولید کرده اند اما مهارت فروش ندارند.

چرا که آموزش فروش در ایران بطور جدی پیش نرفته است.

 

زرافه ها و فروش محصولات | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

آموزش فروش در ایران

اگر شما صاحب کارخانه خودروسازی بنز هم باشید ولی نتوانید خودروهایتان را بفروشید، موتور کسب وکار شما از حرکت می‌ایستد.

مهارت فروش اسلحه مخفی فروشنده است.

تیم فروش حرفه ای مثل دانشگاه است و نتیجه تلاش‌هایش برایش بسیار اهمیت دارد.

در دنیا مدیران فروش، آموزش مهارت‌های فروش را بطور دائم و همیشگی در سیستم خود جای داده ‌اند.

آموزش فروش در ایران نیز باید به سمت این رویکرد برود.

در ایران  مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو روش زیر است:

۱- عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.

۲-گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

اما باید دانش و مهارت فروش حرفه ای را آموخت.

رازهای موفقیت در کار | ابرطلایی | آموزش موفقیت در فروش

آموزش فروش توسط علی درجزینی

اساتیدی امثال علی درجزینی هستند که در آموزش مهارت فروش خبره اند.

علی درجزینی مهارت‌های کاربردی در فروش را آموزش می‌دهد تا بتوانید در کسب و کارتان از همین حالا شروع کنید.

علی درجزینی به طور علمی وعملی بهترین راه های فروش در بازار را به شما آموزش می‌دهد.

او همیشه یک جمله معروف دارد:

“فروش بزرگ ترین مسئله کسب و کارهاست؛

مسئله ای که می تواند بزرگ ترین کسب و کارها را به فرش بیاورد یا کوچک ترین کسب و کارها را به عرش ببرد!”

او کتابی نوشته است که در کمتر از ۲ ساعت می‌توانید مهارت های فروش را بیاموزید.

 

کتاب نوبل فروش برای افراد ثروتمند

 

برای کسب اطلاعات بیشتر  با شماره ی ۰۲۱-۸۸۶۲۸۸۰۲ تماس بگیرید.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار