مراحل فروش | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

مراحل فروش : با ۵ مرحله چرخه فروش، درآمدتان را افزایش دهید.

اگر می‌خواهید به یک فروشنده خبره و موفق تبدیل شوید، لازم است تا با مراحل فروش آشنا شوید.

فروش نیز از مراحلی تشکیل شده است که بسیار حائز اهمیت است.

برای موفقیت در هر کاری باید برنامه ریزی داشت و از الگوهایی پیروی کرد که بر علم، منطق و تجربه استوار هستند.

فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و غالب فرآیندهای فروش بر طبق یک الگوی مشخص انجام می‌شوند.

مراحل فروش از یک چرخه ۵ مرحله‌ای تشکیل می‌شود که با مشخص کردن بازار هدف آغاز و با نهایی سازی فروش به پایان می‌رسد.

در ادامه این مقاله مراحل چرخه فروش را فراگیرید و میزان فروش و درآمد خود را افزایش دهید.

 

سرفصل های مقاله:

  • بررسی و تحلیل مشتریان
  • ۳ قسمت کلی در مراحل فروش
  • مراحل فروش
  • ۳ راهکار قبل از نهایی کردن فروش
  • سخن آخر

 

بررسی و تحلیل مشتریان

مدل‌ها و ابزارهای متعددی برای بررسی و تحلیل مشتریان وجود دارد.

یکی از مدل‌هایی که می‌تواند به درک بهتر رفتار مشتری و انتخاب استراتژی‌ مناسب برای فروش محصولات و خدمات کمک کند، توجه کردن به این مسئله است که هم‌اکنون، مشتری در کدام مرحله از مراحل فروش قرار دارد.

بعضی از فروشندگان، بر اساس تجربیات گذشته خود، به تعدادی اصل و قاعده‌ی کلی رسیده‌اند، که همیشه و همه‌جا در مورد مشتریان خود به کار می‌برند.

به خاطر داشته باشید که هیچ قاعده‌ای، همیشه و همه‌جا صادق نیست.

 

[su_box title=”اصول فروش” style=”soft” box_color=”#bfa71c” title_color=”#151307″ radius=”15″]مشتریان، در مراحل مختلف خرید، رفتارهای کاملاً متفاوتی دارند و نسبت به رفتارها و استراتژی‌های ما هم، عکس‌العمل‌های متفاوتی را نشان می‌دهند.[/su_box]

 

زمانیکه مشتری درگیر جمع آوری اطلاعات است، در مقایسه با زمانی که تصمیم قطعی خرید را گرفته است، قطعاً رفتار متفاوتی به محصولات و خدمات دارد.

بنابراین لازم است تا با مراحل فروش بصورت دقیق‌تری آشنا شوید.

آموزش فروش و تکنیک های قبل از فروش – فقط ۲ کار انجام دهید تا فروشتان بیشتر شود.|ابرطلایی|آموزش فروش|آموزش موفقیت در کسب و کار

۳ قسمت کلی در مراحل فروش

 

  • شناسایی مشتریان هدف
  • جذب مشتری جدید
  • حفظ مشتری فعلی

 

شناسایی مشتریان هدف:

اولین قسمت از مراحل فروش مشخص کردن مشتریان هدف است.

 

انتخاب مشتریان و بازار هدف| آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

مشتریان هدف کسانی هستند که در حال حاضر مشتری ما نیستند اما ما می‌خواهیم توانایی بازاریابی و فروش خود را برای جذب آن‌ها به کارگیریم.

ابتدا باید ببینید به کدام مشتریان می خواهید محصولات و خدمات خود را عرضه کنید.

 

[su_box title=”اصول فروش” style=”soft” box_color=”#bfa71c” title_color=”#151307″ radius=”15″]بازاریابی و فروش بدون انتخاب بازار هدف مانند تیراندازی بدون نشانه گیری و بی هدف است.[/su_box]

 

برای انتخاب بازار هدف درست باید چه کار کرد؟

  • تحقیق درباره مشتریان و بازار مورد نظر.
  • تقسیم بندی بازار براساس متغیرهای تقسیم بندی بازار(متغیرهای جغرافیایی ،متغیرهای جمعیت‌شناختی،رفتاری)
  • توجه به منابع و موارد دیگر و انتخاب یک یا چند بخش مورد نظر.

مثلا شما دارای یک فست فود هستید و قصد دارید که بازار هدفتان را مشخص کنید.

بعد از بررسی بازار مشتریان را به سه دسته تقسیم بندی میکنید.

۱- افراد رهگذر

۲- افرادی که در محدوده فست فود زندگی می کنند.

۳- افرادی که در محدوده فست فود کار می کنند.

هر کدام از اینها، نوع تبلیغات خاص خود را می طلبند و به قیمت گذاری خاص خود نیاز دارند.

شما با توجه به منابع خود و جذابیت و سود آوری این بازارها تبلیغات خود را معطوف افراد رهگذر می کنید و به خرید و اجاره تابلوهای تبلیغاتی در محدوده گذر عابر پیاده و همچنین فراهم کردم مکان نشستن مناسب و … می‌پردازید.

 

جذب مشتری جدید

در قسمت دوم از مراحل فروش باید بتوانید مشتریان بازار هدف را جذب کنید.

 

جذب مشتریان جدید - lead generation - تولید لید | آموزش فروش| ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

چطور مشتریان را جذب کنیم؟

۱- بدست آوردن اطلاعات تماس مشتریان یا ایمیل آن‌ها

۲- برقراری تماس تلفنی تیم فروش و یا برقراری ارتباط از طریق ایمیل مارکتینگ

۳- قرار حضوری در صورت امکان

۴- تبلیغات

برای تبلیغات موثر باید علایق ،تفریحات،مکان های حضور مشتریان هدف را بدست بیاورید و سپس تبلیغات خود را در آن مکان‌ها قرار دهید.

به عنوان مثال اگر مجله خاصی را مطالعه می کنند تبلیغ خود را در آن مجله قرار دهید.

به نظر شما بهترین مکان برای تبلیغات یک تعمیرگاه اتومبیل کجاست؟

درست حدس زدید…

در پمپ بنزین و کارواش منطقه‌ای که مشتریان هدف خود در آنجا قرار دارند.

 

حفظ مشتریان فعلی

در آخرین قسمت از مراحل فروش به شما گفته می‌شود که مشتریان فعلی ارزش بسیار بالایی دارند و در دراز مدت بقا و رشد کسب و کار شما را تضمین می کنند.

 

حفظ مشتریان فعلی| آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

حتی در مشاغلی که محصولشان برای یکبار به فروش می‌رسد مثل برخی تجهیزات صنعتی…

رضایت مشتریان فعلی باعث می‌شود آن‌ها برای شما تبلیغات دهان به دهان مطلوب داشته باشند.

همچنین فقط فروش شامل حال مشتریان جدید نمی‌شود و برای افزایش فروش به مشتریان فعلی نیز باید تلاش کنید.

به مشتریان فعلی می توانید پیش فروش و فروش جانبی داشته باشید.

 

مراحل فروش

اولین مرحله فروش : شروع فروش

در اولین مرحله از مراحل فروش فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند.

 

شروع فروش با ۴روش

به طور معمول روش‌هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می‌شوند، شامل ۴ دسته‌اند :

‌روش کسب مشخصات شخصی (تشخیص) :

در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید.

این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می‌کند و از این‌که به او توجه ویژه‌ای دارید احساس رضایت می‌کند.

ضمن این‌که این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می‌شود .

حتما دیده اید که در اکثر تبلیغات پیامکی، با نام شما تبلیغ را شروع می‌کنند.

 

روش مستقیم:

در این روش فروشنده بدون هیچ مقدمه‌ای به اصل مطلب می‌پردازد.

در این روش فروشندگان تلاش می‌کنند تا مستقیما پیشنهاد فروش محصولات یا خدمت را به خریداران بدهند.

نکته مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می‌رود .

 

آموزش فروش اینترنتی و تکنیک جادویی برای فروش موفق | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

روش اطلاع رسانی محصولات یا خدمت:

فروشنده در این روش نقش اطلاع‌رسانی را راجع‌به محصولات یا خدمت بازی می‌کند.

در صورتیکه فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نمی‌رود.

حداقل مزیت این روش این است که مشتری یک‌بار با محصول آشنا شده است.

 

روش نظرخواهی:

این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به محصولات و خدمات است؛

زیرا با بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری درباره محصول، توجه او به محصولات و خدمات جلب می‌شود.

 

[su_box title=”مرحله آغاز فروش” style=”soft” box_color=”#bfa71c” title_color=”#151307″ radius=”15″]یک مکالمه فروش باید به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطه مستحکم و پایدار شود .[/su_box]

 

دومین مرحله فروش : شناسایی نیازها

بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، در دومین مرحله از مراحل فروش نوبت به شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست.

در این مرحله، فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات و صحبت‌های مشتری به ریشه نیاز آن‌ها پی ببرد.

این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده می‌‌دهد که به علایم خریدار مشهورند.

بنابراین فروشنده موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد.

 

تکنیک های فروش : ۱۰ تکنیک آموزش فروش که فروشندگان حرفه‌ای به‌کار می‌گیرند. | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

سومین مرحله فروش : شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصولات و خدمات

پس از این‌که شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، در گام سوم از مراحل فروش نوبت به ارائه محصولات، مزایا و منافع محصول شما به مشتری می‌رسد.

 

شناسایی مزایا و ویژگی های محصولات و خدمات | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصولات و خدمات و مزایا و منافع آن‌ها داشته باشد.

لذا پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع‌به ویژگی‌ها، مزیت‌ها و منافع محصولات و خدمات باشد.

ویژگی‌ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است.

مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد برای مشتری است.

منافع بیان‌کننده کارایی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می‌شوند.

 

چهارمین مرحله فروش : پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری

اگر در مراحل فروش گفته شده موفق شده باشید، در این مرحله معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید؛

ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به ۳ دسته تقسیم می‌شوند :

  • سوال برای اطلاعات بیش‌تر
  • اعتراض در مورد قیمت
  • قانع نشدن مشتری

 

حل کردن مشکل مشتری وظیفه چه کسی است؟ | ابرطلایی|آموزش موفقیت در کسب و کار

در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی‌ها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد.

در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهنده تمایل او برای خرید محصول است برای همین شما تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.

در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش‌تر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیش‌تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید.

 

پنجمین مرحله فروش : نهایی کردن فروش

 

نهایی سازی فروش | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

برای نهایی کردن فروش که پنجمین مرحله از مراحل فروش است راه‌های مختلفی وجود دارد:

۱- روش سوال مستقیم:

مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟

۲- روش سوال غیرمستقیم:‌

در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف کنید و سپس معامله را انجام دهید.

یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید؛

مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته‌بندی کنم؟

کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد.

 

[su_box title=”در زمان دودل بودن مشتری…” style=”soft” box_color=”#bfa71c” title_color=”#151307″ radius=”15″]هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید محصولات و خدمات استفاده کرد.[/su_box]

۳- روش فرصت استثنایی:

در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کنید که او را تشویق و ترغیب به خرید کنید.

برای مثال تخفیف‌هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می‌دهند جزو این روش هستند .

 

۴- کمک گرفتن از دیگران:

در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روش‌های بالا موثر نبود، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید.

 

[su_box title=”توجه کنید…” style=”soft” box_color=”#bfa71c” title_color=”#151307″ radius=”15″]وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم‌گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را برای آماده‌سازی فیزیکی مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید.[/su_box]

 

علی درجزینی در دوره مدیران برتر ابرطلایی ، به طور مفصل به بحث فروش و مراحل آن بصورت کاربردی می‌پردازد.

 

۳ راهکار قبل از نهایی کردن فروش

راهکار۱ : الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید.

در این مرحله از مراحل فروش سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید.

به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند.

الگوهایی که در ذهن قرار دارد، از بین می‌رود و حواس مخاطب متمرکز به محصولات و خدمات شما می‌شود.

پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را در حالت پاسخگویی و آمادگی درمی‌آورد.

تأثیر روانی راهکار شماره ۱ همین است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود.

 

۱۴ مهارت فروش که در بازار امروز، موفقیت شما را رقم می‌زند | آموزش فروش | ابرطلایی | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

راهکار ۲ : روی مشکل مشتریان تمرکز کنید.

آیا موضوع اصلی صحبت های شما “ارائه راه حل” است؟

اگر پاسخ مثبت است باید بگوییم شما با این روند به فروش خود صدمه خواهید زد.

به تبلیغات اطراف خود بنگرید. همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره می کنند.

این مفاهیم باید در پس زمینه ذهن مشتریان قرار بگیرند.

در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود.

در این مرحله از مراحل فروش باید بدانید که مردم تا زمانی که مشکل خود را درک نکنند اهمیتی به راه حل شما و ویژگی های آن نمی‌دهند.

قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است.

با دوباره طرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع نمایید.

هنگامی که مشتری با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده کرد، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

 

راهکار ۳ : یک تصویرسازی ذهنی در مشتری ایجاد کنید.

فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ کند.

جمله “من یک طراح هستم و طرح‌های من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است” خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود.

بهترین راه ارائه تصویرسازی ذهنی در مخاطب است.

در این مثال او می‌تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلم‌ها به سر گذاشته بود، آغاز کند؛

وقتی این تصویر در ذهن شنونده شکل گرفت، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است.

این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه نیز به کار برد.

مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می‌سپارند، به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده‌اند.

تصویرسازی ذهنی، قوی‌ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.

برای اینکه مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد، بهتر است که راهکار شماره ۲ و ۳ را ادغام کنید.

در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست. خود آنها به سراغ شما خواهند آمد.

 

۱۰ قانون فروش موفق که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می کند . | ابرطلایی | آموزش فروش | آموزش موفقیت در کسب و کار

 

آیا استفاده از همه راهکارها ضروری است؟

پاسخ این سوال منفی است.

شما می‌توانید از یک یا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنید.

در واقع، ممکن است یکی از این روش‌ها در مورد شما و نتیجه‌ای که می‌خواهید بگیرید، به کار بیاید.

ویژگی این ۳ مورد این است که در عین سادگی حداکثر تأثیر را دارند.

 

سخن آخر

مشتریان در هر مرحله از فروش، رفتارهای متفاوتی از خود نشان می‌دهند.

پس به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای لازم است تا با مراحل فروش بطور دقیق آشنا شوید.

از طریق شناسایی مراحل چرخه فروش است که می توانید فروش خود را افزایش دهید و نهایتا درآمدتان را افزایش دهید.

 

اگر تمایل‌دارید که برای استفاده از آموزش‌های دوره مدیران برتر، اطلاعات بیشتری کسب‌کنید و مصاحبه‌رایگان شوید، 

همین حالا می‌توانید عبارت MB را به شماره ۲۰۰۰۳۲۵ پیامک کنید تا کارشناسان ابر طلایی با شما تماس بگیرند و در کوتاهترین زمان، اطلاعات مورد نیاز شما را بدهند.

 

علی درجزینی - آموزش موفقیت در کسب و کار

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *